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Fuerza de Ventas: Definición, Ejemplos, Estructura e Importancia para las Empresas

La fuerza de ventas se refiere al conjunto de personas o equipos especializados encargados de promover, comercializar y vender productos o servicios de una empresa, llevando a cabo estrategias para alcanzar objetivos de venta y captar clientes.

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Fuerza de Ventas: Definición, Ejemplos, Estructura e Importancia para las Empresas

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Captar nuevos clientes potenciales es un requisito para todas las empresas. Lo es aún más cuando la estrategia de captación aplicada no es lo bastante eficaz para alimentar el canal de ventas. Para remediarlo, es necesario, por supuesto, revisar esta estrategia de captación, pero también estimular a la fuerza de ventas.

No basta con crear secuencias de prospección de ventas, es esencial proporcionar a su equipo de ventas las herramientas adecuadas y todo el apoyo necesario para ser más eficaces.

¿Qué significa fuerza de ventas?

La fuerza de ventas se refiere a todo el personal de una empresa implicado en la venta de productos o servicios. Por consiguiente, la principal tarea de esta fuerza de ventas es desarrollar la rentabilidad y la cuota de mercado de la empresa. El desarrollo del volumen de negocios y de la rentabilidad se consigue mediante:

  • Detección y prospección
  • La negociación y la venta
  • La fidelización de los clientes captados
  • Información y asistencia (a clientes y distribuidores)

¿Cuál es el objetivo de la fuerza de ventas?

Cuando se realiza correctamente, la gestión de la fuerza de ventas permite optimizar el rendimiento de los equipos que la componen. Esta gestión se articula en torno a acciones como la contratación, la formación y la motivación de sus empleados.

En cada una de estas acciones, la dirección de ventas debe conseguir alinear los objetivos de la fuerza de ventas con los de la empresa. Sin embargo, ¿cómo conseguir esto en nuestro día a día?

Simplificar el trabajo del equipo comercial

Es importante agilizar los procesos. Pedir a un comercial que envíe 8 mensajes diferentes a 100 clientes potenciales es someterle a una gran presión porque supone realizar un total de 800 acciones. En concreto, se tratará de estructurar y priorizar estas acciones para facilitarle el día a día.

En efecto, esta montaña de acciones puede descomponerse en un número menor de acciones a realizar cada día. Hacerlo así reduce la fatiga y las dudas inherentes a decidir qué hacer y cuándo hacerlo.

La otra ventaja es que el seguimiento de las tareas es mejor y requiere menos tiempo. El resultado: ¡mayor productividad!

La importancia de disponer de plantillas para cada canal

En una estrategia multicanal, es vital disponer de una galería de plantillas para ajustarlas según sea necesario. Sería contraproducente reescribir cada correo electrónico, SMS para empresas o mensaje de LinkedIn enviado.

Además, no todo el mundo es bueno escribiendo. Es más, incluso alguien a quien se le dé bien puede acabar bloqueándose en algún momento, ya que puede resultar difícil personalizar el mismo contenido para cada cliente potencial.

Por ello, te recomendamos que crees plantillas probadas para cada canal con variables (nombre, apellidos, cargo, etc.). Esto garantizará que tus vendedores utilicen los mensajes más impactantes en cada etapa de su secuencia de prospección comercial.

Motivar al personal de ventas fijando objetivos de actuación

Normalmente, se pide a los equipos de ventas que cumplan unos objetivos basados en generar una cantidad determinada de ingresos. En sí mismos, estos objetivos no son malos, pero no siempre son alcanzables. Esto puede explicarse por los siguientes factores (no exhaustivos):

  • El periodo. Algunos meses son más difíciles que otros en determinados sectores y, en función de la coyuntura económica, los resultados pueden ser más difíciles de alcanzar.
  • La lista. A veces la lista de clientes potenciales puede ser el origen del problema. Si la lista de contactos no es "buena" porque contiene demasiados prospectos que no están interesados en comprar, esto tiene un gran impacto en el rendimiento del equipo y puede llevar a la frustración.
  • La mala suerte. En algunos casos, incluso con la mejor motivación del mundo, es posible que tus empleados no alcancen sus objetivos y, en estas situaciones, se trata simplemente de mala suerte.

Para mantener motivados a tus vendedores, complementa estos objetivos basados en cifras con objetivos basados en acciones.Por ejemplo, puedes fijar como objetivo realizar 10 llamadas al día y enviar 15 correos electrónicos. Complementa estos objetivos con una comisión para recompensar sus esfuerzos y su compromiso con los clientes y posibles clientes.

Optimizar el seguimiento del equipo

Normalmente se necesita mucho esfuerzo y perseverancia para convertir un solo cliente potencial. Si tu equipo de ventas sólo ha sido capaz de convertir el 10% de su lista, ¿cómo saber si se debe a la lista en sí o a que tus vendedores se rindieron demasiado rápido?

Para garantizar que tu equipo está suficientemente comprometido y aprovecha al máximo el enfoque multicanal, supervisa sus actividades a diario.

El objetivo de la observación regular no es básicamente vigilar, sino más bien poner de relieve los esfuerzos realizados e identificar las necesidades de cada individuo.

Mejor gestión y planificación de los recursos

Los tópicos mueren con fuerza y es habitual pensar que los mejores equipos de ventas son los que tienen más recorrido profesional, como se suele pensar.

Sin embargo, los mejores vendedores no son necesariamente los que tienen más experiencia. Independientemente del promedio de años de experiencia, un equipo debe seguir una estrategia y una metodología claras.

