Todo sobre la Discovery Call: Guía para Vender Escuchando

La discovery call es un punto de contacto que implica mucho más que seguir un simple guión: requiere una escucha afinada, claridad en la intención y cierta habilidad para leer entre líneas. Saber formular las preguntas adecuadas, en el momento preciso, sin presionar pero sin dar rodeos, es el verdadero arte que entra en juego aquí.

En esta guía te comentamos qué hace que una discovery call sea realmente efectiva: cómo enmarcarla, estrategias probadas, organización del intercambio, postura ideal y más.

Tanto si eres freelance en busca de nuevos clientes como si formas parte de un equipo comercial consolidado, aquí encontrarás recursos para perfeccionar tu método.

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¿Qué es una discovery call?

La discovery call suele marcar el verdadero punto de partida de una relación comercial. Se trata de una conversación estructurada pero no rígida, entre un representante de ventas y un cliente potencial, que normalmente tiene lugar en las primeras fases del proceso de venta.

El objetivo es comprender mejor el contexto del prospecto, sus prioridades, sus limitaciones y, sobre todo, la lógica detrás de sus decisiones. Bien gestionada, esta conversación permite obtener información valiosa, a veces implícita, sobre las necesidades reales del cliente.

Objetivo de la discovery call

El propósito no es convencer a toda costa ni recitar un argumentario de forma mecánica. La meta principal es determinar si el producto o servicio encaja, o no, con las necesidades expresadas (o latentes) del prospecto. Esto implica explorar, a veces de forma gradual, los retos que enfrenta, las palancas que considera y los resultados que espera conseguir.

Estructura de la discovery call

A diferencia de una llamada de ventas tradicional, que se centra en presentar y vender un producto o servicio, la discovery call es una conversación abierta y exploratoria. Se asemeja más a una investigación cuidadosa, guiada por la escucha activa y la flexibilidad en la conducción del diálogo.

Aunque la estructura suele incluir introducción, exploración, reformulación y cualificación, lo esencial es saber adaptarse al perfil del prospecto, a sus reacciones e incluso a sus silencios.

Papel dentro del proceso de ventas

Las discovery calls tienen un papel clave añadido a la fuerza de ventas: actúan como filtro y catalizador a la vez. Permiten identificar a los contactos que realmente encajan con tu oferta y ahorrar tiempo descartando, de forma natural, a quienes no encontrarán valor en la propuesta.

Pero su utilidad va más allá de la cualificación: sientan las bases de una relación de confianza que podrá consolidarse posteriormente con demostraciones, contenido relevante o conversaciones más técnicas.

¿Por qué son tan importantes las discovery calls?

1. Entender las necesidades del prospecto

La discovery call permite identificar a fondo los retos, objetivos y prioridades de tus prospectos. Planteando las preguntas correctas, ni demasiado vagas ni excesivamente directas, no solo buscas respuestas, sino generar una dinámica constructiva. En esta etapa, escuchar suele pesar más que convencer.

Esta comprensión profunda es clave para personalizar tu propuesta y destacar su valor añadido.

2. Cualificar prospectos

Una discovery call ayuda a determinar si un prospecto encaja realmente con lo que buscas. Algunos, aunque muestren interés inicial, no cuentan con presupuesto, poder de decisión o el momento adecuado. Este filtro sutil evita dedicar recursos a oportunidades débiles y permite concentrar los esfuerzos en contactos con verdadero potencial de conversión.

3. Generar confianza

Aunque se hable de estrategia o ROI, la conversación es, ante todo, humana. La actitud durante la discovery call influye directamente en la calidad de la relación futura. Un prospecto que se siente escuchado tendrá mayor disposición a seguir la conversación. Aquí empieza también la diferenciación.

4. Preparar el terreno

Una discovery call bien dirigida establece las bases de un proceso de ventas más estructurado y eficaz. Alimenta etapas posteriores como la propuesta, la negociación y el cierre. Proporciona la información necesaria para elaborar una oferta convincente, anticipar objeciones y crear una solución a medida, evitando propuestas genéricas.

