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¿Qué es llamar en frío?
¿Qué significa para ti el término "llamada de ventas"? Si te recuerda la imagen de un vendedor que llama a alguien que no conoces y con quien nunca has hablado anteriormente, para intentar vender un producto o servicio en el que la persona que contesta el teléfono puede estar interesada o no, entonces no estás solo. Este enfoque se llama "llamadas en frío", que a pesar de sus muchos desafíos, aún puede tener algunos beneficios (que discutiremos más adelante en el artículo).La llamada en frío está muerta, dijeron muchos. Para desacreditar en gran medida este mito, Rain Group dirigió un estudio en profundidad para revelar que el 82% de los compradores aceptan reuniones con vendedores que los contactan y el 57% de los compradores de nivel C y VP prefieren ser contactados por teléfono. Estos hallazgos dan prueba de la noción de que los profesionales de ventas nunca deben aceptar los mitos comunes de las llamadas en frío, sino que deben evitar las trampas comunes y continuar levantando el teléfono en busca de sus prospectos.Probablemente hayas escuchado el término "llamada cálida" antes, pero en caso de que no estés familiarizado con la diferencia exacta entre llamadas frías y cálidas, pongámoslo en contexto pensando en la probabilidad de que un vendedor cierre una venta teléfono en términos de temperatura.
¿Qué es una llamada en frío?
Con las llamadas en frío, el vendedor normalmente sabe poco o nada sobre las necesidades o los intereses del "cliente potencial" o el objetivo de ventas, y el cliente potencial probablemente sepa poco o nada sobre la empresa del vendedor o lo que le están ofreciendo. Este tipo de llamadas implican objetivos de ventas más a corto plazo (por ejemplo, centrarse en "accesos rápidos" en lugar de refinar el mercado objetivo). Puede ser útil imaginarse a un vendedor demasiado entusiasta como un "buscador" en busca de oro en el Salvaje Oeste.Las llamadas en frío a menudo se consideran una molestia, y muchas de ellas terminan con el interlocutor colgando antes de que el vendedor haya terminado de decir quiénes son y por qué están llamando. Y si el objetivo de ventas termina dejando que la persona que llama termine el discurso, es más probable que dediquen ese tiempo a preguntarse qué tan pronto pueden volver a su día en lugar de escuchar atentamente los detalles. En pocas palabras, cuanto menos información y / o interés total en ambos lados de la llamada, menos probable es que la venta se lleve a cabo, haciendo que el contacto sea "frío".
¿Qué es una llamada cálida?
Las llamadas cálidas, por otro lado, son el resultado de la generación de clientes potenciales, lo que implica objetivos de ventas más intensivos pero más fructíferos. Aunque estas llamadas requieren más trabajo por adelantado, los clientes potenciales ya han sido calificados. Esto significa que la persona que responde a la llamada puede haber llamado a su empresa antes para preguntar sobre un producto o servicio específico, haber dejado su tarjeta de presentación en su stand durante una feria comercial o haber completado una encuesta en su sitio web.Las llamadas que siguen a este tipo de contacto dan como resultado ventas mucho más altas porque los vendedores tienen más información sobre los clientes potenciales y pueden adaptar su discurso en consecuencia, y sus corresponsales ya han expresado cierto interés en la empresa o sus ofertas y, por lo tanto, estarán mucho más dispuestos a escuchar fuera del vendedor.
Mejores prácticas de llamadas en frío
Ahora que comprende bien las ventajas de las llamadas cálidas, hablemos de cómo las llamadas en frío, a pesar de sus deficiencias, pueden ser beneficiosas a su manera cuando se trata de generar clientes potenciales. Si usted es una empresa nueva o pequeña con un canal de ventas actualmente sin desarrollar , se siente cómodo comunicándose con extraños por teléfono, no tiene miedo al rechazo (bastante) y conoce su producto o servicio hacia atrás y hacia adelante, ¡entonces las llamadas en frío podrían ser para usted!No todo el mundo tendría éxito automáticamente en las llamadas en frío al comenzar, pero con la cantidad justa de intentos y el refinamiento de la táctica, los resultados pueden ser más que fructíferos. Aquí hay una lista de consejos que debe tener en cuenta si tiene poca o ninguna experiencia en hacer llamadas en frío:HACER:
- Tenga un punto claro - ¡y hágalo rápidamente! Por ejemplo, si vende sistemas de calefacción, en lugar de abrir con una larga explicación de quién es usted y qué hace su empresa, diga "Te llamo para ayudarte a pasar los próximos meses de invierno mucho más cómodamente".
- Esté preparado para preguntas difíciles : el cliente potencial puede preguntar por qué tiene tantas reseñas negativas en línea, por ejemplo. En lugar de negar o desviarse, lo que se reflejará mal tanto en usted como en su empresa, puede mencionar algunas mejoras recientes que su empresa ha realizado o está en proceso de realizar.
- Haga preguntas abiertas para fomentar la discusión, como "¿está satisfecho con cuánto está gastando actualmente en su factura de energía cada mes?" Una vez que su interlocutor haya tenido la oportunidad de responder, hágale saber por qué su sistema de calefacción particularmente eficiente le permitirá ahorrar dinero.
- Practique la escucha activa : una forma de hacerlo es parafrasear lo que ha dicho para asegurarle que lo ha entendido. Es posible que también deba formular una pregunta para su interlocutor que tenga problemas para expresar con palabras y luego brindar una respuesta satisfactoria.
