La prospección telefónica es sin duda la parte más difícil del trabajo de ventas.

  • El 42% de los representantes de ventas dicen que tienen dificultades para llevar a cabo su prospección telefónica, según un informe de Hubspot.
  • Según un estudio del instituto americano Harvard Business Review, el 48% de los vendedores son incluso reacios a coger el teléfono para hacer su prospección.


El hecho es que a sus CDR y representantes de ventas no les gusta hacer prospección telefónica. El ejercicio suele considerarse tedioso e ingrato. Y aún así, pocas empresas en el B2B pueden prescindir de él para conseguir citas. Es innegable que sigue siendo el canal preferido para la generación de clientes potenciales en los equipos de ventas.

Como responsable del desarrollo comercial de tu empresa, el desafío es proporcionar la máxima comodidad a tus equipos en su prospección. Se trata de proporcionarles archivos de prospectos específicos y cualificados, pero sobre todo se trata de proporcionarles unas herramientas adecuadas.

Naturalmente la principal herramienta para la prospección telefónica es la telefonía. Con los nuevos sistemas de VoIP, ahora es posible transformar tu telefonía en una verdadera herramienta de productividad gracias a las funcionalidades que te permitirán aumentar el rendimiento de tus empleados.

¿Cómo puedo entrenar mejor a mis vendedores con la telefonía? ¿Cómo puedo ahorrar tiempo en las largas tareas de prospección? ¿Cómo puedo conseguir mejores tarifas de recogida de llamadas? Y por último, ¿cómo pueden proporcionar a mis equipos la máxima comodidad durante este difícil ejercicio?

En este artículo veremos 6 herramientas que puedes encontrar en un software de telefonía como Ringover para multiplicar por diez su rendimiento de prospección telefónica.


1. Mejor entrenamiento con herramientas de supervisión

2. Optimizar el tiempo con Click2Call y After-Call

3. Personaliza sus llamadas con la integración de CRM

4. Mejorar su tasa de recogida con números locales

5. Haz más llamadas con el Power Dialer

6. Analizar su rendimiento para una mejora continua



1. Mejor entrenamiento con herramientas de supervisión


a) Monitoreo en vivo: doble escucha y susurro


Cuando un nuevo vendedor se une a su equipo de ventas, es importante que esté en marcha lo antes posible. Por lo tanto, es necesario acompañarlo en sus primeros intercambios con perspectivas de seguir sus llamadas, ver sus reacciones a las objeciones, comprobar y adaptar su discurso.

En este contexto, su telefonía debe proporcionarle dos herramientas clave: doble escucha y susurro. Gracias a estas funciones, puede escuchar en directo todas las llamadas de sus representantes de ventas en formación e incluso susurrarles consejos sin que la persona que está al otro lado de la línea le escuche. Es muy simple guiar a un vendedor a través de su discurso, susurrando los argumentos correctos y diciéndole la actitud correcta a adoptar.

b) Grabación de llamadas con fines de formación


Es importante dar información sobre las primeras llamadas del vendedor para que el progreso sea rápido. Darles ejemplos de buenas llamadas es igual de esencial. Gracias a la grabación de llamadas, puedes reproducir y dar ejemplos de llamadas de su mejor agente. Inspirándose en sus vendedores más experimentados y utilizando ejemplos de llamadas exitosas, un vendedor recién llegado puede perfeccionar rápidamente su discurso y adoptar la actitud adecuada.



Del mismo modo, también puede reproducir las llamadas de un vendedor para que sea consciente de sus errores, o de nuevo haciendo llamadas telefónicas particularmente difíciles para mostrarle los puntos de tensión y las trampas que hay que evitar.

Es esencial empezar a hacer las primeras llamadas rápidamente, pero también es importante que los recién llegados se tomen el tiempo de aprender de las llamadas más interesantes que se han hecho en su equipo.

2. Optimizar el tiempo con Click2Call y After-Call


Una buena prospección telefónica se basa en el volumen de las llamadas. Organizarse y optimizar su tiempo es, por lo tanto, esencial para aumentar su rendimiento. Para ello, dos características clave permitirán a sus representantes de ventas ahorrar tiempo en las tareas de prospección telefónica que más tiempo consumen.

El Click2Call


Marcar un número lleva un promedio de 8 segundos, si se tienen en cuenta los errores de entrada, este tiempo promedio puede fácilmente duplicarse o incluso triplicarse. En total, durante una semana, un vendedor puede perder horas de tiempo marcando y para volver a marcar los números de los prospectos

Con la función Click2Call, es posible marcar números e iniciar llamadas con un solo clic desde el ordenador. Suena sencillo, pero esta herramienta de productividad aporta mucha comodidad a sus representantes de ventas, para que pierdan menos tiempo y finalmente aumenten su volumen de llamadas.

