Prospectar en LinkedIn en 2024: la Guía Definitiva, Herramientas y Técnicas

En la última década, LinkedIn se ha convertido en la plataforma profesional de referencia para particulares y empresas. Con más de 900 millones de usuarios en 200 países y más de 58 millones de empresas cotizadas, la plataforma es ideal para encontrar clientes potenciales. No es de extrañar que la prospección en LinkedIn sea una prioridad para muchas empresas.

En este post, echaremos un vistazo a las herramientas y técnicas de prospección de LinkedIn de tendencia que puedes utilizar en 2024 para generar clientes potenciales de ventas.

¿Merece la pena la prospección en LinkedIn?

LinkedIn prospecting es una de las mejores formas de generar clientes potenciales de calidad. Merece la pena dedicarle tiempo y esfuerzo siempre y cuando:

Tus clientes ideales utilicen la plataforma

Lo hagas de la forma correcta, utilizando las herramientas y técnicas adecuadas.

Aquí tienes algunas formas en las que la prospección en LinkedIn ayuda a tu negocio:

Consigue mayores tasas de respuesta

Las estadísticas muestran que la prospección en LinkedIn te ayuda a obtener mayores tasas de respuesta de los clientes potenciales: la tasa de respuesta de LinkedIn InMail es tres veces mayor que la de los correos electrónicos/llamadas en frío.

Obtener información

LinkedIn es una mina de oro en la que puedes encontrar datos de contacto de tus clientes potenciales y obtener información sobre sus necesidades empresariales, todo lo cual te ayudará a elaborar una estrategia de captación relevante.

Personaliza tus contactos

Te permite personalizar tus estrategias de captación de leads en frío. La información y los datos obtenidos de LinkedIn ayudan a conectar con los clientes potenciales y a ofrecer servicios o productos relevantes que satisfagan sus necesidades.

Llegar a los responsables de la toma de decisiones

A diferencia de muchos otros métodos de captación de ventas, la prospección en LinkedIn permite conectar con los responsables de la toma de decisiones de una organización, lo que facilita el marketing B2B.

Relaciónate con un gran número de clientes

Como se ha mencionado anteriormente, LinkedIn cuenta con millones de empresas y particulares en la plataforma. Puedes relacionarte con un público más amplio mediante la prospección en la plataforma, lo que abre numerosas oportunidades de venta.

Además, el LinkedIn prospecting te permite conocer la base de clientes de tus competidores y analizar sus estrategias de prospección. También le ayuda a mantenerse al día de las últimas tendencias de su sector y a diseñar los métodos de captación que mejor se adapten a ellas.

¿Cómo utilizar LinkedIn para la prospección?

Cualquier organización empresarial que planee utilizar LinkedIn para la prospección de ventas debe tener un plan cuidadosamente diseñado para encontrar clientes potenciales y conectar con ellos. Aunque no hay una regla fija y rápida para la prospección en LinkedIn, el proceso suele incluir los siguientes pasos:

Paso 1: Haz que tu marca/negocio sea creíble

Lo primero que un cliente ve en LinkedIn es tu perfil, así que crear un perfil que hable a tus clientes potenciales es un buen punto de partida. He aquí algunas formas de optimizar tu perfil de LinkedIn:

• Fotos y banners personalizados: En lugar de utilizar imágenes de archivo, diseña una foto de perfil y un banner personalizados para tu cuenta de empresa utilizando herramientas en línea como Fotor y Canva.
• Titulares sencillos pero pegadizos: Recuerda que sólo dispones de 220 caracteres para describir tu marca/negocio, así que mantén un titular sencillo y pegadizo: explica a tus clientes potenciales cuál es tu negocio y por qué deberían ponerse en contacto contigo.
• Una sección "Quiénes somos" memorable: En la sección Quiénes somos puede dar más detalles sobre usted y su empresa. Asegúrese de incluir una propuesta de valor y una llamada a la acción atractiva.
• Medios para atraer clientes potenciales: Sube a tu perfil contenido multimedia relevante e informativo (entradas de blog, vídeos, presentaciones, etc.) para atraer la atención de los posibles clientes. - para atraer la atención de posibles clientes. Servirán como testimonios que hablan de tu negocio y experiencia.
• Recomendaciones buenas y creíbles: Los clientes potenciales querrán saber qué beneficios obtendrán si se ponen en contacto con usted o compran sus productos o servicios. ¿Qué mejor manera de convencerles que añadiendo testimonios sólidos de sus clientes actuales?

Paso 2: Haz que tu marca sea visible

El siguiente paso en la prospección en LinkedIn es hacer visible tu marca. Puedes conseguirlo:

• Uniéndote a algunos grupos relevantes y específicos del sector.
• Compartiendo contenidos, como artículos y entradas de blog, con regularidad.
• Publicando vídeos.
• Participar en otras publicaciones de LinkedIn a través de comentarios.
• Utilizando hashtags populares y relevantes de LinkedIn.
• Compartir contenidos relacionados con tu sector.

