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El rechazo constante puede conducir a la frustración. De hecho, según Invesp, el 44% de los vendedores se dan por vencidos tras un solo rechazo por parte de un cliente.
Optimizar las secuencias de aproximación puede ser una solución, pero ¿cómo hacerlo? ¿Cómo abordar a un cliente potencial?
¿Qué es una estrategia comercial?
Una estrategia comercial es un conjunto de acciones que se llevan a cabo con el fin de conseguir nuevos clientes y así obtener un balance positivo en los resultados del negocio. Se trata de un plan de acción que realiza el equipo de ventas junto con el equipo de marketing para llegar a los objetivos de la empresa.
Como ejemplo de estrategia comercial, te presentamos 5 consejos para acercarse a un posible cliente y arrancar de manera satisfactoria el plan de acción de la empresa:
- Prepárate mentalmente. Rompe la barrera mental que te hace sentir que estás molestando a tu cliente potencial. No le estás molestando porque ha decidido responder a tu llamada para escuchar lo que tienes que decirle.
- Adopta una actitud positiva mostrándote entusiasta, humilde y curioso. Esta positividad también debe reflejarse en tu lenguaje. Debes desterrar la negatividad y las palabras con connotaciones desfavorables.
- No prospecciones a ciegas: ponte en contacto con tu cliente potencial sólo si sabes lo suficiente sobre él. Ejemplos de información que debes conocer: sus compromisos, sus pasiones, su mercado, su empresa, a qué se dedica, etc.
- Sé transparente en tu enfoque. ¿Llamas para hacer una oferta? Dilo. No te andes con rodeos y explica directamente el verdadero motivo de tu llamada y de dónde has sacado su número de teléfono. Contextualizar la llamada desde el principio tranquiliza al prospecto.
- Mantén la conversación, haz preguntas abiertas y escucha sin interrumpir.
¿Cuáles son las 5 estrategias de comercialización?
Es cierto que hoy en día existen muchos tipos de estrategias comerciales. Todo depende del producto o servicio que se quiera vender. Sin embargo, podemos agrupar casi todas ellas en 5 categorías principales. Las 5 grandes estrategias de comercialización son:
Estrategia de precios
Intenta encontrar un precio que sea competitivo, indicando un valor mínimo para comercializar tu producto o servicio pero con el que tu empresa siga obteniendo beneficios. Si ésto resulta una tarea complicada, puedes crear packs de oferta o descuentos y promociones o alguna de estas estrategias de venta rápida para vender el producto actual junto con un producto más antiguo, por ejemplo.
Estrategia de contenidos
Es importante no subestimar el poder de un buen blog con contenidos interesantes. Son justamente éstos los que ayudan a posicionar tu marca en el ranking de Google. Produce artículos de manera regular, adapta el contenido de tus landing pages y comparte posts en redes sociales para intentar captar la atención de alguna empresa que se preste a hacer guest blogging. Si consigues realizar una buena estrategia de SEO, el tráfico orgánico hacia tu web aumentará exponencialmente (¡y qué decir de la brand awareness conseguida!)
Estrategia de automatización
Automatizar tareas supone ahorrar tiempo. Actualmente existen muchas herramientas que te ayudan a automatizar según qué tareas. Un CRM, por ejemplo, ayuda a guardar y organizar toda la información de tus contactos y clientes. Esto facilita la búsqueda de las fichas de los prospectos, accesibles con un solo clic.
Otra gran herramienta de automatización por excelencia son las que se conocen con el nombre de Marketing Automation, con el cual se pueden crear campañas de email con secuencias adaptadas para cada escenario que envían correos electrónicos automáticos. Si aún no sabes de qué estamos hablando, echa un vistazo a Cadence, la herramienta de prospección comercial.
Estrategia de valor añadido
Centrándonos de nuevo más en el producto o servicio y no tanto en las campañas de comunicación y marketing desarrolladas alrededor, debemos mencionar la estrategia comercial de valor añadido. Con esto nos referimos a la posibilidad de añadir algo más que aporte valor a tu oferta y que la diferencie del resto del mercado. Pueden ser, por ejemplo, ofertas relacionadas con la post venta: un servicio de atención al cliente 24h o 2 años de garantía.
