Lead Generation: qué es, cómo funciona, técnicas, ejemplos y herramientas

De cien personas que visitan tu sitio web y llaman a números gratuitos para pedir información, sólo un porcentaje está realmente interesado en realizar una compra. El reto de tu equipo consiste en identificar clientes potenciales que merezcan la pena. Para ello es necesario recopilar información sobre tus prospectos.

La forma más sencilla de hacerlo y hacer un seguimiento de todos los datos entrantes es con una herramienta de prospección comercial. Veamos algunas de las mejores plataformas de lead generation que puedes utilizar para conseguir tus objetivos.

¿Que se significa lead?

Antes de hablar de herramientas de captación de clientes, hemos de empezar por lo básico: ¿qué significa lead? En el mundo empresarial y comercial, un lead es un contacto que potencialmente puede convertirse en cliente de tu negocio. Comúnmente se le conoce como prospecto o cliente potencial.

¿Qué significa leads generation?

La generación de prospectos hace referencia al objetivo explícito situado al final del funnel de ventas de una empresa. Existen diferentes herramientas para generar leads.

Una herramienta de generación de prospectos es un software que ayuda a captar información sobre clientes potenciales que muestran interés por tu empresa o tus productos. Automatiza este proceso en la parte superior del embudo de ventas e indica el tipo de producto que puede interesar a cada cliente potencial.

Una plataforma de lead generation cualifica aún más los prospectos para ayudar a segregarlos. La herramienta de generación de prospectos ideal es fácil de usar y puede integrarse con otras herramientas de marketing. Esto te permite centrarte en desarrollar campañas en lugar de molestarte en introducir datos manualmente.

¿Qué es B2B Lead Generation?

Si bien conseguir leads cualificados es el objetivo de todo comercial que se precie, existen dos tipos de modelos comerciales: B2C y B2B. En B2B (Business to Business) el lead generation se centra en contactar con una empresa para vender un producto o servicio que ayudará a mejorar las ventas de ese negocio.

La generación de leads B2B suele seguir uno de estos tres enfoques diferentes:

1. La generación de leads inbound se centra en la creación de contenidos y campañas que atraigan leads a su sitio web. Puede tratarse de un diseño web interactivo, entradas de blog, vídeos, campañas de correo electrónico, etc.
2. La generación de leads outbound se centra en encontrar clientes potenciales y conectar con ellos de forma proactiva a través de llamadas, correos electrónicos, mensajes en redes sociales, etc. El uso puede ser muy beneficioso para este tipo de generación de leads. El objetivo es presentar la marca a los clientes potenciales y generar interés en ella.
3. La generación de leads on-page ayuda a captar información a través de formularios de captación de leads en sitios web y páginas web de generación de leads.

¿Cómo generar clientes potenciales?

Cuando se les pide que enumeren su principal prioridad, el 34% de los profesionales del marketing contestan que la generación de leads. En lugar de esperar a que los clientes potenciales se pongan en contacto contigo, debes dar el primer paso para dar a conocer tu marca.

Los correos electrónicos y las llamadas en frío son canales eficaces de generación de contactos salientes. Las llamadas en frío se consideran especialmente eficaces para las ventas B2B. En ambos casos, la eficacia de la campaña depende del contenido y de la posibilidad de automatizar los pasos.

Los agentes de tu centro de llamadas deben tener un guión bien escrito para convencer al cliente y herramientas de productividad que les ayuden a aprovechar mejor su tiempo. Por ejemplo, utilizar un software de marcación automática para realizar llamadas en lugar de marcar manualmente cada número ahorra tiempo.

¿Qué es lead y un ejemplo?

Una llamada directa a clientes potenciales cualificados para marketing o ventas es el mejor ejemplo de generación de clientes potenciales salientes. El 82% de los compradores aceptan reunirse cuando los comerciales se ponen en contacto con ellos.

Lo que suele ocurrir es que, una vez que el equipo de ventas o marketing ha calificado al cliente potencial, sus datos de contacto se añaden a una lista de marcación telefónica. Si se utiliza un marcador automático, se llama automáticamente al número durante las campañas de llamadas.

Con la ayuda de un guión o scripts de ventas, el representante de la empresa puede compartir información sobre productos y servicios, recopilar datos del cliente y persuadirlo para que realice una compra.

¿Qué es una herramienta de gestión de prospectos?

Hay una diferencia sutil pero importante entre una plataforma de generación de prospectos y una de gestión de prospectos. La generación de prospectos consiste en encontrar nuevos clientes, mientras que la gestión de prospectos consiste en organizar la información sobre los mismos.

Independientemente del enfoque que se adopte para la generación de clientes potenciales, toda la información sobre éstos debe estructurarse y organizarse para identificar su lugar en el embudo de ventas y los puntos de contacto posteriores. Esto ayuda a garantizar que sólo los clientes potenciales cualificados lleguen a una lista de marcación automática, mejora la calidad de cada interacción con ellos y minimiza el riesgo de perder conversaciones de seguimiento.

¿Qué herramienta es mejor para generar leads?

Hay muchas herramientas de lead generation disponibles en el mercado y cada una tiene sus pros y sus contras. A pesar de la suposición de que las llamadas en frío son una práctica anticuada, siguen siendo una forma muy eficaz de conseguir nuevos clientes.

Los correos electrónicos pueden perderse en una bandeja de entrada abarrotada y es posible que los prospectos no siempre lleguen a su contenido por muy bien que esté escrito. En cambio, cuando un comprador llama por teléfono, se puede establecer una conexión personal con él.

Dicho esto, cuando se trata de una verdadera llamada en frío, sólo hay un 45% de posibilidades de que se responda a la llamada. El tiempo de espera es una valiosa pérdida de tiempo para el vendedor.

Integrar en el proceso un marcador automático de llamadas puede reducir ese tiempo perdido y aumentar la eficacia de una campaña de llamadas en frío. La gama es asequible y se pueden encontrar varios marcadores baratos. Una buena herramienta es Cadence by Ringover, que te permite automatizar las campañas de email, ahorrando tiempo y optimizando las tareas de tus equipos comerciales. Echa un vistazo al video y descubre las ventajas de la solución de prospección comercial.

¿Cuál es la mejor plataforma para generar clientes potenciales?

Cuando se trata de generar clientes potenciales, es necesario contar con una fuente fiable de información sobre posibles clientes. LinkedIn está considerada una de las mejores plataformas de generación de leads, por ejemplo. LinkedIn Sales Navigator te ayuda a dirigirte a personas y empresas concretas, a interactuar con ellas y a hacer un seguimiento de los potenciales clientes.

Incluso te recomienda contactos en función de las preferencias introducidas y puede integrarse fácilmente con plataformas CRM. Desde aquí, los números de contacto se pueden añadir a listas de llamadas y se puede llegar a los clientes potenciales.

Por otro lado, también existen herramientas como OptinMonster que te ayudan a capturar la información de los visitantes de tu web a través de formularios.

Existen muchas otras plataformas de generación de prospectos que puedes tener en cuenta.

En conclusión

La generación y gestión de clientes potenciales es fundamental para aumentar las ventas, pero no son las únicas herramientas que necesitas. Tal y cómo hemos mencionado, un marcador automático puede ayudar a que las campañas de lead generation sean más eficientes y a que sus vendedores aprovechen mejor su tiempo. 

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