Prospección telefónica

Aunque la prospección telefónica no siempre tiene buena reputación, sigue siendo una formidable palanca comercial si se domina bien. ¿Cuáles son sus principales ventajas? ¿Cómo establecer un discurso de ventas eficaz y convincente? ¿Cómo hacer que su actividad de prospección telefónica sea un éxito?

¿Qué es la prospección telefónica?

La "prospección telefónica" (también conocida como "telemarketing") se refiere a la actividad comercial de prospección por teléfono. Esta actividad puede llevarse a cabo en un centro de llamadas con un gran número de operadores telefónicos, en casa como telemarketer autónomo o directamente en un departamento de prospección comercial dentro de una empresa.

Generalmente, el objetivo de una campaña de prospección telefónica no es vender directamente un producto o servicio, sino obtener una cita con un comercial para acompañar el proceso de venta o calificar un expediente de prospección. Los telemarketers intervienen principalmente en las fases previas del proceso de venta, antes que los propios vendedores.

Los intereses de la prospección telefónica

Los objetivos pueden variar de una empresa y una campaña a otra:

Conoce mejor a tu target

Una conversación telefónica con un cliente potencial permite a tus equipos comprender sus problemas. Esto les facilitará orientar sus necesidades y destacar el valor añadido del producto o servicio que venden. La llamada de calificación facilita el establecimiento de un clima de confianza entre tu agente y tus prospectos, que no lo verán como un simple vendedor sino como alguien que puede ayudarles.

Aumenta el conocimiento de su empresa

Una campaña de llamadas da a tus agentes la oportunidad de hablar con personas que pueden o no estar familiarizadas con tu empresa, y de presentar tu marca y tu negocio con más detalle. Esto es una verdadera ventaja para dar a conocer tu mercado y responder a las preguntas que pueda tener tu público objetivo.

Actualiza tu base de datos

Tu base de datos de clientes potenciales es un elemento esencial en el desarrollo de tu negocio. Una campaña de llamadas salientes puede ayudarte a comprobar la información que tienes y actualizarla si es necesario.

Generación de clientes potenciales

Una campaña de llamadas telefónicas es una forma excelente de generar clientes potenciales. A diferencia de otros tipos de prospección como los SMS o las campañas de correo electrónico, por ejemplo, la prospección telefónica permite establecer una relación real con tus prospectos e identificar mejor sus necesidades. Tus agentes pueden tener acceso inmediato a las respuestas de su interlocutor y adaptar su discurso para satisfacer su demanda.

¿Cómo hacer un plan de prospección telefónica?

Una buena preparación es esencial antes de iniciar una acción de prospección telefónica.

El primer paso es construir un archivo de La información y los datos de esta base de datos deben estar actualizados: número de teléfono, dirección, contacto principal si se trata de un cliente potencial B2B, etc. Puedes llevar a cabo este proceso de calificación tú mismo, utilizando un enfoque de marketing entrante, por ejemplo. Otra posibilidad es confiarlo a un socio externo, garantizando la calidad de los datos y el cumplimiento del Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) y las instrucciones de la CNIL.

A continuación, debes definir con precisión tu argumento de venta y planificar el discurso hasta el último detalle. Elaborar un guión de ventas es la mejor manera de hacer que tus llamadas sean eficaces y de simplificar la vida de tus agentes. Los primeros 10 segundos de la llamada son decisivos para guiar el resto del intercambio y convencer a los clientes potenciales de que no cuelguen. El discurso de venta por teléfono debe incluir también tus principales argumentos de venta y las posibles reacciones a las posibles objeciones de tus prospectos para poder responder y relanzar el intercambio de forma eficaz.

Por último, define claramente un objetivo para tu campaña de prospección telefónica y ayuda a tus agentes a practicar para avanzar de llamada en llamada.

Para profundizar en este tema, puedes leer este artículo: Guiones de venta: ejemplos y mejores prácticas

¿Cómo hacer una prospección eficaz por teléfono?

