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Atraer nuevos consumidores gracias a comunicaciones, estrategias de marketing y esfuerzos de ventas es clave si queremos incrementar el income. La estrategia está clara: prospectar y encontrar personas dispuestas a pagar por tu servicio o producto, ¿no? Pero conseguir esto a veces no es tan sencillo… Sin embargo, ¡no te preocupes! En este artículo te compartimos algunos consejos para conseguir una captación de clientes exitosa.
10 Estrategias de captación para 2024
| Estrategia de Captación de Clientes | Descripción |
|---|---|
| Publicidad en línea | Utilizar anuncios pagados en plataformas digitales para llegar a un público objetivo y generar interés en los productos o servicios de la empresa. |
| Marketing de contenidos | Crear y compartir contenido relevante y valioso para atraer a potenciales clientes y posicionar a la empresa como un referente en su industria. |
| Participación en eventos | Asistir o patrocinar eventos en los que se encuentre el público objetivo para establecer contactos, generar visibilidad y presentar los productos o servicios de la empresa. |
| Programas de referidos | Incentivar a los clientes actuales a recomendar la empresa a sus redes de contactos, ofreciendo recompensas o descuentos por cada nuevo cliente referido que realice una compra. |
| Marketing de influencia | Colaborar con influencers o personas influyentes dentro del sector para promocionar los productos o servicios de la empresa y alcanzar a sus seguidores. |
| Email marketing | Utilizar el correo electrónico para enviar mensajes personalizados y segmentados a potenciales clientes, ofreciendo información relevante, promociones especiales o contenido exclusivo. |
| Programas de afiliados | Establecer alianzas con otras empresas o individuos que promocionarán los productos o servicios de la empresa a cambio de una comisión por cada cliente referido que realice una compra. |
| Optimización de motores de búsqueda (SEO) | Mejorar la visibilidad de la empresa en los resultados de búsqueda de los motores de búsqueda, mediante la optimización del sitio web y la creación de contenido relevante y de calidad. |
| Redes sociales | Utilizar plataformas de redes sociales para promocionar la empresa, interactuar con el público objetivo, compartir contenido relevante y generar interés en los productos o servicios. |
| Cursos y webinars gratuitos | Ofrecer cursos en línea o webinars gratuitos sobre temas relacionados con los productos o servicios de la empresa para atraer a potenciales clientes y demostrar conocimiento y experiencia en el campo. |
Captación activa vs. captación pasiva
Existen tantas estrategias de captación de clientes como empresas en el mercado. Al final, aunque dos empresas vendan el mismo producto, escogen maneras diferentes de acercarse a su futuro posible consumidor. Sin embargo, todos estos métodos pueden agruparse en dos tipos de captación: Captación activa o captación pasiva.
La captación activa se basa en modelos de Outbound Call Center para acciones de Sales y de Marketing. Eso significa que los agentes del departamento comercial se ponen en contacto con el futuro cliente por motu propio, sin que éste haya iniciado ninguna interacción o haya mostrado interés directamente.
Por otro lado, la captación pasiva se basa en modelos de Inbound Call Center, tanto Sales como Marketing. Este tipo de posible consumidor entra en contacto con tu empresa antes de que tú contactes con ellos. Normalmente a través de formularios de inscripción para una prueba gratuita o a través de los datos de contacto para encontrar información y entender mejor los beneficios.
Ambos tipos de captación o prospección comercial tienen en común diversas técnicas que ayudan a conseguir los objetivos esperados. Algunas de ellas son:
- Estudia tu competencia.
- Describe minuciosamente tu consumidor ideal.
- Encuentra tu valor añadido, eso que hace especial tu producto o servicio..
- Crea un plan de comunicación adecuado.
- Abre tu negocio al mercado internacional.
- Utiliza estrategias de promoción u ofertas.
¿Qué es el marketing de captación?
El marketing de captación reúne todas aquellas acciones destinadas a captar nuevos clientes. La herramienta más utilizada para ello suelen ser los emails de captación, campañas de correo electrónico creadas a modo de secuencias que tienen en objetivo de comunicar, presentar y, eventualmente, vender el producto o servicio en cuestión. Esta estrategia de lead generation y conversión a clientes es lo que llamamos Growth Marketing.
Los contactos a los que se destinan estas campañas de adquisición suelen pertenecer a listas que las empresas compran o “alquilan” a terceros. Estos listados deben provenir de fuentes fiables y de calidad ya que el precio a pagar es elevado y hay que evitar estafas. Es una forma rápida de conseguir correos electrónicos de leads que aún no han contactado con la empresa. La otra forma, legal y gratuita aunque mucho más lenta es ampliar esta lista mediante pops ups de suscripción rápida, formularios de contactos, concursos en redes sociales o una landing page. Las listas compradas o alquiladas se pagan por volumen de correos electrónicos adquiridos o por resultados (número de clics y de conversiones).
