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Cómo impulsar las ventas con la prospección multicanal

Cómo impulsar las ventas con la prospección multicanal
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El teléfono es el canal de venta preferido por muchos comerciales de todo el mundo. Considerado durante décadas como EL canal de prospección comercial por excelencia, hoy en día sigue siendo una apuesta segura para los profesionales de la venta. De hecho, el 92% de las interacciones con un cliente potencial todavía se realizan por teléfono. Sin embargo, los tiempos cambian, los hábitos de los clientes potenciales evolucionan y aparecen nuevas tecnologías. Hoy en día, si su estrategia de captación se basa únicamente en la telefonía tradicional, corre el riesgo de perder muchas oportunidades. Para seguir siendo competitivo en el mercado actual de solicitudes, es necesario combinar varios canales para llegar a más clientes potenciales y aumentar las ventas. En otras palabras, es mejor tener una estrategia multicanal que una estrategia monocanal y así reducir cualquier dependencia de un solo canal de prospección.Sin embargo, ¿hay que invertir en todos los canales posibles? ¿Cómo se aplica la prospección multicanal? Estas son las preguntas que responderemos en las siguientes líneas, pero antes es necesario definir qué es una estrategia de prospección multicanal.

¿Qué es la prospección multicanal?

La prospección multicanal consiste, como su nombre indica, en utilizar varios canales de comunicación simultánea o alternativamente para llegar a los clientes potenciales y convertirlos en clientes. Pero en concreto, ¿qué es un canal? En la prospección comercial, es una plataforma o un medio de comunicación que permite transmitir un mensaje a los clientes potenciales. La ventaja de la multicanalidad es que puede combinar libremente diferentes canales en función de sus objetivos y del presupuesto del que disponga.

¿Cuáles son los principales canales de prospección?

Los clientes potenciales reaccionan de forma diferente según el canal utilizado para solicitarlos. El reto consiste en elegir el canal que corresponde al objetivo definido de antemano. Para ayudarte a elegir, aquí tienes una lista de los mejores canales de prospección.

El email

A menudo se subestima su eficacia. Sin embargo, el viejo correo electrónico es uno de los canales más rentables. Un correo electrónico bien escrito tiene un ROI del 73%. No obstante, sería simplista pensar que la única ventaja del correo electrónico es su bajo coste. Este canal permite el envío masivo de mensajes personalizados. También es una buena forma de que los comerciales califiquen sus expedientes de prospección. En efecto, con una solución de enrutamiento de correo electrónico puedes obtener información valiosa sobre la apertura de los correos electrónicos enviados o la tasa de clics en los enlaces insertados.Tú defines la acción a realizar: llamar a las personas que han abierto y han hecho clic en el CTA colocado en el correo electrónico, hacer un seguimiento de los que han abierto y no han hecho clic, proponer una cita, etc.

El teléfono

El teléfono sigue siendo un canal esencial, aunque sea menos apreciado por su carácter intrusivo. El teléfono es realmente útil para humanizar la prospección, y permite al vendedor comprender rápidamente si el cliente potencial está interesado. Gracias a su perfecta integración con su solución CRM, la solución de telefonía Ringover te permitirá optimizar el uso de este canal. Con Ringover, puedes, por ejemplo, obtener números locales para multiplicar tus citas o controlar tus campañas de llamadas, SMS o mensajes de voz de depósito directo.

LinkedIn

Las redes sociales son minas de información con muy buenas pistas. Puedes utilizarlas para recopilar información sobre tus clientes potenciales y para federar una comunidad en torno a tu producto. LinkedIn puede utilizarse para este trabajo de investigación y se diferencia de otras redes sociales por su capacidad para convertirse en una verdadera herramienta de prospección B2B. Si ofreces un servicio/producto dirigido a empresas, LinkedIn resultará indispensable para establecer contacto y debe integrarse en tu estrategia de prospección multicanal.