Todas estas actividades hacen que aparezcas más en el feed de tus clientes potenciales y te mantengas en el top of mind con ellos. También te ayudarán a establecer tu marca, aumentar el alcance orgánico de tu página de LinkedIn y mejorar tus esfuerzos de marketing en red.

Paso 3: Identifica a tus clientes potenciales utilizando las herramientas de prospección de LinkedIn

Una vez que hayas conseguido credibilidad y visibilidad para tu marca, es hora de encontrar clientes potenciales y generar oportunidades B2B. Afortunadamente, existen varias herramientas de prospección de LinkedIn que puedes utilizar para encontrar prospectos:

LinkedIn Boolean Search

LinkedIn Boolean Search es una función de búsqueda en bases de datos que te ayuda a mejorar tus esfuerzos de prospección. Te permite utilizar operadores de búsqueda y modificadores para combinar palabras clave y frases, permitiéndote así encontrar perfiles que coincidan con tus criterios de búsqueda.

• Búsquedas AND - Para encontrar perfiles que incluyan varios términos. (Marketing AND director)
• Búsquedas OR - Para encontrar perfiles que contengan al menos uno de los términos introducidos. (Marketing OR operaciones comerciales)
• Búsquedas NOT - Para excluir perfiles que contengan uno o más de los términos introducidos. ( VPs NO gerentes.)
• Búsquedas con cita - Para encontrar perfiles que coincidan con un término o frase exacta. ("Director de ventas")
• Búsquedas parentéticas - Para hacer un complejo con dos o más modificadores. (Jefes de ventas NOT (VP O ejecutivos de marketing)

LinkedIn Sales Navigator

De las muchas herramientas de pago que LinkedIn ofrece para la generación de contactos, LinkedIn Sales Navigator es la más importante. Creada específicamente para ventas y marketing B2B, te ayuda a sacar el máximo partido de la base de datos de LinkedIn y a encontrar a tu público objetivo.

La herramienta cuenta con todo un conjunto de funciones para ayudarte a prospectar en LinkedIn, entre las que se incluyen:

• Búsquedas ilimitadas de perfiles
• Opciones avanzadas de filtrado
• Búsquedas guardadas
• Recomendaciones de clientes potenciales y cuentas
• Fácil integración con herramientas de ventas
• Alertas sobre clientes potenciales y cuentas guardadas
• Seguimiento de prospectos
• Creación de listas personalizadas

LinkedIn Sales Navigator está disponible en tres planes: Core, Advanced y Advanced Plus. Puede adquirir paquetes anuales o mensuales en función de sus necesidades y presupuesto.

Herramienta Comercial Cadence

Invertir en una herramienta de prospección comercial que permita a sus ejecutivos de ventas automatizar las tareas de generación y cualificación de clientes potenciales es una buena idea. Cadence de Ringover es una herramienta de este tipo: sirve como plataforma de compromiso de ventas que le permite automatizar, organizar y armonizar sus esfuerzos de prospección en LinkedIn.

Además de los mensajes de LinkedIn, puede utilizar la herramienta para agilizar los procesos de prospección en todos los canales de ventas, incluidas las llamadas, los correos electrónicos y los SMS, entre otros.

Video sobre LinkedIn Prospecting

Otras herramientas de terceros

Además, puedes invertir en herramientas de terceros para mejorar la prospección en LinkedIn. Estas herramientas te ayudan a automatizar varios procesos, desde el scrapping (extracción y limpieza de datos) y el envío de correos electrónicos en frío hasta el intercambio de contenidos y la búsqueda de números de teléfono.

Estas son algunas de las herramientas de prospección de LinkedIn más populares ofrecidas por terceros:

• Taplio
• Lemlist
• Waalaxy
• Lusha
• Skrapp
• LeadFuze
• Linkedin Helper
• Crystal
• Datanyze
• Zopto

Paso 4: Conectar con clientes potenciales

Ahora que has identificado a tus clientes potenciales y extraído sus datos de contacto utilizando herramientas, es el momento de conectar con ellos y generar clientes potenciales. Estos son algunos de los pasos cruciales:

1. Crear una estrategia de alcance en LinkedIn: elegir tu grupo objetivo, identificar sus medios de comunicación preferidos, crear el guión de tu mensaje, decidir la frecuencia de los mensajes, etc. Invertir en una herramienta de cadencia de ventas es una buena idea, ya que ayuda a programar todo el proceso.
2. Envía mensajes personalizados a tus clientes potenciales. Tu mensaje introductorio debe mencionar por qué te pones en contacto con ellos y cómo tu solución aliviará sus problemas.
3. En el seguimiento, no repitas el contenido de tus mensajes anteriores. En su lugar, envíe mensajes de seguimiento que aporten valor.
4. Aprovecha al máximo los InMails. Sólo puedes enviar un número limitado de InMails al mes, así que intenta identificar perfiles abiertos, ya que los InMails a perfiles abiertos son gratuitos.
5. Combina la prospección en LinkedIn con otros métodos de contacto, como correos electrónicos en frío, llamadas telefónicas, etc.