Para crear un email que atraiga la atención del lead hay que crear un asunto de email atrayente que exponga en una frase corta pero potente por qué es buena idea abrir el mail. A partir de ahí, el contenido debe incluir información sobre el producto que quieras vender y debe incorporar algunos datos que personalicen el mensaje. Esto último supone un estudio previo y una segmentación de la lista a la que vas a enviar tus comunicaciones.
Las campañas de adquisición por correo electrónico deben ser creadas de manera inteligente e individualizadas al máximo posible con la finalidad de conseguir dar en el clavo enviando ofertas específicas a las personas adecuadas con tal de alcanzar un ratio de conversión considerable.
¿Qué son las técnicas de captación?
Antes que nada hay que especificar a qué target dirigiréis los esfuerzos de venta. ¿Es un público joven? ¿Más bien adulto? ¿Son autónomos o directores de grandes compañías?. Estudiar esto te dará la posibilidad de precisar mucho más tus campañas de captación.
Un buen ejemplo es realizar promociones dirigidas a profesionales jóvenes que recién empiezan sus primeros trabajos. El nivel de adquisición de éstos no suele ser muy elevado así que serán más abiertos a gastar dinero si se trata de una oferta o una rebaja.
Del mismo modo que estudiamos a nuestro target, también conviene realizar un benchmarking y analizar a nuestra competencia. En este análisis exhaustivo te recomendamos anotar:
- El valor añadido
- Sus puntos fuertes
- Dónde son más débiles
- En qué mercado actúan
- A qué target se dirigen
- Tono en sus comunicaciones
- Precios
- Presencia en la red
- Formas de describir o nombrar el producto (Resaltar KeyWords que estén utilizando)
A partir de aquí, ya puedes ejecutar la técnica de captación de clientes que quieras. Algunas de estas técnicas pueden ser:
- Venta cruzada: Esta técnica se sirve de ventas ya realizadas para vender otros productos o servicios que complementen a la venta anterior.
- Prueba o demo gratuita: Ofrece la posibilidad de probar durante un periodo limitado un producto o servicio para conseguir demostrar al futuro cliente que se trata de una oferta de calidad.
- Promociones: El típico 2x1 o las ofertas que incluyen un complemento gratuito, por ejemplo. Son formas de atraer nuevos consumidores con buenos deals.
- Ventas indirectas: Básicamente aliarte con otras empresas o personas para que vendan tus productos dándoles algún tipo de remuneración o comisión por ventas realizadas.
- Exclusividad: Se trata de una técnica de ventas que consiste en ensalzar un producto o servicio elevando a la categoría de “exclusivo” realizando una serie u oferta limitada en el tiempo y en número. Por ejemplo, un nuevo perfume cuya comercialización se limitará tan solo a 10 frascos.
Todas las estrategias que sigas pueden modificarse o adaptarse a las necesidades o dificultades que vayas encontrando a lo largo de todo el proceso. Lo principal es no dejar de intentar encontrar nuevas maneras de conectar con tu público objetivo y convertirlos en consumidores fieles de tu marca.
¿Por qué es importante atraer al cliente?
Atraer nuevos clientes a tu negocio es esencial para hacerlo crecer y, por consiguiente, ganar más dinero. Si bien aumentar los ingresos es de vital importancia, atraer clientes conlleva otro tipo de incremento no tan tangible pero igual de importante: la visibilidad y reconocimiento de marca. A la larga, este tipo de reconocimiento puede llegar a suponer un incremento de valor a los ojos del consumidor ya que, marca conocida suele igualarse a marca fiable y eficaz. Por lo tanto, ¡no olvides cuidar tu parte de comunicación externa y relaciones públicas!
¿Cómo generar atracción de clientes?
Para generar interés en futuros clientes es importante crear una buena estrategia de captación de clientes. Es importante planificar con suficiente antelación las acciones a realizar, con el contenido adecuado e inherente a cada caso. ¡Cada canal debe aprovecharse al máximo!
Hemos discutido sobre las distintas técnicas de captación de clientes y como cada una de ellas, por muy diferentes que sean entre sí, ayudan a incrementar ingresos y visibilidad. Aún así, todas estas técnicas deben estar acompañadas de herramientas eficaces que ayuden a automatizar campañas o a aunar esfuerzos en distintos canales de comunicación.
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Aquí tienes una tabla con algunas estrategias de captación de clientes:
Aquí tienes una tabla con algunas estrategias de captación de clientes:
