logo-line-color Created with Sketch.
Reclutamos! Prueba gratuita

Prospección: cómo encontrar nuevos prospectos para tu negocio

Prospección: cómo encontrar nuevos prospectos para tu negocio
¡Compártelo!

Es un hecho al que debes acostumbrarte cuando estás en el negocio por tí mismo: necesitas preparar el terreno, antes de poder trabajar en tu negocio. Cualquiera que sea el producto o servicio que ofertes, debes tener clientes a quienes ofrecerlo y, por lo tanto, debes salir a buscarlos para contar con ellos. Y eso se aplica a todos aquellos que tengan un negocio. Incluso si empezaste tu negocio porque habia mucha demanda necesitas tener formas seguras de completar tu embudo de ventas, y no depender demasiado de una fuente de trabajo demasiado limitada. Tener una estrategia de prospección sólida protege tu flujo de ingresos continuo y, por muy confiable o consistente que sea tu base de clientes, debes prestar atención a tus opciones.A veces, las personas se preocupan por la prospección, ya que piensan que significa una venta difícil e ir en frío para promocionarse; bueno, hay formas de hacerlo, que cubriremos a continuación, pero la buena noticia es que muchos de sus posibles clientes potenciales son mucho más cercanos y cálidos de lo que piensa.De hecho, podrían estar justo frente a usted.Cada negocio, cada oferta, es único, y las siguientes son algunas posibilidades que pueden aplicarse o no a su negocio:

1.Comience con sus clientes existentes

Sí, eso puede parecer contradictorio, pero su mejor cliente es definitivamente el que ya tiene. Dependiendo de su línea de trabajo, si está particularmente impulsado por un proyecto, es posible que vea cada contrato como una actividad única u ocasional, pero en la mayoría de los casos el hecho de que alguien le haya comprado una vez significa que está al menos en el punto de mira para hacerlo de nuevo en el futuro.Por lo tanto, trate a cada cliente como su próxima fuente de ingresos habitual, en términos de la excelencia del servicio que les brinda. Sea confiable, sea consistente, sea agradable al tratar con ellos en todas las circunstancias. Pocas promesas y muchos resultados, ¡nunca al revés! Agregue valor donde pueda, con sugerencias e ideas, que vayan más allá del alcance del trabajo: prestar su experiencia no cuesta nada y lo ayuda a posicionarse como un experto en su campo.Sus clientes existentes ya saben lo que hace y pueden ser considerados prospectos de muchas formas diferentes, que incluyen:

Repetir negociaciones

Obviamente,¿les gustaría tener más de lo mismo? Si su producto o servicio es algo que la gente compra regularmente, sería genial si la próxima vez se lo compraran. Asegúrese de que estén contentos - quizás podría comprobar su satisfacción como seguimiento después de un período relevante, y luego (SI están satisfechos) podría ofrecer un trato de cliente habitual (no necesariamente un descuento, sea creativo, y trate de aumentar el valor en lugar de reducir el coste).¿Podría proponer algún tipo de anticipo u oferta de suscripción, lo que significa un trabajo regular para usted y un servicio constante para ellos?¿Podría "productizar" un servicio para facilitar su compra de forma regular? Por ejemplo, si escribiera una publicación de blog, ¿podría ofrecer un paquete de publicación semanal, combinado con promoción en las redes sociales?

Negocios relacionados

Pensando en lo que le compraron, ¿puede anticipar necesidades adicionales, necesidades que quizás no hayan considerado que usted podría satisfacer? Es posible que ni siquiera estén al tanto de su oferta completa, por lo que puede aprovechar cualquier oportunidad adecuada para destacar sus servicios adyacentes, de una manera que sea útil y relevante para lo que ve que puede necesitar. Aquí hay una buena manera de hacer esto:

"Estoy muy contento de que esté satisfecho con los gráficos de su feria comercial. ¿Sabía que también realizamos diseño y adquisición de paquetería?"

“Es genial escuchar que la comida en la fiesta fue tan popular. No olvide que además de eventos especiales como ese, también realizamos una gama completa de entregas de almuerzos diarios en su área, puede incluir un menú la próxima vez que pasemos ... "

Información y comentarios del mercado

Aunque su cliente no quiera volver a comprarle, de hecho, especialmente si no lo hace, puede aprender mucho hablando con él. ¿Podría dedicar tiempo a una llamada rápida? ¿Podría ofrecerles un café u ofrecerles una donación a cambio de responder un cuestionario?Si se le otorga este regalo, úselo bien, para conocer sus necesidades y puntos débiles, cuáles son las brechas en el mercado. ¿Quiénes son? Todo su marketing y publicidad estará mucho mejor orientado si tiene un retrato claro de su cliente ideal. Sea respetuoso con su tiempo: cumpla con la duración acordada de antemano y dedique el tiempo a escucharlos, esta NO es una llamada de ventas: aunque puede ser apropiado buscar sus comentarios sobre algo nuevo que está preparando, no es la hora de intentar cerrarlo.Cuanto mejor conozca a su cliente y sus necesidades, mejores serán sus llamadas de ventas reales.