5. Aclarar dudas

En ocasiones, las objeciones surgen pronto, y eso es positivo. En una discovery call pueden abordarse con transparencia, e incluso desactivarse antes de que se conviertan en frenos reales. El objetivo aquí no es resolverlo todo de inmediato, sino allanar el camino para una posible colaboración.

¿Cómo poner al prospecto en las mejores condiciones durante una discovery call?

Para obtener respuestas claras, es fundamental crear un marco favorable para la conversación. Una discovery call que aspire a ir más allá de simples cortesías debe apoyarse en una actitud tanto rigurosa como atenta. Estos son algunos elementos clave para que el intercambio sea fluido y provechoso para ambas partes.

Preparación e investigación previa

El trabajo comienza mucho antes de pronunciar la primera palabra. Dedicar unos minutos a investigar el perfil del prospecto, su empresa, sus publicaciones recientes o las tendencias de su sector ayuda a llegar mejor preparado. Herramientas como LinkedIn, informes anuales o menciones en prensa pueden aportar información valiosa para iniciar la conversación de forma más precisa que con un simple “Cuénteme sobre usted”.

Crear un guión de llamada, pero no seguirlo al pie de la letra

Diseña un guión estructurado y eficaz, basado en la investigación previa. Eso sí, evita caer en el cuestionario genérico. Lo ideal es contar con una estructura flexible que aporte ritmo a la discovery call pero que también permita adaptarse a lo inesperado.

Incluye preguntas abiertas, puntos de pregunta y frases que ayuden a descubrir tanto las motivaciones profundas como los posibles frenos del prospecto. Todo debe estar preparado, pero usado con tacto. El objetivo no es recitar, sino guiar la conversación de forma natural.

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Respetar el tiempo del prospecto

Una discovery call eficaz no se alarga innecesariamente. Demuestra que valoras el tiempo del prospecto manteniendo la conversación enfocada y dentro de un plazo razonable. No es raro que una llamada de este tipo se extienda unos minutos más allá de los 30 previstos, pero esto debe ser la excepción, no la norma.

Respetar la agenda de tu interlocutor también es una forma de mostrar profesionalismo.

Escuchar activamente

Oír y escuchar no son lo mismo. La escucha activa, en este contexto, va más allá de guardar un silencio educado: implica repreguntar, reformular e incluso reducir el ritmo para profundizar en un comentario que podría haber pasado desapercibido.

A menudo, es en ese momento cuando una necesidad mal expresada se hace evidente o cuando un proyecto en pausa se revela a través de una observación aparentemente secundaria. Lo importante no es llenar el silencio, sino comprenderlo.

¿Qué preguntas hacer durante una discovery call? (ejemplos)

Formular las preguntas adecuadas durante una discovery call es clave para obtener información valiosa y construir una relación de confianza con el prospecto. Aquí tienes las principales categorías de preguntas, con ejemplos, para maximizar la calidad del intercambio:

Preguntas sobre la empresa y sus actividades

Antes de entrar en materia, conviene comprender el entorno en el que opera tu interlocutor. Esto evita proponer soluciones desconectadas de la realidad en la que deberán aplicarse.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cómo describiría, en pocas palabras, la actividad actual de su empresa?
• ¿Qué proyectos o retos han ocupado principalmente a su equipo en los últimos meses?
• Y usted, en concreto, ¿en qué se centra su responsabilidad actualmente?

Estas preguntas permiten identificar la base de la actividad y los roles clave implicados.

Preguntas sobre desafíos, tensiones y objetivos

Es el momento de acercarse a las áreas sensibles, no para insistir en los problemas, sino para entender qué frena, retrasa o impide avanzar. Aquí es cuando la conversación empieza a generar verdadero valor.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cuáles son los obstáculos recurrentes con los que se encuentra?
• ¿Hay algún problema que surja habitualmente en sus reuniones internas sin una solución clara?
• En su opinión, ¿qué complica hoy la implementación de un cambio duradero?

Cuanto más concreta sea la pregunta, más ayudará al prospecto a clarificar sus propias expectativas.

Preguntas sobre presupuesto y calendario

Todos tienen limitaciones, ya sean presupuestarias, técnicas o de tiempo. Abordar estos temas desde el principio evita malentendidos posteriores.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Existe ya un presupuesto asignado o aún está en evaluación?
• En el escenario ideal, ¿cuándo le gustaría ver los primeros resultados tangibles?
• ¿Hay plazos internos o hitos importantes que deban cumplirse en este proyecto?

