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En nuestra charla en directo sobre estrategia comercial con los jefes de ventas de HubSpot, Qonto, ContentSquare y Ringover, hablamos sobre coaching e inteligencia artificial. Sí, ¡los jefes de ventas empiezan a interesarse por el coaching asistido por inteligencia artificial!
La llegada de nuevas herramientas basadas en IA está sacudiendo los hábitos de los profesionales de las ventas al mismo tiempo que les ofrece un nuevo enfoque para alcanzar sus objetivos. En este artículo, explicamos cómo el IA coaching se está convirtiendo en parte de la vida cotidiana de los vendedores.
¿Qué es el coaching AI?
Definición de AI coaching
El coaching IA se refiere comúnmente a un método de coaching que utiliza la inteligencia artificial para analizar y mejorar el rendimiento de los profesionales. Cuando se trata de análisis conversacional, combina el procesamiento del lenguaje natural (PLN) y las tecnologías de aprendizaje automático para proporcionar feedback y asesoramiento personalizado a los profesionales de las ventas.
Definición de análisis conversacional
El análisis conversacional se refiere al proceso de estudio y evaluación de las interacciones entre una empresa y sus clientes a través de sus distintos canales de comunicación. Por lo tanto, las soluciones de análisis conversacional pueden utilizarse para intercambios telefónicos, correos electrónicos, opiniones de consumidores, mensajes y discusiones en salas de chat o en redes sociales.
Beneficios del uso de la IA en el coaching comercial
El uso de la Inteligencia Artificial en el coaching de ventas tiene muchas ventajas:
- Identificación de puntos fuertes y áreas de mejora: para ayudar a los equipos de ventas a comprender lo que funciona (o no) en su enfoque, de modo que puedan ajustar su estrategia más fácilmente mediante un análisis en profundidad de sus conversaciones con los clientes.
- Feedback: con el software de coaching de IA, el gestor y el agente reciben un feedback más o menos detallado sobre el rendimiento de cada conversación pasada.
- Capacidad de análisis: la inteligencia artificial es capaz de procesar grandes volúmenes de datos rápidamente.
- Ahorro de tiempo: con la automatización de muchas tareas que consumen mucho tiempo, se puede destinar el tiempo ahorrado a otras tareas de alto valor añadido, como enriquecer las interacciones con los clientes. Dorothée Lecomte, Sales Director FR en Qonto, mencionó esto durante nuestra charla en directo sobre estrategia de ventas, explicando que la IA permite a los representantes de ventas cumplir con sus tareas diarias y mejorar la calidad de su asesoramiento y apoyo.
Aprovecha el coaching con IA
El análisis de conversación mediante IA ayuda a identificar las prácticas y técnicas de venta más eficaces. Las herramientas de análisis conversacional se convierten entonces en herramientas de apoyo a las ventas. Las interacciones con los clientes son una verdadera mina de oro para los equipos de ventas y sus gerentes, ya que obtienen retroalimentación sobre su desempeño cada vez.
Por lo general, las herramientas proporcionan información precisa sobre los puntos fuertes y las áreas de mejora.
Con una solución como Empower, que analiza los intercambios telefónicos, puedes obtener:
- Ritmo del habla: ¿Es suficientemente dinámico?
- Tiempo de palabra: Por ejemplo, reducir la duración de los monólogos para dar más tiempo al cliente para hablar.
- Interrupciones: Ajuste la forma de interrumpir para animar al orador a ir al grano o para saber más sobre temas concretos.
- Interacción: ¿Hay suficiente interacción? ¿El intercambio es equilibrado?
El software también puede analizar el estado de ánimo de los oradores. Todo esto es posible gracias a la IA mediante el sentiment analysis.
Descubre Empower en vídeo
La otra ventaja del análisis conversacional es que, una vez que el directivo ha identificado las prácticas más eficaces utilizando la herramienta, puede compartirlas con el mayor número posible de personas y decidir normalizarlas. De este modo, el coaching se convierte en parte integrante de la cultura del equipo.
Este tipo de medidas pueden facilitar enormemente la incorporación de nuevos empleados y el desarrollo de sus competencias, al tiempo que reducen considerablemente los costes.
Integrar el coaching IA en el proceso de ventas
Uno de los mayores retos a los que se enfrenta el personal de ventas es el volumen de llamadas. Cuanto mayor es el volumen, más complicado resulta analizar manualmente estas conversaciones y proporcionar feedback rápidamente.
Los responsables de ventas pueden superar este reto integrando una herramienta de análisis conversacional en su proceso de ventas a través de su CRM o solución de telefonía cloud.
Las llamadas se graban, transcriben y analizan automáticamente. La IA identifica automáticamente los momentos de mayor interés de cada llamada.
¿Cómo se hace esto? Sencillamente, utilizando los datos y las palabras clave introducidas por el usuario en la solución para guiarla hacia los momentos más relevantes para él.
Predicciones para el futuro del coaching IA en ventas
¿Están preparados los vendedores para la inteligencia artificial?
IA por aquí, IA por allá, pero ¿estamos realmente preparados para ser guiados por redes neuronales artificiales? Cabe preguntarse si debemos confiar totalmente en una serie de algoritmos para dejarnos evaluar. Como K.C. Kellogg y C. Noonan Hadley comentan en su artículo publicado en Harvard Business Review que, tanto si hablamos de métodos de coaching tradicionales como de métodos más modernos, el elemento clave de un buen coaching sigue siendo la confianza entre las distintas partes implicadas.
En un estudio publicado por Fast Company, nos enteramos de que los empleados que confían en sus jefes están más dispuestos a aceptar las recomendaciones de una IA, aunque difieran de su opinión inicial.
Al fin y al cabo, lo más importante siguen siendo las personas, por lo que es importante crear un entorno de confianza en el que los directivos aclaren las razones por las que adoptan sus herramientas (IA o no) y sigan siendo transparentes sobre cómo se utilizan los datos de sus empleados.
Conclusión
El IA coaching puede mejorar tanto las conversiones como las conversaciones entre los representantes de ventas y sus clientes. Gracias a ella, los profesionales de ventas pueden identificar fácilmente qué palancas activar o qué escollos corregir para vender mejor.
Como se ha mencionado anteriormente, la automatización libera tiempo, dando a los representantes de ventas mayor libertad y precisión a la hora de personalizar la relación con sus clientes.
A menudo se piensa que el auge de las herramientas de IA podría ir en detrimento del elemento humano. Pero en este caso, la IA nos permite volver a centrarnos en el elemento humano, que es un criterio decisivo en una relación comercial y en la experiencia ofrecida al cliente. Lo mismo ocurre con la relación entre un directivo y cada miembro de su equipo.
Ya existen en el mercado herramientas de IA para el coaching de equipos de ventas que, como Empower, evolucionan constantemente para responder a los numerosos retos a los que se enfrentan las empresas en este ámbito.
Para obtener más información y ejemplos concretos de cómo integrar la IA en tus métodos de coaching de ventas, contáctanos o realiza tu prueba gratuita y descubre por ti mismo todo lo que la inteligencia artificial puede hacer por tus negocios.