Los SMS

Se diferencia del correo electrónico en que tienen una tasa de apertura del 98%. Otro dato revelador: 9 de cada 10 sms se abren a los 3 minutos de recibirlos. Eso es enorme, ¿no crees? El SMS te obliga a ser claro y conciso. La automatización de las campañas de SMS te permitirá ahorrar mucho tiempo en tus seguimientos. Tendrás que investigar mucho para identificar los hábitos de tus objetivos y luego definir las combinaciones de canales que debes integrar en tus secuencias de prospección.

Las ventajas de la prospección multicanal

La prospección multicanal permite a los vendedores acercarse a sus objetivos con mayor eficacia en las plataformas en las que son más activos. Este método obliga a los profesionales a adaptar el contenido de su mensaje en función de los canales elegidos. También es una forma de obtener información clave sobre el comportamiento de tu target para ofrecerles una experiencia ultrapersonalizada. Además, aplicar una estrategia multicanal también significa generar más clientes potenciales porque se multiplican los puntos de contacto y, por tanto, las oportunidades.En resumen, te ayuda a convertir más prospectos. Como resultado, un estudio reciente muestra que los equipos que adoptan este tipo de enfoque tienen una tasa de compra un 287% mayor que los que se contentan con la prospección por un solo canal.

¿Cómo establecer una estrategia de prospección multicanal eficaz?

Todo esto está muy bien, pero la prospección multicanal no debe ser un enfoque único. Debes adaptar tu estrategia teniendo en cuenta las especificidades de cada canal y los hábitos de tus objetivos, ya sea en términos de contenido o de frecuencia de seguimiento. El objetivo es mantener un equilibrio entre la presión comercial y la aceptabilidad del objetivo, y no asustar a tus clientes potenciales. Para llegar a un número máximo de clientes potenciales y aumentar su volumen de negocio, debes preparar cuidadosamente tu estrategia de prospección. Estos son los pasos a seguir para lanzar tu prospección multicanal en las mejores condiciones.

1. Objetivo

Definir tu target es la condición sine qua non para cumplirlo. Es imperativo identificar claramente este objetivo en función de tu sector de actividad y, obviamente, de tus objetivos. Pero eso no es todo, la focalización implica ficheros de prospección cualificados y fiables.

2. Desarrollo

Has definido tu objetivo, pero ¿estás seguro de que tu producto/servicio satisface sus necesidades? Antes de iniciar la prospección, ponte manos a la obra y revisa todos los datos de que dispongas para entender las expectativas de tu objetivo. Si no tienes ninguno, realiza encuestas e investigaciones a través de las redes sociales. Esta recopilación de información es crucial porque te permitirá anticiparte a ciertas preguntas y afinar tu argumento de venta.

3. Especifica las acciones de comunicación

Esta es la etapa en la que se define el mensaje en términos de forma y contenido. Aunque la forma cambie de un canal a otro, asegúrate siempre de que estás hablando de tu cliente potencial y no de ti mismo. Crea plantillas personalizables para cada canal, sé creativo sin dejar de ser relevante y comparte estas plantillas con tus colaboradores.

4. Define las acciones de venta

Con la ayuda de herramientas de prospección multicanal, elabora un cronograma claro de las acciones de venta que se llevarán a cabo en cada canal. Una solución como Cadence by Ringover te ayudará a planificar estas acciones mediante secuencias totalmente personalizables.

La herramienta permite la creación de las plantillas mencionadas y da a cada vendedor la posibilidad de saber en qué punto se encuentra la prospección. En un abrir y cerrar de ojos, conoce lo que se debe hacer para alcanzar los objetivos. Como director de ventas, también puedes controlar el rendimiento de tu equipo en tiempo real y seguir su progreso en las plantillas creadas.

5. Planifica las acciones de CRM y analiza los datos

Además de las secuencias o cadencias de prospección, también necesitarás otras herramientas. Un software de CRM es indispensable en este enfoque. A través de tu CRM, podrás gestionar todos los datos recogidos previamente y vigilar todos los aspectos relacionados con tu cartera de clientes (identidad de los clientes, llamadas, facturación, número de ventas, etc.).