Recomendaciones y referencias

Por supuesto, es posible que el cliente más feliz del mundo simplemente no vuelva a estar en el mercado para sus servicios en el corto plazo, si acaba de rediseñar su sitio web o instalar una extensión en su casa. Pero si son sinceros en sus elogios, hay dos formas en que pueden ayudarte ahora mismo:la primera es ponerte en contacto con cualquier otra persona que pueda necesitar lo que haces, lo que puede parecer mucho pedir, así que debe enmarcarse de manera muy cortés y sin presión alguna, dándoles la opción de ayudar a alguien más refiriéndose a usted, en lugar de pedirles que lo ayuden (la diferencia es sutil, pero importa).

“Me alegra mucho que esté contento con el nuevo paisaje. ¿Le importa si dejo mi tarjeta de presentación en la puerta de su refrigerador, en caso de que alguno de sus vecinos sienta envidia?"

La segunda forma es proporcionándole una revisión o testimonio de manera más amplia, si sabe que realmente es un cliente feliz, está bien pedirlo directamente:

"Los organizadores de bodas dependen absolutamente del boca a boca para ayudar a las personas a planificar el día más importante de sus vidas. Sería muy importante para mí si nos calificara en el sitio X".

"¡Muchas gracias por ese encantador correo electrónico! Disfruté mucho trabajando en su marca y estoy buscando activamente proyectos similares en este momento. Si le enviará una solicitud a través de la plataforma, ¿le importaría repetir esas amables palabras en un testimonio de LinkedIn?"

Seguimiento de contactos y clientes anteriores

Una vez que haya trabajado en su lista de contactos actual, piense en las personas con las que ha trabajado en el pasado.Es fácil dejar que los buenos contactos se deslicen simplemente por el paso del tiempo y si su libreta de direcciones es un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) adecuado, como los muchos que se integran directamente con Ringover , o si usa algo un poco más ad- hoc por ahora, nunca olvides que tus contactos son oro.

¡No seas spammer y no infrinjas la ley!

¡Espera un segundo!No empiece a rascar los detalles de todas esas tarjetas de presentación en la parte posterior del cajón de su escritorio en una lista de correo para que pueda enviarles su último boletín. Esa no es la forma de hacerlo. El hecho de que ese intercambio de detalles en una conferencia de hace 2 años implicó el consentimiento para que hiciera un seguimiento con ellos, un mensaje de marketing genérico aterrizará como una piedra y podría provocar daños en los puntajes de capacidad de entrega de todo su dominio al ser 'marcado como spam y basura' - o peor. El uso indebido de datos personales es un asunto serio, y eso incluye las direcciones de correo electrónico.Si no ha estado en contacto por un tiempo, o no ha hecho negocios antes, entonces un enfoque personal vale mucho más. Claro, tomará mucho más tiempo, pero con la prospección, su objetivo es la calidad sobre la cantidad.Y puede hacer mucho para acelerar las cosas, sin perder el enfoque individualizado. Aquí hay un ejemplo:

Espero que estés bien. Me encontré con tu tarjeta el otro día y me trajo buenos recuerdos de la conferencia de Manchester el año pasado. ¿Recuerdas cuánto llovió y la recepción en la terraza fue un desastre? No hemos estado en contacto durante tanto tiempo, no estaba seguro de si sabías que había lanzado una nueva empresa a principios de este año, así que quería informarte sobre eso y preguntarte si te importaría que me quedara en contacto de vez en cuando para actualizarlo sobre nuestras actividades? En caso de que alguna vez necesite los servicios de un [pegue la información estándar sobre su negocio]. Por cierto, todavía estás trabajando fuera de la oficina de Bromwich? Me preguntaba si estarías en la Expo Live este año, asumiendo que todavía está en marcha. Le deseo lo mejor,Jane