Para aumentar tus posibilidades de éxito en la prospección telefónica, aquí tienes algunos consejos para tus agentes:

Trabaja tu voz

La voz de tu comercial es la primera interacción que tu cliente potencial tendrá con tu empresa. Debe ser simpático y comprensivo, pero no excesivamente entusiasta. De hecho, el principal objetivo de una primera llamada es inspirar confianza e interés en el interlocutor. Por lo tanto, el tono utilizado debe combinar confianza y autenticidad.

Construir la confianza en sí mismo

En las ventas, tus comerciales sólo pueden persuadir a los clientes potenciales si tienen confianza en sí mismos y en lo que dicen. Es esencial que lo practiquen bien y lo tengan presente durante toda la convocatoria, independientemente de su nivel de experiencia.

Llamadas de preparación

Una llamada en frío sin ninguna interacción previa con la persona que llama es poco probable que tenga éxito. Una forma de evitarlo es "precalentar" la llamada con una secuencia de correos electrónicos o mensajes de LinkedIn enviados con antelación. Esto tiene el doble efecto de dar un contexto a tu llamada "Te llamo a raíz de mi correo electrónico del 23 de febrero sobre Y" y evitar la respuesta "Envía un correo electrónico y lo miraré".

Escucha a tu interlocutor

El mejor argumento de venta se queda en nada si no se adapta a la situación y a las necesidades del interlocutor. Por ello, tus agentes deben procurar no recitar su guión sin prestar atención a las respuestas de su interlocutor, y hacer más preguntas que llenar la conversación con su discurso. En particular, para la prospección de ventas B2B, es esencial comprender la actividad de la empresa para responder lo mejor posible a sus retos. Esto requiere una escucha activa para entablar una verdadera conversación con el contacto.

Para profundizar en este tema, puedes leer este artículo: ¿Cómo fomentar una escucha más activa durante las llamadas de ventas?

Crea una relación de confianza

El objetivo de la prospección telefónica es crear un vínculo inicial con su cliente potencial, que podría conducir a una relación comercial efectiva. Si la persona que le llama le hace preguntas sobre el servicio o producto que vende, sus opciones y limitaciones, e incluso su precio, responder con transparencia es la mejor manera de establecer una relación de confianza con ella.

Mantente persistente, respetando a la persona con la que hablas

En la prospección telefónica, el éxito suele alcanzarse a través de varios fracasos. En efecto, un primer intercambio telefónico no suele ser concluyente, y es necesario perseverar para lograr los propósitos. Las posibilidades de lograr tu objetivo (intercambio, concertar una cita, incluso una venta) aumentan exponencialmente con cada nueva llamada al mismo cliente potencial.

Como se ha mencionado anteriormente, escuchar activamente a tus destinatarios te permitirá reunir conocimientos estratégicos para adaptar tu discurso a cada interacción con el fin de alcanzar tus objetivos. Las llamadas en frío requieren tiempo.

Marketing entrante para llamadas en frío

Como hemos mencionado anteriormente, el inbound marketing puede desempeñar un papel fundamental en tu estrategia de llamadas en frío. Pero, en primer lugar, ¿qué es?

El inbound marketing es una estrategia de marketing que consiste en atraer a los clientes con contenidos que les sean útiles. Se trata de entender las necesidades de tus clientes y proporcionarles información, artículos, estudios o libros blancos que sean relevantes para ellos con el fin de atraer su atención e iniciar una relación de confianza con ellos.

El Inbound Marketing es especialmente útil en una estrategia de llamadas en frío. De hecho, el elemento más limitante de la prospección tradicional es que la mayoría de las personas con las que se contacta son prospectos "fríos", es decir, con los que aún no has tenido ninguna interacción, o que ni siquiera te conocen. Sin embargo, gracias al inbound marketing, atraes a tus clientes potenciales a través de contenidos que les interesan, por lo que son ellos los que inician la relación. Con un formulario de contacto para descargar tu contenido, puedes incluso recopilar información valiosa sobre tus clientes potenciales que facilitará tus llamadas telefónicas y tu discurso de ventas. Esto se llama "generación de contactos".

Para profundizar en este tema, puedes leer este artículo: Cómo el inbound marketing está revolucionando la prospección telefónica.