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La prospección de ventas telefónicas: 7 errores que hay que evitar a toda costa

La prospección de ventas telefónicas: 7 errores que hay que evitar a toda costa
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La fase de prospección comercial es crucial para la mayoría de las empresas de nueva creación y, en general, para todas las empresas que necesitan adquirir nuevos clientes de forma permanente para establecer su crecimiento. Sin embargo, se pueden detectar errores bastante fáciles de corregir en el camino de caza de los vendedores dedicados a este aspecto. Leyendo este artículo, conocerá los 7 errores que deben evitarse absolutamente.

1. INVERTIR SUS ESFUERZOS EN UN EXPEDIENTE POCO CUALIFICADO

Todo comienza con la calidad de sus datos en bruto. Independientemente de la disciplina o el sector, es la calidad de su fundación lo que debe juzgar primero. Si vas por el camino equivocado, tus métricas y tu transformación en general serán lógicamente malas. Por lo tanto, el primer error es confiar en el expediente de prospección inicial, muy a menudo construido sobre los prejuicios del objetivo "cliente" final. A menudo poco cualificado, porque se hace apresuradamente, se pierde tiempo y mucha eficacia, pero sobre todo puede que no se dirija en absoluto al mercado adecuado para sus productos.Por lo tanto, todo está en juego en las primeras semanas de su actividad comercial para corregir la situación. Para evitar el desánimo, debe asegurarse gradualmente de que se dirige a la tierra correcta. Cambie de rumbo tanto como sea necesario y tan rápido como sea posible para maximizar su impacto comercial. No estás aquí para producir tu archivo inicial, no importa cuán difícil sea la transformación. Estás ahí para sustituir cualquier archivo de prospección ineficaz por uno nuevo, compuesto por pistas más cualificadas que te llevarán al éxito.

2. PARA NO CUESTIONAR SUS CANALES DE ADQUISICIÓN DE PISTAS

Tu objetivo principal es asegurarte de que estás hablando con la gente adecuada. Todo el resto de su actuación se derivará de eso. Para conseguir estos contactos de primera clase, hay que multiplicar las técnicas de adquisición y no centrarse en un campo predeterminado. Las mejores sorpresas siempre vendrán de los nichos sin explotar, especialmente de la competencia. Por eso hay que ser ágil y saber crear canales de adquisición de pistas originales. No te limites a tu campo inicial. Limitar tu campo desde el principio es limitar tu rendimiento. Conseguir que te recomienden es genial, pero no tendrás éxito desde el principio.Crea un círculo de influencia en las redes sociales y optimiza tu blog para atraer a los clientes objetivo hacia ti, calificados por palabras clave. La comercialización entrante ha tomado claramente el relevo y es necesario pasar de un proceso de "llamada en frío" a un proceso de reactivación de objetivos potencialmente interesados, porque se califican a través de su "embudo de adquisición". Tu blog es tu mejor arma. Optimice su referencia y cree su artículo "emblemático" que le permitirá atraer a varios cientos de lectores... ¡cada día!

3. REACCIONAR MAL DESPUÉS DE UN PRIMER RECHAZO

¿Alguien te acaba de colgar? ¿Uno de tus prospectos acaba de rechazarte por correo electrónico? ¿Quién te dijo que no había otra razón para su rechazo? ¿Excavar más profundamente en la "raíz" de su decisión inicial? Puede que simplemente tenga objeciones y la forma más fácil de formalizar estos frenos naturales y rechazar su oferta es obligarle a reconsiderar.Un primer rechazo no es su "peor escenario" en términos de prospección comercial. La indiferencia y la falta de respuesta son heridas reales. No llegarás a ninguna parte si no haces un primer contacto. Recibir un rechazo ya es una prueba de que su contacto le está dedicando tiempo. Aprovecha esta oportunidad. Sería contraproducente enfadarse después de recibir un correo electrónico rechazando tu correo. Al contrario, sé feliz. Aprende de los argumentos de la competencia para "encerrar" a sus clientes. Mientras obtengas información de tu objetivo, siempre saldrás ganando a la larga.

