Qué es el reselling y porqué es importante para tu negocio

Este modelo resulta especialmente interesante para integradores, consultoras, agencias, distribuidores y proveedores de servicios que quieren ampliar su catálogo y aportar más valor a sus clientes. Un programa de partners puede ofrecer diferentes niveles de colaboración, desde la recomendación de oportunidades comerciales hasta la reventa directa de la solución, con márgenes, comisiones y acompañamiento que varían según el proveedor.

Por eso, elegir un programa de reselling no consiste únicamente en comparar la remuneración. También conviene valorar la calidad de la solución, el soporte proporcionado al partner, los recursos comerciales disponibles y la facilidad para integrarla en su oferta actual. Una buena relación entre proveedor y reseller puede convertirse en una colaboración a largo plazo que beneficie tanto al partner como a sus clientes.

¿Qué es el reselling y cómo funciona?

El reselling es un modelo de colaboración en el que una empresa se convierte en partner de un proveedor para comercializar sus productos o servicios entre sus propios clientes. El reseller actúa como intermediario comercial: incorpora la solución a su catálogo y la recomienda o vende aprovechando su conocimiento del mercado y la relación que ya mantiene con sus clientes.

En el sector tecnológico, este modelo permite a integradores, consultoras, distribuidores y otros proveedores de servicios ampliar su oferta sin necesidad de desarrollar una solución propia. Por ejemplo, un partner especializado en servicios IT puede incorporar una solución de comunicaciones empresariales y ofrecerla junto con otros servicios que ya proporciona a sus clientes.

¿Cómo funciona el reselling?

El funcionamiento depende de las condiciones establecidas por cada programa de reselling. Normalmente, el proveedor pone a disposición del partner la solución, formación, recursos comerciales y soporte para facilitar su comercialización. El reseller, por su parte, identifica oportunidades entre sus clientes y se encarga de presentar y vender la oferta.

Según el programa, el partner también puede participar en la configuración, implementación, soporte o gestión de las cuentas de sus clientes. Este tipo de relación es habitual en los programas de reselling de soluciones cloud de grandes proveedores tecnológicos [1], aunque el nivel de responsabilidad del partner varía según el modelo.

De esta forma, el proveedor amplía su alcance comercial a través de su red de partners, mientras que el reseller diversifica su catálogo y desarrolla una fuente adicional de ingresos sin tener que crear y mantener una tecnología propia.

¿Qué hace un reseller?

Un reseller no se limita a revender una solución. Actúa como vínculo entre el proveedor y el cliente final, utilizando su conocimiento del mercado para detectar necesidades, recomendar las soluciones adecuadas y acompañar al cliente durante diferentes etapas de la relación comercial. Sus responsabilidades concretas dependerán del programa de partners y del nivel de implicación acordado con el proveedor.

1. Identifica nuevas oportunidades comerciales

El reseller analiza las necesidades de sus clientes actuales y potenciales para detectar oportunidades en las que la solución del proveedor pueda aportar valor. Contar con una cartera de clientes y conocer bien su sector puede facilitar la identificación de necesidades complementarias a los servicios que ya ofrece.

2. Presenta y comercializa la solución

Una de sus principales funciones es explicar la propuesta de valor, realizar demostraciones cuando corresponda y adaptar el discurso comercial al contexto de cada cliente. Para ello, puede apoyarse en la formación y los materiales proporcionados por el proveedor.

3. Asesora al cliente

El partner ayuda a determinar qué producto, configuración o plan responde mejor a las necesidades identificadas. Este papel consultivo es especialmente importante cuando la solución forma parte de un proyecto más amplio que incluye diferentes tecnologías o servicios.

4. Participa en la implementación

Dependiendo del modelo de reselling, el partner puede acompañar al cliente durante la puesta en marcha de la solución. Esto puede incluir tareas de configuración, integración con otras herramientas, migración o formación de los usuarios.

5. Mantiene la relación con el cliente

La labor del reseller puede continuar después de cerrar la venta. De hecho, algunos modelos de partnership sitúan al reseller en el centro de la relación con el cliente [2], permitiéndole gestionar servicios y detectar nuevas oportunidades comerciales. Es decir, en algunos programas, el partner mantiene una relación directa con el cliente, realiza seguimientos y detecta nuevas necesidades que pueden dar lugar a ampliaciones, renovaciones o servicios adicionales.

