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Vender bien es un arte compuesto de diferentes etapas que, necesariamente, hay que perfeccionar. Desde el sales pitch del inicio, pasando por técnicas de conversación o llegando a un closing de ventas exitoso. En empresas de gran tamaño, cada una de estas fases es gestionada por equipos especializados. Sin embargo, nunca está de más aprender de todo el proceso, convirtiéndote en un experto en ventas de perfil completo.
Un buen pitch de ventas no se trata solo de enumerar características o beneficios, sino de conectar emocionalmente con tu audiencia, despertar interés y generar confianza. Ya sea en una llamada, una reunión presencial o una presentación comercial, el éxito depende de tu capacidad para contar una historia que resuene con las necesidades y deseos de tu cliente potencial.
Pero, empecemos por el principio: definir y practicar el pitch comercial. Esta fase inicial es clave y necesita ser adaptada dependiendo del target y del producto o servicio que estés vendiendo. A continuación, te presentamos algunas de las estrategias ganadoras para hacer un buen pitch de ventas.
¿Qué es un pitch de ventas ejemplo?
Empecemos por lo básico. Para entender de qué va esta fase inicial del ciclo de ventas, veamos con detenimiento la definición de sales pitch. El pitch comercial es el discurso que se utiliza durante el primer contacto con el prospecto. Es la primera parte de la estrategia comercial. Este pitch debe ser breve y suficientemente bien construido para que el futuro cliente se forme una idea general sobre los servicios y productos que ofrece tu negocio.
Un ejemplo de pitch de ventas podría ser la descripción de Salesforce: “Salesforce es una empresa que ofrece software basado en la nube para ayudar a otras organizaciones a encontrar a más clientes potenciales, mejorar sus negociaciones y ventas y sorprender a los usuarios finales con un servicio excelente.”
Cada pitch comercial es distinto, dependiendo de la empresa y sus servicios o productos y, por supuesto, dependiendo del target al que esté dirigido.
¿Cómo hacer un pitch de ventas?
El primer contacto con un prospecto siempre es complicado. Romper el hielo y, encima, para vender algo que no sabes si la otra persona está dispuesta a comprar puede ser la parte más difícil del ciclo de ventas. ¿Cómo hacer un pitch de ventas que capte la atención del futuro cliente?
Para eso, has de tener en cuenta tres elementos a integrar en el momento de construir un buen discurso comercial:
- Qué problema vas a resolver: La base para vender algo es encontrar esa necesidad que el prospecto pueda tener y ofrecer tu servicio o producto para solventarla. Introduce tus prestaciones como la solución ideal.
- Cómo se adecúa tu producto o servicio a esa empresa en particular: Antes del gran discurso comercial, asegúrate de haber estudiado el sector y la empresa a la que te estás dirigiendo. Es importante personalizar.
- Qué beneficios tendrán: Después de haber puesto sobre la mesa el problema que tu servicio o producto puede resolver, toca enumerar los beneficios que obtendrán si realizan la compra. Ventajas que supondrán una solución perfecta para los inconvenientes que puedan surgir durante las operaciones de un negocio: Ahorro de tiempo, de dinero, de material, etc.
La duración del pitch depende del formato:
- Por llamada: Lo ideal es que el sales pitch dure poco más de 30 segundos. Recomendamos haber enviado un correo breve con alguna imagen o video a modo introductorio como material de soporte en el momento de la llamada.
- Por correo: Por muy difícil que pueda parecer, lo mejor es que el discurso comercial por escrito tenga una longitud de 2 o 3 frases. Ayuda mucho incorporar un elemento visual como una imagen a modo de infográfico o un video testimonial.
¿Cómo hacer un pitch llamativo?
Las bases de los discursos de ventas son siempre las mismas. Se diferencian las unas de las otras cuando se adaptan al target deseado. Sin embargo, ¿y si vamos un poco más allá y añadimos al discurso un par de detalles para hacerlo más llamativo? Te descubrimos cómo:
- Empatiza con el oyente y cuenta algo sobre ti. Ojo, no estamos diciendo que hagas de ti el protagonista de todo el pitch pero añadir una historia breve personal puede propiciar una cercanía con el futuro cliente. Esta anécdota deberá estar relacionada con el producto o servicio que estés vendiendo.
- Muestra interés. No te olvides del prospecto. Él es el más importante. Realiza una pregunta, es una forma infalible de empezar con buen pie un pitch de ventas. Ésta pregunta debe estar relacionada con el sector o mercado y poder ser respondida con un simple “si” o “no”. A partir de ahí desarrolla el resto del discurso comercial.
- Añade datos estadísticos para reforzar el valor añadido de tu producto o servicio. Nada como los datos para sostener los beneficios que presenta tu producto o servicio. Una buena forma de hacer esto es estudiar tu mercado y compartir alguna de las conclusiones en formato porcentajes. Por ejemplo, “el 80% de clientes coinciden en que un buen o mal servicio de atención al cliente puede acabar determinando una venta.
