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Seguimiento de las ventas por teléfono: ¡haga que sus clientes potenciales firmen siempre!

Seguimiento de las ventas por teléfono: ¡haga que sus clientes potenciales firmen siempre!
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¿Alguna vez te has preguntado cuál es la receta mágica para conseguir que un cliente prospecto firme? ¿El número y la frecuencia ideal de los seguimientos? ¿Alguna vez se ha sorprendido que le llamen de nuevo sus prospectos a pesar de que pensaba que la pista estaba fuera de lugar? ¿Cómo es que algunos de sus objetivos le llaman tres años después, aunque hoy le responden con un no firme y definitivo?Si te haces estas preguntas, aquí están los 3 pilares de una estrategia efectiva de recuperación de ventas.

1. HACER QUE SUS PERSPECTIVAS VENGAN A USTED

Sus perspectivas no le pertenecen, al contrario: ¡déle una buena razón para llamarle! Piense en su prospecto como una persona con sus propios gustos y deseos, y no simplemente como un representante de su empresa, ejecutando una estrategia global superior.La misma persona que te dice que no hoy, por teléfono o por correo electrónico, puede que te pida dentro de unas semanas que le ofrezcas un asiento en la conferencia o un privilegio que sólo puede conseguir a través de ti. Y al hacerlo, se pondrán en una situación de demanda.El error que cometen la mayoría de los vendedores es el arsenal de técnicas "agresivas" que utilizan. Empujan el producto cuando deberían atraer al cliente y los ponen en una posición de pregunta.Sus perspectivas son humanas como cualquier otra. Deles la sensación de que tienen acceso a un pequeño círculo de privilegiados y sólo querrán trabajar contigo. Ofréceles lo que nunca han tenido antes. Crear los momentos únicos y mágicos que les demostrarán que no son "narradores de historias" sino "hacedores". ¡Actúa y sorpréndelos! Deles acceso a un universo al que no están acostumbrados.Una buena estrategia es también hacer que la gente se mueva. Organizar conferencias "premium". Reúna titulares tan prestigiosos que tendrás listas de espera a la entrada de tu habitación en lugar de listas de prospectos no optimizados amontonándose en tu escritorio. Un prospecto que inicia un movimiento, sea lo que sea, es un cliente potencial. No tendrá que volver a perseguir prospectos una vez que haya iniciado este tipo de evento de alto nivel. La gente querrá formar parte de tu círculo por su cuenta. Ellos son los que escribirán su número de teléfono y lo llamarán para saber cuándo tendrá lugar la próxima gran "reunión".

2. NO OLVIDE SUS LÍMITES "MUERTOS"

¿Cree que un rechazo es la última sentencia de muerte para su prospecto? Por el contrario, su prospecto sigue siendo un cliente de calidad en ciernes. Es cierto que la respuesta inicial fue negativa, pero el objetivo se identifica y muy a menudo el tiempo termina trabajando a su favor.De hecho, esta negativa puede deberse a la falta de una característica esencial para su prospecto, o a un servicio que necesita ser desarrollado. Si estos corresponden a su hoja de ruta, unos meses más le permitirán completar su oferta y cumplir con las expectativas de sus pistas muertas. Déles la oportunidad de volver a contactarlo, incluso si su prospecto lo ha excluido formalmente del proceso de compra durante su primer contacto.Al haber optado por un proveedor de servicios competidor, la realidad de los resultados y la evolución de sus necesidades pueden obrar a su favor. Sus perspectivas "frías" volverán a usted si es capaz de demostrarles que ha hecho progresos. Mantener un blog y relaciones con los medios de comunicación suficientemente sostenidas para que la información llegue a ellos. De esa manera, no tendrás que llamarlos de nuevo: ¡harán el esfuerzo de llamarte de nuevo a tu línea directa! Llegar a ellos donde tiene más sentido: los problemas con los que se encuentran a diario para lograr sus objetivos.Su prospecto ya no debe verlo como el representante de una solución comercial, sino como el experto en su sector, al que puede acudir para responder a sus preguntas. No es coincidencia que en RingOver.com prestemos mucha atención a la redacción de estos artículos. Sabemos lo importante que es proporcionar un contenido que haga avanzar a nuestros clientes y prospectos en su pensamiento estratégico. Así es como nos acercamos a sus objetivos a largo plazo.

3. ¡OLVIDA LOS RECORDATORIOS!

Sí, lo leiste bien. Nunca debes revivir a tus prospectos. Si lo hace, está balbuceando y repitiendo una estrategia que no funciona. Una relación proveedor-prospecto debe renovarse constantemente y aportar algo nuevo. Un objetivo no tiene que responderle, esa es la razón por la que no lo hace. Y cuando lo hace, te vuelve a sujetar contra las cuerdas y tiene razón en hacerlo: ¡está perdiendo el tiempo! Una verdadera ventaja calificada vuelve a usted porque le ha dado los polos correctos. Si logra posicionarse como un buen asesor, su cliente potencial no necesitará ser relanzado, él sabrá qué hacer después de su intercambio. Si es necesario agregar más, es porque se debe mejorar la presentación inicial.Sus perspectivas vendrán a usted si perciben que usted responde a sus necesidades. Incluso le considerarán como su asesor y volverán a usted sólo para completar su comprensión actual de su situación y el alcance de la ayuda que su solución proporciona.*******Desterrar el término "relanzamiento" de su filosofía de marketing. Si empiezas a llenar tu CRM con alertas de reclamación, no has entendido nada. Sólo estás llenando tu agenda con restricciones que nunca cumplirás y que son tu peor enemigo. Te obligas a criar... de la peor manera posible. La gente disfrutará hablando contigo de nuevo cuando encuentre la forma correcta de recordar sus buenos recuerdos. En su lugar, opte por una estrategia de doble o triple picadura. Este será el tema de otro artículo aquí en el blog.

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