A medida que más empresas y empleados optan por el teletrabajo, la relación entre los directivos y sus equipos se ha transformado profundamente para adaptarse a la distancia. La situación es aún más común en un equipo de ventas, a menudo repartido en un territorio según las zonas de prospección.

¿POR QUÉ ELEGIR LA DISTANCIA PARA TU EQUIPO DE VENTAS?


PARA REDUCIR LOS GASTOS


Ya sea para tus promotores, equipo de marketing o comerciales, es seguro que el fomento del teletrabajo reducirá los gastos en términos de inmuebles. Cuando se sabe que el precio de un metro cuadrado de espacio de oficina es de un promedio de 500 euros por año en alquiler, ¡el cálculo es bastante rápido! Y aunque decidas mantener oficinas fijas, dar la posibilidad a tus empleados de trabajar en oficinas flexibles ya puede ahorrarte un 20% de espacio en tus instalaciones, que puede ser utilizado como mejor te convenga: reducir tu factura, aumentar tu capacidad de recepción, acomodar nuevas actividades en la oficina...

PARA TENER ACCESO A UNA RESERVA DE TALENTOS SIN BARRERAS GEOGRÁFICAS


Cuando se construye un equipo que trabaja a distancia, se tiene la oportunidad de contratar al mejor talento de cualquier parte del mundo. No todo el mundo querrá (o podrá) vivir justo en el lugar donde has establecido tu negocio. Romper las barreras geográficas te ofrecerá un sinfín de oportunidades de reclutamiento para construir el mejor equipo de ventas posible.

PARA EVITAR INCONVENIENCIAS


Puede parecer obvio, pero una buena parte del trabajo de tus comerciales se lleva a cabo por teléfono. Así que a menos que inviertas en cajas individuales insonorizadas o en equipos telefónicos de última generación, tus comerciales se arriesgan a molestarse unos a otros al realizar llamadas desde el mismo espacio compartido.

PARA SACAR LO MEJOR DE TU EQUIPO


Mientras que algunos directivos se mantienen cautelosos, el teletrabajo está ganando un fuerte apoyo de los empleados a los que se les ofrece la posibilidad.
De hecho, el teletrabajo rima con comodidad y flexibilidad para los empleados. Ya no es necesario utilizar el transporte público en horas punta o hacer una pausa para almorzar a la hora de apertura de la cafeteria. Según un estudio de TinyPulse, los trabajadores remotos serían más felices, más productivos y estarian más involucrados que sus compañeros de oficina. Tu equipo de ventas a distancia, si está bien dirigido, puede superar a sus compañeros presenciales.

Sin embargo, la gestión de un equipo de ventas a distancia no está exenta de desafíos. La comunicación, la confianza y la colaboración pueden ser más difíciles de lograr sin verse a diario.

Ya sea por conveniencia o preferencia personal, o para promover un mejor anclaje local, la gestión de un equipo de representantes de ventas a distancia requiere algunos ajustes por parte del manager.

5 REGLAS DE ORO PARA MANEJAR BIEN SU EQUIPO DE VENTAS A DISTANCIA


1. CONTRATAR A LAS PERSONAS ADECUADAS


Para ser eficaz a pesar de la distancia geográfica, un buen comercial debe ser autónomo y saber hacerse cargo de si mismo. Debe ser capaz de establecer metas y tener la principal motivación para alcanzarlas. Un buen comercial debe ser una persona de acción, una persona proactiva.
No importa dónde se encuentre, un buen vendedor puede hacer que las cosas sucedan y obtener resultados, sin la necesidad de un manager a sus espaldas para supervisar su trabajo.

2. DEFINIR LAS EXPECTATIVAS


Ya sea en la oficina, en casa o en el otro lado del mundo, tus comerciales necesitan objetivos y expectativas claras de la parte de sus managers. Pero mientras que las discusiones en torno a un café pueden cumplir en parte este papel en la oficina, con los empleados que se encuentran en teletrabajo se debe ser mucho más riguroso.

El uso de herramientas como el mapeo de oportunidades o una pirámide de progreso principal puede ayudar a compartir los progresos y a establecer objetivos concretos de forma regular. Proveerles de feedback lo más rápido posible, ya sea positivo o negativo, para que puedan seguir progresando.


3. CONSTRUIR UNA RELACIÓN DE CONFIANZA


La confianza es la clave del éxito. Si quieres formar un equipo de vendedores a distancia, debes contratar a gente en la que puedas confiar. Si pasas tu tiempo preguntándote qué es lo que tu equipo está haciendo a tus espaldas, te arriesgas a crear un clima de desconfianza que es contraproducente para todo el equipo.

Evita pasar tu tiempo micro-administrando tu personal. Si has elegido a las personas adecuadas para su puesto, podrán tomar las iniciativas adecuadas para alcanzar los objetivos fijados. Según un estudio publicado en el Journal of Management Information Systems, los equipos que confían unos en otros se centran más en el valor que pueden aportar mutuamente y a la empresa, y abordan sus tareas con más entusiasmo.

Debido a la distancia, la construcción de una relación de confianza es más difícil a distancia, pero no debe descuidarse.


4. FOMENTAR LA INTERACCIÓN SOCIAL Y LA COMUNICACIÓN


Puede hacerse mucho más difícil mantener una comunicación abierta con los empleados que no se encuentran en tus instalaciones. Es por eso que se hace aun más importante hacer un esfuerzo extra, para conseguir el éxito de tus comerciales y tu negocio.

Planifica con antelación los momentos importantes del equipo y la comunicación en directo con cada uno de tus empleados. También asegúrate de estar disponible fuera de estos momentos predefinidos en caso de preguntas o dificultades. Por último, fomenta los intercambios informales y planifica momentos de reposo (después del trabajo, seminario de equipo o de empresa, etc.).

5. INVERTIR EN LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS


Las buenas herramientas hacen buenos trabajadores.

¡No olvides equipar adecuadamente a los comerciales que se encuentran en teletrabajo! Ordenador, pantalla, teléfono, software... Las herramientas digitales para los los trabajadores remotos son cada vez más importantes y permiten superar las barreras físicas y reforzar la colaboración. Las herramientas de gestión de proyectos como Azendoo, las herramientas de comunicación como RingOver, las herramientas de chat interno como Slack y las herramientas de medición del bienestar en el lugar de trabajo como TeamMood son la clave para el buen funcionamiento de tu equipo.