Aquí es donde entra en juego la planificación. Proporciona una visión general de sus proyectos, pero no sólo eso. Otras ventajas de la planificación son

  • Facilita la toma de decisiones
  • Ayuda a cumplir los plazos
  • Ayuda a medir la estrategia de ventas
  • Ayuda a optimizar la gestión de recursos

Por tanto, una buena planificación es crucial e implica proporcionar siempre a sus empleados las herramientas adecuadas para que puedan alcanzar sus objetivos en las mejores condiciones.

Coaching para facilitar la integración de nuevos comerciales

Incluso con varios años de experiencia, un vendedor puede tener dificultades para adaptarse a un nuevo entorno. De hecho, hay toda una fase de integración durante la cual tendrá que apropiarse del mensaje, los valores, las características del producto/servicio y los procesos empresariales.

Disponer de una secuencia de ventas con acciones bien definidas y plantillas de mensajes en cada etapa facilita esta fase de aprendizaje. Los nuevos reclutas son guiados paso a paso y, en última instancia, son eficaces más rápidamente.

¿Cuáles son las herramientas de fuerza de ventas?

Disponer de una herramienta de prospección te permite poner en práctica los 6 consejos recogidos en este artículo, principalmente:

  • Coaching/onboarding
  • Planificación y optimización de los recursos
  • Mejor seguimiento
  • Creación de plantillas de mensajes para cada canal
  • Racionalizar los procesos
  • Establecer objetivos basados en acciones

Combinar una solución de este tipo con sus otras herramientas de apoyo a las ventas (CRM, solución de telefonía) es una garantía de rendimiento.

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FAQ

¿Cuáles son los tipos de fuerza de ventas?

Existen 4 tipos de fuerzas de ventas:

  • Humanas: Los recursos humanos podrían ser los más importantes de una fuerza de ventas. Puedes tener el mejor material del mundo, las estrategias más efectivas del planeta pero, sin un empleado que sienta respeto por su empleador y que muestre pasión e interés por su trabajo y se esfuerce para llegar a sus objetivos, todo lo demás no vale nada. Un buen representante de ventas puede vender cómodamente durante una conversación informal, sin necesidad de material de soporte o de seguir una estrategia potente de prospección.
  • Materiales: Recoge todo aquello que tiene que ver con las herramientas de las que se sirve el equipo comercial para llevar a cabo la captación de nuevos clientes. Puede ser desde un contact center que aúne todos los canales de comunicación de la empresa, un CRM en los que asegurar toda la información actualizada de las interacciones o un software de ventas hasta los coches de empresa para desplazarse, los ordenadores o móviles o incluso la infraestructura de la oficina.
  • Ventas Externas: Conocido también como outsourcing comercial. Todas aquellas personas o servicios que no pertenecen a la organización. Por ejemplo, herramientas ofrecidas por terceros que ayudan a impulsar las ventas. Puede ser un proveedor de listas para tu departamento de growth marketing, una agencia de comunicación externa que se encarga de realizar las acciones de PR pertinentes o servicio de soporte externo que esté disponible 24h para cualquier duda que pueda tener el posible cliente sobre tus servicios o productos.
  • Ventas Internas: Se trata del departamento comercial de tu negocio. Es decir, personas y herramientas que pertenecen a la empresa. Componen el punto de contacto entre tu negocio y el futuro cliente durante todo el proceso de venta. Nutren y mantienen esa relación para que sea duradera más allá del contrato, fidelizando al cliente de por vida.

¿Cómo se hace una fuerza de ventas?

Para realizar una buena fuerza de ventas que ayude a mejorar los resultados de tu negocio, sigue estos 4 pasos y consigue tu combinación ganadora:

  1. Diseña una estrategia comercial. Identifica claramente a tu público objetivo y desarrolla las acciones a seguir para conseguir el lead y finalizar la venta gracias a la ayuda de los departamentos de marketing y de ventas. No caigas en el error de olvidar la importancia del departamento de marketing durante el proceso de ventas, son sus esfuerzos los que consiguen que entren leads en tu base de datos. Las estrategias de SEO para posicionar correctamente tu web en el preciado ranking de Google puede aumentar hasta un 40% la entrada de nuevos prospectos en tu cartera de contactos. Otra acción que desempeña este departamento son las campañas de comunicación para sensibilizar al mercado y empezar a crear brand awareness.
  2. Utiliza tus herramientas empresariales correctamente. Las diferentes herramientas CRM que encontramos en el mercado normalmente ofrecen más funcionalidades de las que estamos utilizando. Saca el máximo partido a estos CRM para conseguir aumentar la productividad de tu equipo de ventas.
  3. Formación continua. Formar regularmente a tus equipos con la ayuda de funcionalidades tipo la grabación de llamadas, podrás mostrar ejemplos de buenas o malas prácticas con tal de corregir o mejorar los scripts de ventas.
  4. La comunicación es importante. Los documentos de soporte comercial como por ejemplo folletos, ebooks o flyers son de vital importancia para poder repartirlos a posibles clientes con información específica. Tal y como hemos mencionado más arriba, los planes de comunicación realizados para crear brand awareness y conseguir que sean los propios contactos los que te encuentren.

¿Cuáles son las características de la fuerza de ventas?

Existen diferentes características esenciales para constituir una fuerza de ventas efectiva. Entre éstas, encontramos:

  1. Iniciativa
  2. Empatía
  3. Trabajo en equipo
  4. Capacidad de análisis
  5. Acciones de seguimiento

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