¿Cómo redactar un pitch de ventas efectivo?
Redactar un pitch de ventas perfecto no tiene una fórmula secreta, pero sí existen estrategias y herramientas que aumentan significativamente tus probabilidades de éxito. Para lograr un discurso claro, persuasivo y adaptado al prospecto, sigue estos pasos:
1. Sé breve y conciso
Para un pitch por teléfono, no superes los 30 segundos; si es por correo electrónico, limita tu mensaje a 2 o 3 frases impactantes. La claridad es clave: comunica rápidamente la necesidad que tu producto o servicio puede resolver y cómo aporta valor.
2. Apóyate en casos de éxito
Muestra ejemplos de clientes reconocidos o resultados concretos que respalden tu oferta. Esto genera confianza y demuestra que tu producto tiene un historial de resultados comprobables.
3. Destaca problemas y soluciones
Repite el problema que detectaste en el prospecto y muestra cómo tu producto o servicio lo resuelve. Detalla los beneficios específicos que le permitirán optimizar procesos, ahorrar tiempo o mejorar resultados.
4. Utiliza herramientas de entrenamiento comercial
El entrenamiento constante es clave para perfeccionar tu pitch de ventas. Existen herramientas digitales que ayudan a practicar, analizar y mejorar tus habilidades de venta, entre ellas:
A. Pitch Room
Pitch Room permite practicar tu discurso en un entorno seguro, grabarlo y recibir retroalimentación detallada. Puedes ensayar distintas versiones de tu pitch, medir su efectividad y ajustar la estructura, tono y duración antes de presentarlo a un cliente real. Esto asegura que tu presentación sea siempre clara y persuasiva.
B. AIRO Coach
AIRO Coach analiza conversaciones auténticas en tiempo real, detectando patrones de comunicación y ofreciendo feedback sobre entonación, ritmo, manejo de objeciones y postura comercial. Gracias a esta herramienta, los agentes pueden mejorar continuamente su desempeño y perfeccionar cada interacción con clientes.
5. Personaliza tu mensaje
Conocer el sector y la empresa del prospecto es fundamental. Un pitch bien investigado y adaptado a las necesidades del cliente transmite profesionalismo y aumenta la efectividad de la venta.
6. Cierra destacando el valor añadido
Con el problema identificado y la solución presentada, concluye tu pitch enfatizando las ventajas de tu producto o servicio. Muestra claramente cómo tu oferta garantiza resultados tangibles y beneficios estratégicos para el prospecto.
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FAQs sobre el Pitch de Ventas
¿Qué es el pitch comercial?
Un pitch comercial es el discurso breve que realiza el comercial durante el primer contacto con un futuro cliente. En este discurso, el agente de ventas describe el producto, señalando las características que ofrece para solventar alguna de las necesidades presentes en la empresa del contactado. El sales pitch es una parte muy importante que ayuda a captar la atención de los prospectos y conseguir incluirlos en el funnel de ventas.
¿Qué elementos debe llevar un pitch comercial?
A grosso modo, un pitch comercial para empresas B2B debe estar estructurado en 3 partes bien diferenciadas:
- Introducción: presentate cordialmente, hablando de tu empresa y tus funciones y explica el motivo de tu llamada o correo electrónico.
- Problema: Presenta el problema que has detectado en su empresa para hacer hincapié en la necesidad de compra de tu servicio o negocio para solventarla.
- Solución: Añade una o dos ventajas de tu producto o servicio que harán que su empresa optimice procesos o ahorre tiempo. Deja al futuro cliente interesado en saber más.
¿Cuánto debe durar un pitch de ventas efectivo?
La duración ideal de un pitch de ventas depende del formato. Por teléfono, se recomienda que dure aproximadamente 30 segundos, mientras que un pitch por correo electrónico debe limitarse a 2 o 3 frases claras y concisas. La clave es captar la atención del prospecto rápidamente y motivarlo a querer saber más.
¿Cómo adaptar un pitch de ventas a diferentes tipos de clientes?
Un buen pitch debe ser personalizado según el tipo de cliente y su sector. Investiga la empresa, identifica sus necesidades y adapta el discurso para mostrar cómo tu producto o servicio puede resolver problemas específicos. La personalización aumenta la relevancia y la probabilidad de éxito.
¿Qué errores evitar al realizar un pitch comercial?
Algunos errores comunes incluyen hablar demasiado sobre ti en lugar de centrarte en el cliente, usar lenguaje técnico excesivo, o prolongar el pitch sin llegar al punto. También es importante no subestimar la preparación: conocer al prospecto y su contexto es clave para generar confianza y credibilidad desde el primer contacto.
Publicado el 28 Marzo 2023.