¿Cómo hacer prospección en LinkedIn en el network marketing?

Como plataforma diseñada para la creación de redes profesionales, LinkedIn ofrece muchas oportunidades para el marketing en red. Puedes conectar con otras empresas y personas, crear redes y utilizar estas conexiones para vender tus servicios/productos.

Estas son algunas cosas que debes tener en cuenta a la hora de hacer prospección en LinkedIn para marketing de redes.

• Crear un perfil de LinkedIn destacado: Asegúrate de crear un perfil creíble y que destaque: utiliza un retrato profesional, escribe tu nombre completo y real, redacta un titular atractivo y un resumen claro de tu negocio, y da detalles de tu empresa e historial laboral. El perfil debe infundir confianza a tus clientes potenciales.
• Identifica tu mercado objetivo: Averigua quién es tu cliente objetivo: crea un personaje de cliente ideal. Le ayudará a conectar con las personas adecuadas y a canalizar sus esfuerzos en la red en la dirección correcta.
• Añade conexiones para ampliar tu red: Para parecer establecido, debes tener al menos 500 conexiones. Sin embargo, no añadas personas porque sí: elige las que aporten valor a tus negocios.
• Únete a grupos de LinkedIn: LinkedIn te permite encontrar grupos de nicho, específicos del sector y de empresas domésticas en tu zona. Asegúrate de unirte a grupos relevantes y activos en los que se produzcan conversaciones con regularidad.
• Céntrate en contenidos de calidad: Puedes empezar respondiendo a preguntas en los grupos. Publicar artículos bien documentados relacionados con tu sector también te convertirá en un experto. Asimismo, puedes publicar actualizaciones de estado con regularidad, comentar las publicaciones de los demás, compartir publicaciones en los grupos, compartir artículos, etc.

Iniciar la prospección activa

Una vez que hayas conseguido establecerte e interactuar con tus contactos, empezarás a tener oportunidades de prospección activa. Aprovecha estas oportunidades para presentar tu producto/servicio y hacer un discurso de venta.

¿Cuáles son los cuatro métodos de prospección?

Las empresas, grandes o pequeñas, pueden utilizar varios métodos de prospección para encontrar clientes potenciales cualificados y generar más ventas. A continuación te indicamos los cuatro métodos de prospección más eficaces:

Referencias

Las recomendaciones genuinas de personas que ya conoces -clientes, proveedores, socios estratégicos y conocidos- son una forma estupenda de generar nuevos clientes potenciales. Lo mejor de este método de prospección es que te permite aumentar tus ventas e ingresos sin grandes inversiones. Puedes crear una lista de tus contactos actuales y pedirles referencias.

Marketing telefónico y por correo electrónico

El teléfono y el correo electrónico siguen siendo los canales de comunicación preferidos para la comunicación B2B. Puedes aprovechar estos canales para conectar con clientes potenciales y realizar un discurso de ventas a través de correos electrónicos y llamadas telefónicas en frío o en caliente.

Las empresas que realizan prospección a través de correos electrónicos y marketing telefónico necesitan las herramientas adecuadas para automatizar los distintos pasos del proceso. Los sistemas de telefonía VoIP como Ringover ofrecen todas las funciones que necesitas para conectar con clientes potenciales, como llamadas internacionales y locales ilimitadas, correos electrónicos, click-to-call, buzón de voz, etc.

Red de contactos

Aunque lleva tiempo establecer tu marca y crear una amplia red de contactos, te permite entablar relaciones comerciales duraderas y significativas.

Puedes establecer contactos en persona asistiendo a conferencias, actos promocionales, reuniones y galas de networking en las que encontrarás personas interesadas en tu producto o servicio. Combinarlo con el networking online potenciará aún más tus esfuerzos.

Marketing de contenidos

La prospección basada en contenidos es una forma indirecta pero eficaz de generar clientes potenciales. En este caso, no vendes tus productos ni haces un discurso de ventas directo, sino que creas y ofreces información que tu cliente potencial pueda encontrar útil a través de blogs, artículos, vídeos y otras formas de contenido.

Esto ayuda a establecer la credibilidad de tu empresa, crear interés en tus clientes potenciales, ganarte su confianza y mantenerte en primera línea con ellos.

Automatiza el proceso y mide tus progresos

Tanto si realizas la prospección en LinkedIn como si la combinas con otros métodos de captación, es fundamental automatizar el proceso. Además de reducir el trabajo manual y eliminar los errores humanos, las herramientas de prospección de ventas también permiten simplificar, agilizar y organizar todo el proceso.

Si estás buscando una herramienta de prospección comercial para generar clientes potenciales a través de LinkedIn y otros canales de comunicación, Cadence by Ringover es una buena opción. La plataforma también te ayuda a medir la eficacia de tus acciones de prospección y a sincronizar la información con tu CRM. ¿Por qué esperar? Empieza ya tu prueba gratuita y descubre el poder del LinkedIn prospecting hoy mismo.