Aunque las empresas siguen recurriendo al coldmailing y a las llamadas en frío, cada vez es más difícil hacerse ver con la multiplicación de información, mensajes y propuestas de todo tipo. Contactar con los clientes potenciales es mucho más productivo cuando no son "fríos" y ya han estado en contacto contigo de una forma u otra. En eso consiste el Inbound Marketing. Gracias al contenido relevante, tu proceso de prospección telefónica se simplifica y garantiza a tus comerciales una mejor tasa de conversión.
En este artículo, te compartimos nuestros mejores consejos para crear una estrategia eficaz de Inbound Marketing e integrarla en tu proceso de prospección telefónica.



¿Qué es el inbound marketing?

¿Cómo cambia el inbound marketing la forma de hacer prospección?

5 consejos para una estrategia inbound exitosa

Las herramientas adecuadas para optimizar tu estrategia de inbound marketing




¿Qué es el inbound marketing?


El inbound marketing es una estrategia de atracción de clientes mediante la creación de contenidos relevantes. Esta estrategia requiere entender las necesidades de tus clientes y ofrecerles información, artículos y libros blancos que sean relevantes para ellos con el fin de llamar su atención e iniciar o mantener una relación de confianza con ellos.
Una estrategia de inbound marketing se compone de tres pasos:

1. Atraer


Tienes que captar la atención de tus clientes objetivo con contenidos relevantes que te posicionen como una figura de confianza. Esto hará que tus clientes potenciales sean más propensos a interactuar contigo y a pedirte información sobre los temas en los que te especializas. Es por eso que el inbound marketing puede ser una parte integral de tu estrategia de posicionamiento natural y/o de pago.

2. Interactuar


Una vez que hayas captado la atención de tus clientes potenciales, te toca proporcionarles la información y las soluciones que buscan para resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos. Cuanto más relevante y adaptado seas, más probable será que tus clientes potenciales compren tus productos o servicios. Esta fase es especialmente significativa para apoyar el esfuerzo de tu equipo de ventas.

3. Fidelizar


No se trata sólo de convertir a tus clientes potenciales en clientes, sino también de fidelizarlos. Al proporcionarles toda la ayuda y el apoyo que necesitan para sacar el máximo partido a su compra o resolver un problema secundario, reafirmas tu posición como socio de confianza y refuerzas el vínculo con tu cliente. Esta fase tiene lugar en la frontera entre el customer support y el customer success.

Para ser eficaz, una estrategia de inbound marketing debe ser generosa. Tienes que tener en cuenta esta simple idea: el éxito de tus clientes te llevará a tu propio éxito. Y al ayudar a tu cliente, tienes muchas posibilidades de que este decida recomendar tu producto o servicio a sus contactos. Y es por esto que una estrategia de Inbound Marketing exitosa es una gran palanca de crecimiento para tu empresa. Por no hablar del hecho de que los contactos que se obtienen se utilizan para alimentar tu base de prospección con leads cualificados que son relevantes para tu negocio.


¿Cómo cambia el inbound marketing la forma de hacer prospección?


Según un estudio publicado por el Marketing Leadership Council en colaboración con Google, titulado "The Digital Evolution in B2B Marketing", los clientes B2B realizan más del 60% de su recorrido de compra por su cuenta. Por tanto, es importante estar bien posicionado en los motores de búsqueda con un contenido cualitativo que satisfaga las necesidades de sus clientes potenciales. Una campaña de inbound marketing bien ejecutada te permitirá despertar el interés de tus clientes objetivo y generar clientes potenciales cualificados que podrás capitalizar.

Una estrategia de inbound marketing alinea los objetivos de los equipos de marketing y ventas, y hace que trabajen de la mano. El equipo de marketing se encarga de captar una audiencia cualificada y recuperar su información de contacto, que luego se transmite a ventas. Por su parte, el departamento de ventas proporciona al equipo de marketing los temas, problemas y preguntas de sus clientes que surgen de sus conversaciones telefónicas o de los intercambios de correos electrónicos con los clientes potenciales.

La generación de leads cualificados puede hacerse de diferentes maneras: a través del contenido de un blog que un prospecto consultará regularmente (y por el que puede decidir suscribirse a una newsletter), a través de una suscripción en las redes sociales, a través de una página de descarga de un libro blanco o un caso de estudio... Tu objetivo es optimizar tu contenido para interesar a los prospectos con un potencial de conversión real y obtener su información de contacto (correo electrónico, teléfono). A continuación, es el equipo de ventas el que debe activarlos con una estrategia de conversión eficaz (lo que se denomina "Inbound Sales").