Las mejores herramientas para gestionar la prospección multicanal

Como habrás comprendido, para tener éxito en la prospección, tienes que dedicar tiempo a elaborar tu plan, recopilar y analizar muchos datos y equiparte con las herramientas adecuadas. Por eso hemos elaborado una lista de herramientas esenciales para la prospección multicanal.

Un sistema telefónico eficaz

¿Está tu sistema telefónico actual adaptado a este tipo de prospección? Si tu solución no te permite enviar campañas masivas de SMS o mensajes de voz, te verás rápidamente limitado en tus acciones multicanal y no podrás alcanzar tus objetivos. Por lo tanto, es aconsejable mejorar el sistema u optar por una solución de telefonía desmaterializada como Ringover. Son más baratos, más flexibles y no requieren una instalación física en comparación con los sistemas de telefonía tradicionales. Además, con Ringover te beneficiarás de llamadas ilimitadas a más de 110 destinos manteniendo tus números actuales, llamadas con un solo clic e integración con tu CRM.

Software CRM para la prospección y el seguimiento

El software CRM es uno de los pilares de la prospección comercial. Por lo tanto, debes escogerlo con cuidado. Debes asegurarte de que tu CRM está en línea con tus necesidades actuales y futuras. Debe ser escalable para acompañarle a lo largo de su desarrollo. Existen multitud de referencias para gestionar la relación con los clientes como Zoho, Hubspot, Sellsy o Salesforce. Sea cual sea tu elección, puedes integrar fácilmente la solución de telefonía Ringover. De este modo, no tendrás que pasar de una ventana a otra para acceder a la información del cliente y ahorrarás tiempo en la calificación de tus prospectos.

Una solución de envío de correo electrónico de calidad

En contra de la creencia popular, el correo electrónico todavía tiene un brillante futuro por delante. Ya hemos expuesto todas sus ventajas en las líneas anteriores. Sin embargo, si realmente quieres sacarle partido, se necesita una herramienta. Debes tener un software de enrutamiento de correo electrónico para:

  • Crear campañas de correo a medida
  • Aumenta la tasa de apertura y la capacidad de entrega de tus correos electrónicos
  • Activa la automatización del marketing
  • Accede a datos precisos sobre tus campañas

Una herramienta para crear tus secuencias de prospección

La herramienta de creación de tus secuencias te permite estandarizar tu prospección multicanal y guiar a tus comerciales en el día a día. Estos son los criterios que debes tener en cuenta a la hora de elegir tu herramienta de prospección multicanal:

  • La posibilidad de crear secuencias en unos pocos clics
  • La integración de la herramienta de cadencia con sus otros programas informáticos (el sistema telefónico, el CRM o el enrutador de correo electrónico, por ejemplo)
  • Centralización de todas las plantillas y mensajes para cada canal, posibilidad de hacer pruebas AB
  • Creación automática de listas de tareas diarias para tu equipo de ventas
  • Acceso a informes periódicos sobre tu actividad según tus indicadores clave
  • Fácil de usar

Todos estos requisitos los cumple la herramienta de prospección Cadence by Ringover, de la que puedes solicitar una prueba gratuita. Cadence se dirige especialmente a las PYME que quieren ser más eficientes, reducir el tiempo dedicado a las tareas que consumen tiempo y generar más ventas a través de la multicanalidad. Con todos estos consejos, ya tienes todas las herramientas que necesitas para poner en marcha una estrategia multicanal que te ayude a hacer crecer tu negocio más rápidamente. Para obtener más información sobre los sistemas de telefonía o las herramientas de prospección multicanal, nuestros expertos están a tu disposición en el teléfono +34 936 26 20 65 y también puedes contactar con ellos a través de nuestro formulario de contacto.

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