Estrategia de digitalización
La transformación digital llegó al mundo empresarial hace ya mucho tiempo y, gracias a la pandemia, sufrió una adaptación más rápida. Cada vez más las relaciones entre empresa y cliente se realizan mediante canales digitales. La posibilidad de hablar con un chatbot y resolver dudas rápidamente o la aparición del ecommerce como gran ventana al consumismo. Con esta transformación es importante adaptar tu empresa a las necesidades que puedan surgir.
Un ejemplo de ello es la importancia de tener un cloud contact center para revolucionar también todas tus comunicaciones. Vemos también estrategias que se enfocan en el Big Data como toda la información que conseguimos gracias a Google Analytics o Google Optimization. Otra gran estrategia que cada vez va a ir cobrando más fuerza son aquellas basadas en IA. Hecha un vistazo a cómo implementar la inteligencia artificial en nuestro artículo IA Empresas.
5 consejos para preparar tu estrategia comercial
1. Estructura adecuadamente tu organización
El primer paso como directivo en la preparación de tu estrategia de ventas 2024 es estructurar tu organización de forma eficaz. En otras palabras, determinar las funciones y responsabilidades de cada miembro de su equipo de ventas.
¿Quién hace qué y cuándo? ¿Cómo lo hacen? ¿Quién habla con quién? Una estructura bien definida garantizará una mejor coordinación y una mayor eficacia en la consecución de sus objetivos de ventas, sobre todo en lo que respecta a la rentabilidad. He aquí algunos consejos que pueden servirte:
Gestión vertical
La verticalización por línea de negocio/industria puede ayudarte de varias maneras. Ayuda a tu equipo a comprender mejor las características específicas de cada sector. Permitir que un empleado se especialice en una industria o profesión concreta fomenta el desarrollo de una experiencia y un buen conocimiento del cliente actual o potenical al que se dirige. Pueden personalizar realmente la relación con el cliente. Analizaremos este punto más adelante en nuestro artículo.
La otra ventaja de la verticalización es que ofrece una mejor coordinación interna, ya que la organización puede adaptar sus procesos, herramientas y estrategias a cada sector. Además, los equipos que trabajan en el mismo sector pueden establecer sinergias reales y compartir experiencias para aprovechar mejor las oportunidades que vayan surgiendo.
Ponlo en marcha lo antes posible. Así podrás probar cosas, averiguar qué funciona y ajustar tu estrategia si es necesario.
Una organización híbrida
El taylorismo exacerbado parece haber llegado a su fin en las ventas. Cada vez son más las empresas que optan por no recurrir a los BDR, con la idea de centrarse en el cliente. Para ello, las organizaciones están adoptando un modelo híbrido en el que los comerciales se encargan tanto de la gestión de nuevos logotipos como de la de los clientes existentes.
Se trata de una forma interesante de acabar con los compartimentos estancos, ya que el personal de ventas es más consciente de los problemas de retención y, en cierto modo, se convierte en un éxito para el cliente.
Centrarse en los datos
Para organizarse, es fundamental adoptar un enfoque basado en datos y plantearse preguntas como: ¿Cuánto cuesta? ¿Cuántos vendedores necesitamos? ¿Tenemos realmente la capacidad adecuada en relación con la cesta media? ¿Qué sectores están más representados en los contratos firmados?
Te recomendamos que adoptes este enfoque desde la fase de contratación. Desarrollar una campaña de contratación para esos perfiles lleva mucho tiempo y es caro. Construir un modelo y una organización basados en datos concretos permite adaptar este modelo al ciclo de ventas.
2. El outbound en el centro del crecimiento
¿Qué pasaría si volvieras a situar el outbound en el centro de tu estrategia? Volver a lo básico: identificar activamente y dirigirse a nuevos clientes potenciales a través de correos electrónicos, llamadas en frío y eventos de networking. Sí, puede que el teléfono no sea tu canal favorito, pero en B2B, incluso en 2024, sigue siendo una de las formas más eficaces de generar oportunidades.
