Funnel de Ventas: Cómo Crear un Embudo Efectivo Con Ejemplos

Ya hemos visto en distintas ocasiones cómo realizar un sales pitch, una estrategia comercial exitosa o un buen closing de ventas. Ahora, ha llegado el momento de hablar de otra gran herramienta a tener en cuenta para realizar un plan de ventas como Dios manda: El funnel de ventas.

Este funnel, también conocido como embudo de ventas, es la representación visual del recorrido que realiza un cliente. Es decir, detalla el proceso de venta desde que el cliente descubre el producto o servicio de tu empresa hasta el momento de la compra. Este elemento es esencial sobre todo para el departamento de marketing, ya que ayuda a crear las campañas y estrategias específicas prospección comercial para cada punto en el que se encuentra el lead dentro de este embudo.

Hasta aquí todo muy claro. Pero, ¿cómo se hace un funnel de ventas y, lo más importante, cómo se interpreta e implementa? Te lo contamos todo en este artículo.

¿Qué hace un funnel de ventas?

Un funnel de ventas es la representación visual del recorrido que realiza un lead desde su primer contacto con la empresa hasta su conversión en cliente. Esta visualización de todo el proceso es realmente útil para detectar o, incluso, añadir, nuevos puntos de contacto con el prospecto que pueden ayudar a impulsar la venta tan deseada.

Todas las empresas, independientemente del sector en el que se encuentren, tienen (o deberían tener) un embudo de ventas para poder analizar el recorrido del contacto. Sin embargo, el problema aparece cuando estas empresas intentan entender o incluso identificar las diferentes fases de este embudo de conversión.

Esta falta de conocimiento se da principalmente por una sola razón: las empresas no tienen definidos sus procesos de compra. Y esto es esencial para poder trackear el camino que sigue un posible cliente y detectar en qué momento y qué le hizo convertirse en cliente. Antes que nada, define tu target y dedica tiempo a analizar los posibles recorridos de los leads entrantes una vez los hayas captado gracias a alguna campaña de marketing.

¿Qué es un funnel de ventas, ejemplo?

Un buen funnel de ventas puede ayudarte a impulsar la generación de leads e, incluso, aumentar el ratio de conversión en ventas. Para conseguir esto, el embudo de ventas debe ser construido pensando en el objetivo que se quiera conseguir.

Entre los funnels de venta más utilizados, encontramos 7 tipos diferentes:

1. Funnel de captación de leads: Empezamos por el más importante. El embudo para captar nuevos leads es el más utilizado, ya que es gracias a éste que conseguimos monitorizar la atracción de nuevos interesados en nuestros productos o servicios. Un buen ejemplo de funnel de captación de leads es ofrecer algún tipo de recompensa útil y suficientemente interesante como para que una persona que haya llegado a tu web, rellene un formulario con sus datos de contacto. Puede ser un ebook, un video explicativo o un material exclusivo.
2. Funnel de lanzamientos: Promoción de productos o servicios, son funnels utilizados y revisados de forma puntual, cuando acontecen nuevos lanzamientos o por ejemplo, momentos en los que se realizan ofertas o rebajas.
3. Funnel evergreen: Un funnel evergreen es un sistema que atrae potenciales clientes para tu negocio sin necesidad de intervención humana. A diferencia de un funnel automatizado, un embudo de ventas evergreen es perenne, no caduca. Por tanto, un funnel evergreen es un funnel automatizado inmortal. Captación de clientes gracias a la descarga automática de material (ebook / manual) gratuito que consigue captar la atención de posibles clientes.
4. Funnel de ventas repetitivas: Este tipo de embudo está pensado para conseguir que un cliente existente realice una segunda o tercera compra. No hay que olvidar que, muchas veces, cuando alguien ya es cliente, es más sencillo conseguir realizar otra venta a través de él (¡sobre todo si es cliente satisfecho!)
5. Funnel de Upselling: Este tipo de embudo consiste en conseguir que un lead adquiera un producto o servicio similar al primero que tenía en mente pero de categoría superior y, por lo tanto, más caro.
6. Funnel de Cross Selling: Relacionado con el anterior, este embudo también consiste en “atacar” al mismo cliente. Sólo que, en vez de intentar que se realice otra compra tras la primera transacción, se intenta que, durante la primera compra, el lead adquiera algún complemento a parte o servicios adicionales.
7. Funnel para ecommerce. Como su nombre indica, este tipo de embudo de ventas se destina a tiendas online. La mejor forma de captar clientes para que lleguen al funnel es a través de anuncios en redes sociales, técnicas de SEO y SEM y campañas de retargeting. Todas las estrategias que realices a nivel digital contribuirán a aumentar la notoriedad de tu marca, lo que, a su vez, atraerá numerosos contactos a los que targetear.

¿Cómo se hace un funnel de ventas?

Crear un embudo de ventas no es tan difícil como parece. Lo único que debes hacer es seguir una serie de pasos bastante básicos y fáciles de adaptar a todas las situaciones que quieras. ¡Toma nota!