Eventos empresariales

Hablando de todos esos buenos recuerdos de usted y Juan haciendo migas sobre la cuenta de un cliente, ¿qué eventos se avecinan , donde podrías hacer sentir tu presencia?Es posible que haya pasado por alto el potencial de los eventos de la industria como una herramienta de desarrollo empresarial, si los ha visto principalmente desde el punto de vista del desarrollo profesional. Por supuesto, puede aprender mucho en el evento adecuado y mantenerse al tanto de las noticias de la industria, pero piense en ello desde el punto de vista de la prospección.¿A qué eventos van sus clientes? ¡Pregúnteles si no está seguro! También eche un vistazo a sus afiliaciones y noticias en sitios web, blogs, etc.¿Cuál es la mejor manera de interactuar con ellos allí? Más allá de simplemente asistir y establecer contactos en la sala, ¿podría exponer, patrocinar, presentar o hablar?¿Qué necesitas hacer para aprovechar al máximo la asistencia al evento? Estas cosas suelen ser una gran inversión de tiempo y recursos, así que asegúrese de tener sus tarjetas de presentación y material de marketing, de tener una estrategia, como reservar reuniones con anticipación , si hay personas en particular cuya atención desea atraer.Una buena manera es asegurarse de que si esa persona o empresa está hablando, asista a su charla, twitee elogiandola (con una foto, su nombre y los hashtags apropiados) y haga una pregunta relevante e interesante al final de la misma. - de esa manera, incluso si no tienes la oportunidad de hablar con ellos individualmente en el evento porque son una especie de estrella de rock de la industria con multitudes a su alrededor, estarás en su mente cuando les envíes un correo electrónico a la oficina en los próximos días.Y una ventaja de la revolución remota que nos ha impuesto la crisis de salud mundial de 2020 es que ahora hay muchos más eventos en línea que nunca, lo que reduce su tiempo y la inversión en viajes para asistir.

Su área local o comunidad de interés

La gente suele hablar de redes comerciales locales, como cámaras de comercio, etc. Esto podría ser relevante para su negocio, si está ofreciendo servicios en un área geográfica, pero si su servicio es más independiente de la ubicación, su investigación aquí también puede serlo. Piense en su "área" como su comunidad global de interés, si corresponde.Pregúntese siempre: ¿Dónde están mis futuros clientes? ¿Dónde puedo encontrarme con ellos, relacionarme con ellos en su propio territorio?En estas situaciones en las que no tiene una relación personal existente, se está volviendo mucho más “ frío ”, por lo que deberá comenzar por establecer una relación y agregar valor, antes de ofrecer sus servicios. Todos sabemos lo que es recibir esa solicitud de conexión de LinkedIn, seguida inmediatamente de un mensaje cortado y pegado que presenta sus servicios ... ¡No seas esa persona! No, si desea evitar esa respuesta de eliminación y bloqueo ...Aquí algunas ideas para considerar en su lugar:

  • Únase a los grupos de LinkedIn o Facebook donde se juntan sus prospectos. Responda sus preguntas, únase a las conversaciones, de manera respetuosa y servicial.
  • Asista a los 'desayunos de negocios' locales y similares, donde a menudo se les anima activamente a las personas que presenten su lanzamiento comercial a la habitación (personalmente evitarían esas redes extrañas en el que sólo permiten a un representante de cualquier tipo de actividad comercial y se supone que todo el mundo debe recomendar a su compañero, porque eso parece contrario a la integridad).
  • Escriba artículos de invitado para publicaciones relevantes, para mostrar su experiencia, ya sea un blog popular en su nicho o un periódico local. Es posible que pueda cambiar una columna normal por un anuncio gráfico, como lo hace una empresa local de mantenimiento de jardines en mi área: responden las preguntas de los lectores en la columna que muestra su utilidad y experiencia.
  • Llamadas en frío a la antigua . Sí, incluso en 2020, esto puede funcionar, si tiene la lista correcta (y el permiso bajo la ley de protección de datos para usarla con ese propósito). El marcador automatico de Ringover puede ayudarlo a realizar su llamada sin perder el impulso y encontrar a los que están listos para escuchar lo que tiene que decir.

Diversifique su estrategia de prospección

Es posible que no encuentre todas estas ideas aplicables, pero lo instamos a seguir adelante con una selección múltiple de tácticas que lo conectarán mejor con aquellos que desean comprar lo que usted tiene para ofrecer. Piense en su cliente ideal, su cliente actual, dónde se encuentran y qué necesitan.Entonces sabrá la mejor manera de conectarse con ellos y hacerlos felices de hacer negocios con usted. best tools

¿Quiere encontrar más clientes potenciales para su negocio?

Póngase en contacto con nuestros expertos para que le guíen paso a paso en el +34 910 47 00 99 o envíe un correo electrónico a [email protected]. Inicie su prueba gratuita hoy

Un equipo de atención al cliente eficaz gracias a la telefonía cloud
Recursos | E-Books

Un equipo de atención al cliente eficaz gracias a la telefonía cloud

Descarga gratuita

×
photo stephane

¡Bienvenido a Ringover!

Contacta con nuestro equipo de ventas

o llámanos

+34 936 26 20 65

×
Contacta con nuestro equipo de ventas
  • Spain
  • Mexico
  • Argentina
  • Chile
  • Venezuela

Otro país?

    Contacta con nuestro equipo de ventas
    ¡Gracias!
    Procesaremos su solicitud de contacto y nos pondremos en contacto con usted lo antes posible.