After-Call


Un paso clave en la prospección telefónica es la calificación de la llamada. Aunque a menudo es descuidado por los representantes de ventas, este paso es indispensable. Después de cada llamada, un representante de ventas debe tomarse el tiempo de tomar notas de la llamada para calificar al contacto y planificar el siguiente paso en sus interacciones con el prospecto: "El prospecto está interesado pero no es la persona adecuada para hablar", "No hay proyecto por el momento, para volver a llamar dentro de 2 semanas", "Utiliza una solución competidora pero quiere cambiar el próximo año"...

Estos pasos representan una cantidad significativa de tiempo que no se emplea en la comunicación. Es esencial que el vendedor no sea interrumpido por otra llamada durante este período. Con la llamada posterior, un representante de ventas que haya terminado su llamada puede hacer que su línea no esté disponible mientras califica su llamada en el CRM. Puede establecer el tiempo de post llamada para controlar los tiempos de calificación necesarios según sus criterios.

Este tipo de herramienta simple permite mejorar considerablemente la organización general de sus equipos en el teléfono para una prospección más cómoda, más fluida y mejor calificada.

3. Personaliza sus llamadas gracias a la integración del CRM


Sincronización de contactos


Uno de los grandes activos de la telefonía en la nube es su capacidad para conectarse con sus herramientas de negocio, especialmente con su CRM. Al integrar su telefonía con su software de gestión, se beneficia de la sincronización de los contactos para que el directorio de su empresa esté siempre al día con su CRM.

¿Utiliza Salesforce, Hubspot, Pipedrive, Zoho o Sellsy? La solución Ringover cuenta con integraciones nativas para conectar su telefonía a su CRM sin intervenciones técnicas en pocos minutos (¡sí, lo cronometramos!).

integracion herramientas


Comentarios sobre el archivo de prospectos


Con este tipo de integración CRM, también se beneficia de la retroalimentación del archivo de prospectos cuando recibe una llamada. En el momento de la llamada, toda la información de contacto de su CRM se muestra en su interfaz. Así, sus representantes de ventas pueden saber antes de atender la llamada, quién llama, de qué compañía proviene el llamante, el estado de su proyecto y cuáles fueron las últimas interacciones...

De esta manera, los miembros de su equipo nunca se sorprenderán por la llamada de un prospecto y siempre estarán un paso por delante para adaptar su discurso y tener un enfoque hiperpersonal en su prospección.

Ya no es necesario buscar información en el CRM mientras se está al teléfono, no hay que dudar cuando se necesita reanudar una conversación con un prospecto existente. La retroalimentación del archivo proporciona a sus representantes de ventas una considerable comodidad en su prospección telefónica.

4. Mejora su tasa de respuesta con números locales


A menudo se subestima la importancia del número al que se llama. Según el número que aparezca en el teléfono de la persona que llama, se puede multiplicar por 5 a 10 la tasa de respuesta, es decir, la probabilidad de que el prospecto responda a la llamada.

El peor ejemplo es si llamas a un número oculto. Entonces se puede ver que la gente de las empresas es más propensa a responder a un número de teléfono móvil que a un número de teléfono fijo. Mejor aún: números locales. Aumenta considerablemente las posibilidades de tener una llamada exitosa con un número que tiene un alias en el departamento de la persona llamada (01, 02, 03...).

El caso más obvio es cuando se hace una prospección internacional. Es poco probable que tenga éxito en la prospección si llama a Inglaterra, Estados Unidos o España con un número francés.

Con Ringover puede obtener números fijos y móviles locales en más de 65 países en un solo clic para mejorar sus tarifas de recogida de llamadas y optimizar su prospección.

5. Haz más llamadas con el Power Dialer


Si diriges un equipo de ventas con varias docenas de agentes y estás en una lógica de máxima productividad, puede que te interese la herramienta Power Dialer.

El principio de Power Dialer es simple: descargas una lista de números para contactar en tu software de telefonía. Entonces, un autómata marcará y llamará a los números automáticamente, y cuando se coja una de las llamadas, pondrá al corresponsal directamente con un agente disponible.

El marcador eléctrico es una tecnología muy extendida en los centros de llamadas con grandes plataformas telefónicas, pero puede ser muy relevante para los equipos de ventas en el contexto de la prospección telefónica.

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6. Analizar su rendimiento para una mejora continua


La mejora continua es la clave del éxito de la prospección telefónica. Para ello, es esencial confiar en las estadísticas avanzadas de llamadas.

¿Quién pasa más tiempo al teléfono? ¿Quién hace más llamadas? ¿Cuál es el tiempo medio de una llamada por representante de ventas? ¿En qué franjas horarias hay mejores tarifas de recogida? Al obtener respuestas a estas preguntas, puede ajustar fácilmente sus procesos de llamadas y determinar los puntos de fricción y las áreas que deben mejorarse para hacer más llamadas, resolver mejor y, en última instancia, obtener más citas.

Ringover ofrece un tablero ergonómico con estadísticas avanzadas sobre la actividad telefónica de sus equipos para ayudarles a mejorar continuamente los resultados de su prospección.