5 consejos para una estrategia inbound exitosa



Generar leads cualificados con contenido premium


Para que tu estrategia de inbound marketing sea eficaz y te proporcione clientes potenciales cualificados, necesitas producir contenidos de alto valor que no existan en ningún otro sitio y que satisfagan perfectamente las necesidades de tus clientes potenciales. El "coste" de registrarse en una página de descargas puede desanimar a tus visitantes si no están seguros de estar buscando la respuesta a sus preguntas. También deberías estar dispuesto a dejar algunos contenidos a libre disposición para crear el primer vínculo de confianza con tus visitantes.

Contactar con tus leads lo antes posible


Es importante identificar a tus clientes potenciales más interesados y ponerse en contacto con ellos con rapidez antes de que se dirijan a la competencia. Una simple suscripción a tu newsletter no es suficiente para considerar a un lead como "listo para la venta". Conviene llevar a cabo un "nurturing" para este tipo de lead enviandole contenidos cada vez más específicos. Por otro lado, un contacto que ha visitado tu sitio web varias veces y ha descargado tu último libro blanco seguramente esté preparado para recibir una llamada de uno de tus comerciales.

Integre información importante en su CRM


Para proporcionar a tus comerciales de leads cualificados, tienes que integrar toda la información importante de tus visitantes en un archivo de prospección, identificando con leads calientes y fríos. Estos visitantes que te conocen y han mostrado interés por tu negocio serán mucho más receptivos a las llamadas de tus comerciales, así como a su discurso de venta. Cuanta más información se integre automáticamente en tu CRM, más completo y útil será tu registro de contactos para tus comerciales.

Preparar cada llamada por adelantado


Al integrar el Inbound Marketing en tu estrategia de prospección telefónica y utilizar un CRM, tendrás información clave para impulsar tu discurso de ventas. Antes de llamar a un cliente potencial, considera revisar su ficha de contacto y analizar sus acciones en tu sitio y redes sociales. ¿Cuántas entradas del blog ha leído? ¿Ha descargado tu último libro blanco? ¿Comparte tus artículos en sus redes sociales? ¿Cuáles son los temas del contenido que más le interesan? Utiliza la información de tu CRM para contextualizar la llamada e identificar las motivaciones de tu interlocutor: volumen de negocio de la empresa, sector de actividad, problemas encontrados... Todos estos datos te ayudarán a personalizar tu discurso de ventas y a alcanzar tu objetivo de conversión más fácilmente.

Entretener al lead entre llamadas


El objetivo final de la prospección es conseguir una cita y, en última instancia, firmar un contrato con el cliente potencial. Pero este objetivo puede tardar entre varias semanas y varios meses en alcanzarse. Este es el objetivo del "lead nurturing": mediante el envío de correos electrónicos regulares según un escenario preestablecido y vinculado a una acción del prospecto (descarga, suscripción, registro, etc.), sigues activándolo regularmente hasta que esté listo para convertirse en cliente. A lo largo del proceso, puedes seguir la tasa de apertura de los correos electrónicos y los clics realizados, para detectar los prospectos más comprometidos. Tu equipo de ventas puede entonces ponerse en contacto con ellos en el momento adecuado para iniciar una conversación comercial.


Las herramientas adecuadas para optimizar tu estrategia de inbound marketing


Para capitalizar tu estrategia de inbound marketing e integrarla eficazmente en tu prospección telefónica, nada mejor que vincular tu plataforma de comunicación con tu software de marketing.
HubSpot es, por ejemplo, una herramienta de referencia para los profesionales del webmarketing, e incluso se ha convertido en indispensable para respaldar las estrategias de inbound marketing.

Gracias a la integración Ringover x Hubspot, puedes acceder a toda la información clave sobre tus prospectos en un solo lugar:
  • información general: empresa, sector, información de contacto...
  • su comportamiento en tu sitio web, páginas que han visto, libros blancos descargados...
  • información telefónica: llamadas realizadas, textos enviados, mensajes de respuesta, conversaciones grabadas...
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Puedes seguir con facilidad todas tus acciones telefónicas, contacto por contacto, en tu CRM. Cada llamada entrante, saliente o perdida se añadirá automáticamente al registro del contacto correspondiente, sin necesidad alguna de perder tiempo registrando manualmente las llamadas.




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