4. VER A CORTO PLAZO

La prospección comercial lleva tiempo. La tasa de transformación por debajo de 5 contactos repetidos con una perspectiva identificada es inferior al 10%. Más allá de 14 contactos, su tasa de conversión explota. Pronto se dará cuenta de que si esta métrica supera regularmente este umbral de 14 contactos con una base suficientemente grande de prospectos, transformará a más del 75% de ellos en clientes.La regla para recordar es que hay que mantener la atención del prospecto a lo largo del tiempo. Si lo haces, pensará en ti espontáneamente cuando su necesidad se convierta en una necesidad absoluta y tome medidas. De ahí la necesidad de eliminar de su cuadrícula de lectura los procesos de "doble o abandono" que requieren que usted empuje su contacto hacia su atrincheramiento. Cualquier objetivo presurizado terminará "chasqueando" en tus manos. Esta es una reacción perfectamente lógica.El objetivo es mantener un archivo de perspectivas a lo largo del tiempo que con el tiempo madurará y producirá resultados comerciales tangibles.

5. TRATAR DE VENDER A TODA COSTA Y OLVIDARSE DE ESCUCHAR

Haz preguntas abiertas. No hagas argumentos largos sin conocer tu objetivo. Agotan todas sus armas antes de empezar la pelea. Escuchar las necesidades expresadas de forma natural. Deja que los deseos de tus prospectos vengan a ti. Aprenderás mucho más sobre sus hábitos que a través de una especie de escenario recitado una y otra vez con la secreta esperanza de que, en términos de números, encontrarás una persona receptiva.Tanto si se trata de un intento prematuro de cerrar un trato, antes de conocer perfectamente las necesidades de sus prospectos, como de la desatención que se ha convertido en habitual debido a la repetición de su "desembalaje" comercial, aquí está cometiendo el mismo error: quiere vender a toda costa. Y no funciona. Al contrario, aproveche su fase de descubrimiento para mejorar su futura propuesta. Prepare su ataque con varios movimientos de antemano dejando que su interlocutor se revele.

6. NO REACCIONA A LAS PISTAS

Es su cliente quien la mayoría de las veces se ha abierto camino a una negociación, y por lo tanto a una venta. Si no captas las pistas que te tienden espontáneamente, estás imponiendo tu ritmo y metodología a tu prospecto. Puede que no quiera que la venta se haga tan arrogantemente. Algunas personas prefieren tomarse su tiempo. Sin embargo, la mayoría de los prospectos decididos se mueven rápidamente y se lo expresan claramente.No vuelvas a un discurso de venta cuando la situación se vuelva obvia. Cuando se trata de la etapa de contractualización, haga el proceso lo más fluido posible y haga de esta etapa un momento de puro placer, sin ninguna restricción. Todo debe parecer simple y agradable. No olvides acompañar tu venta con una cálida felicitación. ¡Su cliente acaba de ofrecerse los mejores servicios del mercado!

7. SIN SABER QUÉ PASOS IMPLICA SU TRANSFORMACIÓN

Los vendedores que piensan "por todas partes" terminan perdiéndose en su propia metodología de ventas. Ya no saben qué esquema es el más eficiente para su enfoque de ventas. Un ejemplo concreto y regular es olvidar una prueba gratuita del servicio. Lo que parece natural en un punto de venta físico debe ser también natural a distancia mediante demostraciones o cuentas de prueba ofrecidas al objetivo de venta.No comprarías un coche en el que no te metieras. Lo mismo se aplica a la venta de software o de un servicio. Tienes que ofrecer una visión clara y honesta del producto. Puede que sean necesarios otros pasos y es necesario que los enumere en su "embudo". Su CRM debe reflejar todos estos pasos clave con mucha precisión para que pueda ver de un vistazo dónde se encuentran todos sus prospectos. Un archivo de clientes dibujado sólo por "nombres de empresas" es obviamente una mala manera de dividir correctamente su cartera de prospectos. Necesitas saber dónde estás para cada uno de tus objetivos. Lo mismo ocurre con el seguimiento de su registro de llamadas.Ahora tiene pistas muy concretas para mejorar su prospección comercial. Si te ha gustado este artículo, no dudes en leerlo: La prospección comercial exitosa: ¡cómo optimizar el tiempo de llamada!

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