1. Primero de todo, define el objetivo del funnel. Es decir, la necesidad que puedan tener tus futuros clientes.
2. Una vez detectada la necesidad, crea una oferta tentadora capaz de captar la atención de los prospectos y generar leads.
3. Ahora toca calificar los leads. Esto se realiza para confirmar si realmente son leads importantes que están interesados en tus productos o servicios.
4. Ya has generado y calificado los leads buenos, ahora toca engancharlos del todo ofreciéndoles una prueba gratuita o una demo.
5. Después de haber demostrado u ofrecido una prueba de tus productos o servicios, toca cerrar el trato.
6. Después de conseguir la venta, es importante no desentenderse y realizar un seguimiento con ayuda del servicio de post venta o, en su defecto, del servicio de atención al cliente.
7. Analiza los datos obtenidos durante todas las fases del funnel. Comprueba si existe algún punto a mejorar y readapta la estrategia si es necesario.

Hay que tener en cuenta que el funnel de ventas tradicional se ha quedado obsoleto con los últimos avances y, sobre todo, con la evolución que han ido sufriendo poco a poco las diferentes estrategias de ventas al adaptarse a los cambios del mercado.

Una de las características del embudo tradicional es que era el propio vendedor quien controlaba el recorrido del lead. Sin embargo, hoy en día, son los propios leads los que tienen el control. Gracias a internet pueden investigar otras opciones del mercado, por lo que, en el momento de interaccionar con el vendedor, ya viene muy informado y con otras necesidades en mente, por lo que la estrategia de venta debe adaptarse a ello.

Ventajas del funnel de ventas

Conoces mejor a tus clientes

El embudo te permite observar el comportamiento de los leads durante todo su recorrido. De este modo, puedes descubrir qué es lo que hace que un lead pase de una etapa a otra o en qué momento del funnel desencadenó la toma de decisión de compra y convirtió un lead cualificado en consumidor.

Saber qué momentos son cruciales tanto positiva como negativamente durante el proceso de compra te ayudará a entender mejor las necesidades y comportamientos de compra de las personas. Esta es la base para realizar campañas de marketing personalizadas y más efectivas.

Mejoras la productividad de tus equipos

El crear un embudo de ventas te permite organizarte y desarrollar paralelamente un calendario conjunto gracias al cual llevar un seguimiento de cada una de las campañas propuestas en cada etapa del funnel. Esto ayuda en gran medida a la productividad de todos los equipos gracias a:

• Seguir un plan común y ordenado del que todo el mundo esté al tanto.
• Poder acompañar a los leads durante todo el proceso.

Minimizas el margen de error

Muchas campañas realizadas en cada etapa son procesos automatizados gracias a las nuevas herramientas digitales. Esto supone poca intervención por parte de los humanos durante algunas etapas decisivas del embudo. A pesar de que en algún momento los agentes adapten o alteren alguna de las campañas y deban intervenir cuando sea necesario interactuar con el prospecto, la automatización de diferentes tareas propicia la disminución del margen de error.

Permite predecir comportamientos futuros

Todas las personas que pasan por el embudo de ventas, se conviertan o no en clientes, proporcionan información muy interesante gracias al recorrido y las decisiones que han tomado durante el proceso. Este volumen de datos ayuda a predecir comportamientos futuros y establecer probabilidades de conversión.

Otra característica a tener en cuenta es que analizar comportamientos anteriores ayuda a identificar puntos de mejora y, de este modo, a readaptar y mejorar las estrategias de captación y conversión de leads.

La comunicación de una empresa es extremadamente importante durante todo el embudo de ventas. Ringover te propone una gran cantidad de estadísticas en tiempo real que te ayudan a analizar las interacciones y comportamientos de tus agentes con los prospectos o con los clientes. Esta es una funcionalidad muy útil para poder entender y detectar en qué momento del embudo de ventas se encuentra un lead, por ejemplo.

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FAQs

¿Qué quiere decir funnel?

Funnel es la palabra en inglés que se traduce como “embudo”. Sin embargo, aún y siendo una palabra en inglés, en España se utiliza como jerga profesional para denominar el proceso o recorrido que realiza una persona contactada y captada, convertida en lead cualificado y, más tarde, en cliente. Funnel de ventas.

¿Cómo se hace un funnel en Excel?

Sólo tienes que seguir estos sencillos pasos:

1. Abre excel.
2. Crea una tabla para gestionar los datos. En una columna introduce las diferentes etapas de tu embudo y en otra los valores asignados a cada una de ellas.
3. Selecciona el grupo de datos.
4. Haz clic en Insertar Gráfico.
5. Insertar embudo
6. Ajusta y cambia los colores como quieras.
7. ¡Listo!

¿Qué es un diagrama de funnel?

Un diagrama de funnel es el gráfico que se utiliza para visualizar el recorrido de los contactos llegados a tu web hasta convertirse en consumidores de tu negocio. A medida que los datos recorren el “camino” la superficie del gráfico disminuye.