Preguntas sobre el proceso de toma de decisiones

Aunque tu interlocutor esté entusiasmado, puede que no decida por sí solo. Identificar a los actores clave evita sorpresas.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cómo se suelen tomar este tipo de decisiones en su organización?
• ¿Hay otros departamentos implicados o afectados por este proyecto?
• ¿Cómo puedo ayudarle a que el proceso de evaluación e implementación sea lo más fluido posible?

Estas preguntas te permiten navegar de forma eficaz en el ciclo de decisión del prospecto.

Preguntas para evaluar expectativas y resultados

Es fundamental comprender qué espera el prospecto de tu solución, cómo medirá los resultados y cuáles serían las consecuencias de no actuar. Esto permite anclar la propuesta en un marco de transformación real.

Ejemplos de preguntas:

• Un año después de implementar una solución, ¿qué le gustaría poder decir a su equipo?
• Si todo sigue igual que ahora, ¿qué impacto tendría en su negocio?
• ¿Qué indicadores utilizará para determinar que el proyecto ha sido un éxito?

Este tipo de preguntas alinea tus objetivos con los del prospecto y resalta el valor añadido que tu solución puede aportar.

Cómo mejorar tus discovery calls

Como en cualquier disciplina, la práctica consciente, el feedback específico y el aprendizaje continuo son claves para progresar. Aquí tienes algunos consejos prácticos que puedes aplicar:

Formar a tu equipo apoyándote en datos y en la inteligencia colectiva

Antes de buscar transformar los resultados, empieza por analizar en detalle lo que sucede en las conversaciones. Escuchar nuevamente las llamadas suele ser muy revelador, ya que permite detectar momentos de vacilación, objeciones mal gestionadas, pero también las formulaciones que generan un impacto positivo.

El problema es que este ejercicio puede consumir mucho tiempo, especialmente si tu equipo gestiona un gran volumen de llamadas. Entonces, ¿cómo hacerlo de forma eficiente?

La mejor opción es automatizar el análisis de las llamadas. La inteligencia artificial puede ayudarte gracias a soluciones de análisis conversacional como Empower.

En Empower encontrarás, además de la transcripción de cada llamada, la detección automática de momentos clave y de los temas de conversación.

La solución desarrollada por Ringover va aún más lejos: identifica áreas de mejora, muletillas, silencios, turnos de palabra, etc. Este trabajo en profundidad permite generar feedback útil, concreto y directamente aplicable.

Preparar siempre los próximos pasos al finalizar la discovery call

Cuando una discovery call está por terminar, es fundamental definir claramente los siguientes pasos para mantener el impulso y seguir construyendo esa dinámica de confianza. Aquí tienes las acciones a seguir:

Resumir la llamada: reforzar la comprensión

Antes de colgar, dedica unos minutos a reformular los puntos clave de la conversación: los objetivos mencionados, los problemas detectados, las necesidades identificadas y las posibles soluciones que surgieron. Este resumen verbal no debe sonar como un acta fría, sino como una validación conjunta de lo que se ha entendido.

Es también una forma de demostrar que realmente has escuchado (no solo oído) y que ambos avanzan juntos en la dirección correcta.

Definir el marco sin ambigüedades ni presión

No dejes que la llamada termine con un “ya nos pondremos en contacto”. Propón un siguiente paso claro y adaptado: una demo del producto, una llamada técnica, el envío de recursos personalizados o una conexión interna.

Especifica plazos, personas implicadas y valida estos puntos con tu prospect. Aquí es donde un upfront contract bien formulado marca la diferencia: “Esto es lo que te propongo, dime si te parece bien o si lo ajustamos juntos.”

Esta forma de trabajar aporta ritmo sin ser autoritaria, y transmite que tomas la iniciativa.

Planificar las acciones de seguimiento: mantener la dinámica

Establece un calendario para las acciones de seguimiento justo después de la llamada. Envía rápidamente la información o documentos prometidos, y agenda la siguiente interacción, ya sea otra llamada o una reunión.

