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Cómo estructurar su equipo de ventas: cazadores y cerradores

Cómo estructurar su equipo de ventas: cazadores y cerradores
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El trabajo del representante de ventas es complejo y variado. Desde la prospección hasta la firma del contrato, pasando por la calificación del prospecto, cada etapa requiere diferentes habilidades. Para aprovechar al máximo los talentos de todos y mejorar la eficiencia general de su equipo de ventas, favorezca una estructura de 2 pasos: los "cazadores" por un lado y los "cerradores" por el otro.Aquí hay algunos consejos para optimizar el enfoque de su equipo de ventas.

1. ASEGURAR UN FLUJO REGULAR DE LOS CABLES ENTRANTES

Como primer paso en su proceso de negocio, la generación de clientes potenciales puede ser difícil de implementar. Depende de ti identificar los canales más efectivos para entregar los leads a tus "cazadores" de ventas: blog, libros blancos, casos de uso, publicidad en Facebook o Adwords, webinars, eventos...Porque si el tamaño de su tubería está luchando por mantenerse, sus vendedores pueden hacer lo que puedan, pero usted no podrá sostener su crecimiento.

2. PRIMER PASO: CALIFICAR SUS PERSPECTIVAS

La etapa de calificación de las perspectivas es esencial para asegurar la eficacia general de su equipo de ventas. Por lo tanto, debe dar una importancia primordial a sus "Representantes de Desarrollo de Ventas" (DEG). Estos son los perfiles de "cazador" de su equipo, que construyen la línea superior de su tubería, y por lo tanto, en última instancia, su volumen de negocios. Su objetivo es transformar sus listas de prospectos en pistas calificadas que luego pueden pasar a sus Gerentes de Cuenta (AM), quienes a su vez cerrarán el trato.El reto es obtener la mayor cantidad de información posible sobre sus objetivos para optimizar su ciclo de ventas. De este modo, ahorrará tiempo en las cuentas que no ofrecen el potencial suficiente para movilizar a sus gestores de cuentas. Sus CDR deben tener éxito en el envío de cien correos electrónicos por día (ni más ni menos) para obtener entre 7 y 10 respuestas positivas para trabajar y calificar con más detalle. En un mes completo, esto representa un centenar de clientes potenciales, de los cuales podrá convertir entre el 20 y el 30%. Sus gestores de cuenta tendrán así más de veinte clientes potenciales cualificados al mes que tendrán que convertir.De este modo, podrá optimizar el proceso contratando más o menos DEG y asegurándose de tener el número ideal de Gestores de Cuenta (los perfiles más caros) para su empresa.

3. PARA ACERCARSE, SUPERAR LOS ESCOLLOS TÉCNICOS

Una vez que se ha completado la etapa de generación de pistas y de calificación de pistas, todo lo que queda es "cerrar". Esta etapa tomará más o menos tiempo, dependiendo de su producto (precio, complejidad, impacto en sus clientes...) pero también de la duración del ciclo de venta. Después de 2 meses, moviliza a un experto de tu equipo para que investigue la situación, analice el uso de tus cuentas de prueba e identifique las fuentes de bloqueo.Un ojo comercial no es suficiente: pueden ser problemas técnicos con los que se encuentran sus prospectos. Empareje a sus vendedores con uno de los miembros de su equipo de desarrollo. Es posible que no haya comprendido plenamente el alcance de algunos errores y su importancia para afectar la experiencia de su cliente.Por ejemplo, en Ringover, algunos de nuestros prospectos están muy atentos a la calidad de la compresión de sonido gracias al códec Opus implementado por sus ingenieros. Este es un punto crítico para un servicio de telefonía en la nube, y un verdadero factor diferenciador frente a la competencia, que no siempre se da cuenta de la importancia de este punto en sus negociaciones comerciales.Para apoyar los requerimientos específicos de nuestros clientes, desplegamos nuestros equipos técnicos en conjunto con nuestros gerentes de cuenta. Esto es una ayuda preciosa.

4. DISTRIBUIR EQUITATIVAMENTE LAS COMISIONES

Cada uno de sus vendedores debe ser recompensado por su contribución. Una buena práctica que se utiliza en algunos inicios es dar un cierto número de puntos a cada eslabón del proceso. De un total de 6 puntos que serán usados como llave para distribuir la comisión:- Se otorgará 1 punto a la persona que haya dado el nombre exacto del prospecto a contactar (aquí la empresa).- Se otorgará un punto adicional a la persona que haya calificado el contacto y los datos de contacto correctos. Se anima a todos los empleados de su empresa a participar en este proceso de "exploración".- El DEG será recompensado con 2 puntos si logra generar una demo o una llamada para uno de sus Gerentes de Cuenta.- Por último, si hay un cierre efectivo, su Gerente de Cuenta también obtendrá 2 puntos.Hay una distribución perfectamente justa entre las 3 etapas clave de su embudo:- 1/3 de los puntos para encontrar los objetivos correctos a contactar.- 1/3 de los puntos por el trabajo de calificación realizado por su CDR- 1/3 de los puntos por el cierre realizado por su Gerente de CuentaYa han pasado los días en que se discutía sobre a quién le debe la empresa sus comisiones y su éxito. ¡Todos sus empleados deben estar en la cubierta!

5. SUPERAR LOS BLOQUEOS

Su tasa de transformación comercial será tan alta como su capacidad de hacer más fluido su embudo de adquisición. Animar a sus CDR a calificar adecuadamente las pistas, sin arruinar su energía al cerrar, le permitirá generar una tubería grande y de calidad. Sus verdaderos negociadores tendrán mucho tiempo para beneficiarse de un patio de recreo lo suficientemente grande para aumentar su volumen de negocios.Demasiados gerentes de cuentas pasan su tiempo haciendo prospecciones, lo cual no es eficiente para su empresa. Además, muchas empresas de nueva creación aún no estructuradas dependen demasiado de los perfiles de los cazadores, que no logran finalizar el cierre y terminan desanimados. La consecuencia directa es que el tamaño del oleoducto comercial se reduce en cuestión de semanas. En Ringover, prestamos atención a la división entre estas dos etapas. Un dirigente calificado debe poder beneficiarse de la experiencia de un Gerente de Cuentas que esté familiarizado con los aspectos comerciales y técnicos. La evangelización centrada en los aspectos innovadores del servicio vendido es operada por la DEG, que tiene la oportunidad de contactar con un gran número de objetivos.Estructuración en dos pasos: la clave del éxito de su equipo de ventasEstructurar su equipo de ventas en 2 polos distintos es una de las claves del éxito de una startup de rápido crecimiento. La capacidad de su CRM para absorber los flujos de datos tanto de sus CDR como de sus Gerentes de Cuenta es su mayor activo para lograr sus KPI anuales.Es importante elegir la solución de telefonía de su empresa de acuerdo con su capacidad de integración en su CRM. Ringover está así conectado a un gran número de CRM líderes en el mercado (Salesforce, Zoho, Pipedrive...).

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