- Tome notas detalladas para garantizar el seguimiento: el tiempo posterior a la llamada de Ringover es particularmente útil para esto.
- Deje mensajes de voz breves y concisos : ¡nadie querrá devolver la llamada y hablar con usted si ya los ha aburrido hasta las lágrimas en una grabación!
- Utilice herramientas que le permitan ahorrar tiempo para tareas largas o repetitivas. Esto significa más tiempo para hablar con sus objetivos de ventas y vender realmente.Recuerde calificar a los clientes potenciales.
NO HACER:
- Llamar demasiado temprano o demasiado tarde : nadie quiere que lo despierten para escuchar un argumento de venta, sin importar lo increíble que sea su producto. Elija el tiempo sabiamente.
- Entrar a la batalla con muy poca experiencia . Créanos, ¡se verá! Investiga y da en los puntos correctos.
- Ser demasiado insistente , ya que esto no solo crea una mala imagen de su empresa, sino que le quita tiempo para hablar con clientes potenciales legítimamente interesados. En algún momento todos tenemos que estar dispuestos a aceptar un "no" como respuesta.
- No dominar cuando su prospecto se sienta lo suficientemente cómodo como para abrirse con usted, un completo extraño. Escuche, haga una pausa, espere y deje que la persona comparta o haga preguntas sin que usted interrumpa.
- Desanimarse demasiado si se cuelga o se enfrenta a una agresión. Según una investigación realizada por Velocify , seis es el número mágico de llamadas para ganar la venta.
- Perder tu tiempo o el suyo : el tiempo es dinero y eso se aplica tanto a su cliente potencial como a usted. Así que sepa cuándo es el momento de terminar y finalizar la llamada con elegancia. Lo último que necesita es una segunda oportunidad arruinada e ideal para captar la atención de su cliente potencial.
Lea también: Llamadas en frío: 6 herramientas de productividad para impulsar sus resultados
¿Cómo funcionan las llamadas cálidas?
Además de obtener una lista de números y llamarlos, las llamadas en frío requieren mucha menos preparación que las llamadas en caliente. Es por eso que dedicaremos las siguientes secciones de este artículo a las diferentes formas de optimizar su estrategia de llamadas cálidas.
Fuentes de clientes potenciales cálidos
Categorizar sus clientes potenciales de acuerdo con la forma en que obtuvo su información de contacto lo ayudará a refinar su enfoque la próxima vez que haga contacto. Ya sea que asistieron a uno de sus seminarios web, descargaron materiales de marketing escritos por sus asociados o se comunicaron con su empresa en LinkedIn u otros medios de comunicación social, aclarar su conocimiento de esto ayudará a cimentar su punto de vista y hacer que los intercambios futuros sean más personales.Una forma de iniciar una llamada de este tipo podría ser:"Hola, Maria, soy Juan de ABC Consulting, y recientemente publicaste una pregunta en nuestra página de Facebook. Me gustaría tener la oportunidad de responder personalmente en detalle si tienes unos minutos ... "Los análisis son otro recurso extremadamente valioso para la recopilación y calificación de clientes potenciales. Los clientes potenciales se pueden capturar a través de su sitio web o blog a través de formularios de página de destino, así como suscripciones y solicitudes de información completas e incompletas. El análisis automatizado de campañas de correo electrónico puede revelar qué prospectos realmente abren sus correos electrónicos , quién pasa más tiempo leyendo y qué enlaces tienen las tasas de clics más altas.Por último, hay poca publicidad más valiosa que el boca a boca. Asegúrese de tener un programa que recompense a los clientes actuales por las referencias (tal vez un 15% de descuento en la próxima factura) y aliente a los recién llegados a probar su oferta (gratis / sin contrato requerido durante el primer mes) sin riesgo. De esta manera, cuando se comunique con las referencias, puede mencionar a sus conocidos, así como los incentivos para registrarse.
Llamadas cálidas frente a llamadas en frío: ¿cuál elegir?
No es ningún secreto que la forma de hacer ventas B2B ha evolucionado drásticamente. Cada método de venta tiene su momento y lugar, por lo que nunca habrá un ganador claro entre las llamadas en caliente y las llamadas en frío. El mejor enfoque es uno híbrido en el que los dos métodos se complementan. Es posible que llamar en frío a sus clientes potenciales nunca sea suficiente y puede resultar en un desperdicio de buenos clientes potenciales y recursos. Es posible que desee calentar adecuadamente antes de usar campañas de correo electrónico, conexiones de redes sociales y presentaciones cálidas antes de levantar el teléfono. Una gran estrategia de prospección de ventas B2B es aquella que se estudia, mide y reitera constantemente hasta llegar a la cima de su éxito.
Llamadas de ventas B2B y VoIP
Ya sea que esté haciendo llamadas en frío, llamadas cálidas o un poco de ambas, necesitará un socio de telecomunicaciones que le ahorre tiempo a usted y a sus clientes potenciales de ventas mientras se vincula a su CRM y software interno para una mejor visibilidad y organización. Desde notas de llamada y etiquetas para clasificar sus intercambios hasta llamadas automáticas, clic-to-call y marcación inteligente para ahorrarle tiempo y permitirle hacer más llamadas más rápido, Ringover tiene todas las herramientas que necesita para construir su canal, generar y calificar clientes potenciales y, por fin, obtenga esas ventas donde las desee.
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