Capitalizar las nuevas contrataciones
Sin caer en el tópico, los perfiles junior suelen estar impulsados por un fuerte espíritu de conquista. Tiphaine Riche, Head of SMB Sales en HubSpot, contó su experiencia durante el livetalk con los Heads of Sales de ContentSquare, Hubspot, Qonto y Ringover: "En Hubspot, los nuevos reclutas construyen sus propias carteras durante sus primeros 7 meses en la empresa.
Estos nuevos empleados están sometidos a menos presión y pueden experimentar, probar y posiblemente cometer errores con más facilidad. Después de todo, ¿no es mejor cometer errores con un cliente potencial que con un cliente antiguo que contribuye de forma importante a las ventas?
Especialización y personalización de la relación con el cliente
La especialización va de la mano de la verticalización mencionada anteriormente. En un contexto en el que los clientes potenciales son solicitados por todas partes, es importante adoptar un enfoque diferente del de la competencia y, para ello, la idea es aparecer como un experto y conocer su tema tan bien como su cliente.
La especialización del personal de ventas ayuda a alcanzar este nivel de pericia y precisión a la hora de personalizar la relación con el cliente.
Desarrollar alianzas
Desarrollar alianzas estratégicas con otros actores del sector puede darte acceso a nuevos mercados, ayudarte a diversificar tu base de clientes o a dirigirte a ellos con mayor eficacia. En algunos casos, incluso puede ayudar a ampliar el alcance geográfico.
Pero donde las alianzas cobran realmente sentido es en el desarrollo de ofertas conjuntas que puedan resultar más atractivas para el cliente, con la idea de proporcionarle la oferta que cumpla todos los requisitos.
3. La importancia de los rituales
Sí, es importante establecer rituales, sin caer en la reunionitis aguda ni en una rutina con encefalograma plano.
Estos rituales te ayudan a controlar tus progresos y a identificar e incluso anticipar los puntos conflictivos. Los rituales no son sólo reuniones. También pueden adoptar la forma de retos, sobre todo cuando hay que ensuciarse de nuevo las manos para salir a prospectar. Estos rituales te serán muy útiles para integrar nuevos modelos o misiones en tu estructura actual.
4. Define los indicadores que quieres controlar
La evaluación de tu estrategia de ventas depende de tus indicadores. Pero, ¿cuáles elegir? ¿Cómo definirlos? Muy a menudo, acabas teniendo tantos KPI que controlar que se vuelven ilegibles.
Con los OKR (Resultados Clave Objetivos), puedes definir los indicadores de tus empleados paso a paso, departamento a departamento, equipo a equipo, en línea con la visión de tu empresa.
La idea es tener objetivos e indicadores a nivel de empresa y luego hacerlos descender a nivel individual (Top>Down) para que cada empleado sepa cómo está contribuyendo a alcanzar los objetivos de la empresa.
5. ¿Y si adoptases la IA?
En 2023, la inteligencia artificial (IA) ha alcanzado un hito y está revolucionando un gran número de campos, y las ventas no son una excepción. Entre otras cosas, la IA permite automatizar o eliminar un gran número de tareas administrativas que consumen mucho tiempo. Por ejemplo, las notas y transcripciones de llamadas.
Pueden ser tediosas y suponen una enorme pérdida de tiempo. Con una herramienta de análisis conversacional basada en IA, las llamadas entre agentes y clientes se transcriben automáticamente. Y lo que es mejor, también puedes realizar una búsqueda de texto dentro de las transcripciones de llamadas para acceder a la parte de la conversación que te interese.
¿Cómo se clasifican las estrategias comerciales?