Esta proactividad demuestra tu profesionalidad y compromiso, además de mantener el impulso necesario para que la venta avance.

Cumplir lo prometido

Una promesa de seguimiento solo tiene valor si se cumple rápido. En las horas posteriores, envía los documentos mencionados, propone una fecha para el próximo contacto y confirma los detalles acordados.

Aquí nuevamente, herramientas de análisis conversacional como Empower pueden ahorrarte mucho tiempo. Generan automáticamente un resumen de llamadas y pueden sugerir un borrador de email listo para personalizar. Es una forma sencilla de ser proactivo sin sacrificar calidad.

Conclusión: la discovery call es mucho más que una formalidad

La discovery call es un momento estratégico que influye en todo el proceso posterior. Demasiadas veces se lleva a cabo de manera mecánica, pero merece que le devolvamos su verdadero valor. Bien preparada y bien conducida, se convierte en un potente acelerador de comprensión, confianza y compromiso.

Si tu objetivo es construir relaciones comerciales sólidas, calificar mejor a tus interlocutores y anclar tus propuestas en la realidad de su día a día, la discovery call es una herramienta clave, siempre que se ejecute con rigor.

En definitiva, te ayuda a tomar mejores decisiones y a evitar perder tiempo… o hacérselo perder a tu prospecto.

Y aunque algunas llamadas sean más complejas que otras, la buena noticia es que siempre se puede mejorar. Gracias al análisis de datos conversacionales, al aprovechamiento de feedbacks y a herramientas como Empower by Ringover, hoy es posible escalar la inteligencia comercial sin perder la sutileza.

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FAQ sobre discovery call

¿Qué es una discovery call de empresa?

Una discovery call de empresa es una interacción exploratoria entre un prospecto y una compañía (representada por un comercial). Este intercambio tiene como objetivo comprender las necesidades, los retos y los objetivos específicos del cliente potencial. También sirve para determinar si el producto o servicio ofrecido puede resolver los problemas o dificultades que enfrenta el prospecto o su equipo.

¿Cuáles son las 3 claves de la fase de descubrimiento de necesidades?

Para que esta fase sea un éxito, es fundamental centrarse en tres puntos clave:

1. Comprender los retos y los objetivos: identificar los problemas concretos que afronta el prospecto y sus metas a corto y largo plazo.
2. Establecer una relación de confianza: crear un ambiente de confianza con el cliente escuchando activamente y mostrando compromiso en la conversación.
3. Proponer soluciones adaptadas: utilizar la información recopilada para presentar soluciones que respondan directamente a las necesidades y retos del prospecto.

¿Cuál es la diferencia entre una llamada en frío y una discovery call?

Una llamada en frío o cold call suele ser el primer contacto con un prospecto, realizado sin ninguna interacción previa. Su objetivo es evaluar su interés y presentarse.

La discovery call, en cambio, se lleva a cabo después de que el prospecto haya mostrado interés, por ejemplo, interactuando con tu contenido o participando en un webinar.

La discovery call es más profunda y busca analizar en detalle las necesidades y retos del prospecto.

¿Cuál es el objetivo de una discovery call?

El objetivo principal de una discovery call es comprender a fondo las necesidades específicas del prospecto para poder ofrecerle una solución adecuada. Además, esta llamada ayuda a sentar las bases de una relación de confianza.

¿Se recomienda la metodología SPIN para las discovery calls?

Sí. El método SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad–Ventaja) es altamente recomendable para las discovery calls. Ayuda a los profesionales de ventas a centrarse en los retos del cliente en lugar de enfocarse directamente en el producto que ofrecen.

¿Cómo ayuda una discovery call a comprender las necesidades del prospecto?

La discovery call es el momento ideal para explorar en profundidad los retos del prospecto. A través de preguntas abiertas y bien enfocadas, le invitas a expresar libremente sus prioridades, objetivos y obstáculos.

La escucha activa, combinada con un análisis detallado de sus respuestas, te permite detectar los puntos de fricción y las oportunidades de mejora. De esta manera, puedes formular una propuesta realmente adaptada a sus expectativas.

Publicado el 8 Agosto 2025.