Existen dos categorías de estrategias comerciales por excelencia:
- Estrategia comercial de productos
- Estrategia comercial de servicios
Sin embargo, gracias a la aparición de internet y todas las características que conlleva, podemos encontrar otros 2 tipos de estrategias comerciales:
- Estrategia comercial online
- Estrategia comercial offline
Sea cual sea tu estrategia comercial escogida, necesitas herramientas comerciales que te acompañen durante todo el proceso y te simplifiquen las tareas. Descubre cómo potenciar tu estrategia comercial gracias a herramientas como Ringover. Realiza ya tu prueba gratuita y confirma de primera mano el poder de una comunicación cloud completamente unificada.
¿Cuáles son las mejores herramientas comerciales?
Poner en práctica todos los consejos anteriores está bien, pero tener la herramienta adecuada para agilizarlo todo es mucho mejor. Aquí es donde entra en juego Cadence By Ringover. Se trata de una herramienta de prospección comercial que ayuda a estructurar tus secuencias de mailing teniendo en cuenta las especificidades de cada canal.
Cadence también permite estandarizar la prospección para todo tu equipo asignando tareas a tus empleados para que el 100% de los prospectos sean seguidos en función de los parámetros de sus respectivas secuencias.
FAQ
¿Qué es estrategia comercial de ventas?
Se trata de todo el conjunto de acciones que realiza una empresa con tal de llegar a unos objetivos. Estos objetivos pueden ser económicos o estratégicos. Los económicos buscarán siempre conseguir resultados positivos. Los estratégicos, alianzas con terceras partes que les ayuden a vender más a través de esos canales.
¿Cómo captar la atención de un futuro cliente?
Aquí tienes 4 consejos que debes poner en práctica para captar la atención de un cliente potencial:
- Cuida tu presentación: personaliza tu mensaje, despierta la curiosidad de tu cliente potencial. Prepara plantillas, ya sean scripts de ventas, plantillas de correo electrónico, plantillas de SMS, etc.
- Escuchar y empatizar
- Ayuda al cliente potencial a pensar en el futuro. Como experto, muéstrale en detalle el impacto positivo que tendría en su negocio la adopción de tu solución. De este modo, compruebas la pertinencia de la oportunidad de negocio ofrecida a tu cliente potencial.
- Una vez probada la oportunidad, confírmala. El cliente debe ser capaz de proyectarse y expresar un deseo real de cambiar su situación actual más allá de la simple expresión de sus problemas. A continuación, puedes pasar a una fase de diálogo y formular tus preguntas.
¿Qué preguntas hacer a un posible cliente? (ejemplos)
Si estás en la fase de descubrimiento e intentas averiguar más cosas sobre tus clientes potenciales, hazles preguntas concretas que les lleven a confiar en ti. He aquí algunos ejemplos:
- ¿Qué cambios te gustaría introducir en tu situación actual?
- En concreto, ¿por qué es importante esta compra para tu negocio?
- ¿Cuáles son tus objetivos?
- ¿Cómo imaginas tu empresa dentro de uno, dos o cinco años?
- ¿Cuál es tu presupuesto aproximado para este proyecto?
- ¿Cuál es tu punto fuerte en comparación con tus competidores?
- ¿Cuáles son tus necesidades actuales y futuras? ¿Hay algunas más importantes que otras?
- ¿Por qué es prioritario para ti?
- ¿Por qué cambiar de proveedor?
- ¿Qué criterios te han llevado a elegir a este proveedor?
- ¿Cómo se alinean los objetivos de tu equipo con los de tu departamento?
- ¿Tienes alguna dificultad con [punto problemático común al sector del cliente potencial]?
- ¿A qué eventos tenéis previsto asistir este año?
- Hace poco he visto que has lanzado [producto X lanzado por el cliente potencial]. ¿Por qué elegiste este nicho?
- ¿Cómo has intentado resolver tu problema hasta ahora?
¿Cómo contactar con un cliente potencial?
Para contactar con un cliente potencial, es importante personalizar el mensaje y no interferir en la fase de concienciación del recorrido del cliente. La idea es ponerse en contacto con el cliente potencial cuando se tiene suficiente información sobre él, su sector, sus posibles pain points, para personalizar el mensaje y el argumento de venta en función del contexto, el sector, sus intereses, etc.