6. Genera ingresos a través de la colaboración

A cambio de su participación comercial, el reseller obtiene una remuneración según las condiciones del programa. Esta puede basarse en márgenes sobre las ventas, comisiones, ingresos recurrentes u otros modelos acordados con el proveedor. Así, el reselling permite desarrollar una nueva línea de negocio aprovechando una cartera y una relación comercial ya existentes.

¿Qué tipos de partners pueden convertirse en resellers?

El modelo de reselling puede adaptarse a distintos tipos de empresas y profesionales que ya asesoran a clientes y quieren ampliar su catálogo con nuevas soluciones. No es necesario que la reventa sea su actividad principal: lo importante es que exista una relación entre la solución del proveedor, su experiencia y las necesidades de sus clientes.

Integradores de sistemas

Los integradores combinan diferentes tecnologías para crear soluciones adaptadas a la infraestructura de cada empresa. Convertirse en reseller les permite incorporar nuevos productos a sus proyectos y ofrecer una respuesta más completa sin desarrollar cada tecnología internamente.

Consultoras IT

Las consultoras tecnológicas asesoran a las empresas en la elección e implementación de soluciones digitales. El reselling les permite complementar este asesoramiento con la comercialización de herramientas que respondan directamente a las necesidades que identifican durante sus proyectos.

Proveedores de servicios gestionados (MSP)

Los MSP gestionan de forma continua parte de la infraestructura o los servicios tecnológicos de sus clientes. Añadir soluciones de terceros a su catálogo puede ayudarles a ampliar sus servicios y generar ingresos recurrentes dentro de una relación comercial ya establecida.

Distribuidores y revendedores de tecnología

Las empresas que ya comercializan hardware, software, telecomunicaciones u otras soluciones tecnológicas pueden utilizar los programas de reselling para diversificar su catálogo. Existen también modelos de reseller indirecto [3], en los que el partner tecnológico comercializa soluciones adquiridas a través de un distribuidor.

Empresas de telecomunicaciones

Operadores, instaladores y especialistas en telecomunicaciones pueden complementar sus servicios con soluciones de telefonía cloud, comunicaciones empresariales o herramientas relacionadas. Esto les permite evolucionar su oferta a medida que cambian las necesidades tecnológicas de sus clientes.

Agencias y consultoras especializadas

Agencias digitales y consultoras de ventas, atención al cliente o transformación digital también pueden convertirse en resellers cuando la solución complementa los servicios que ya prestan. De este modo, pueden acompañar sus recomendaciones con una tecnología concreta y desarrollar una nueva fuente de ingresos.

Reseller, referral y affiliate: ¿cuáles son las diferencias?

Aunque los modelos reseller, referral y affiliate permiten generar ingresos recomendando o comercializando productos de terceros, el nivel de implicación del partner es diferente en cada caso. La principal diferencia está en quién gestiona la venta, la relación con el cliente y, en algunos casos, la implementación de la solución.

Reseller

Un reseller participa activamente en el proceso comercial. Puede presentar la solución, asesorar al cliente, gestionar la venta y, dependiendo del programa, intervenir también en la implementación, formación o seguimiento posterior.

Este modelo suele ser adecuado para un outsourcing comercial que quieren incorporar una solución a su propio catálogo y mantener una relación directa con sus clientes. La remuneración suele basarse en un margen comercial o en ingresos recurrentes asociados a las cuentas gestionadas.

Referral partner

Un referral partner se centra principalmente en identificar oportunidades y poner en contacto a clientes potenciales con el proveedor. Una vez realizada la recomendación, es normalmente el proveedor quien se encarga de gestionar el proceso comercial y cerrar la venta.

A cambio, el partner recibe una comisión cuando la oportunidad cumple las condiciones establecidas por el programa, por ejemplo, cuando el cliente referido contrata la solución.

Affiliate

Un affiliate o afiliado promociona un producto o servicio principalmente a través de canales digitales, como una página web, un blog, una newsletter o redes sociales. Para atribuir las conversiones se suelen utilizar enlaces o códigos específicos.

A diferencia de un reseller, el afiliado generalmente no participa en el asesoramiento, la negociación ni la gestión posterior del cliente. Su función está más orientada a generar tráfico, registros o ventas mediante acciones de marketing.

¿Qué modelo elegir?

La elección depende principalmente del nivel de implicación que quiera asumir el partner. El reselling encaja mejor cuando se quiere integrar la solución dentro de una oferta propia y participar activamente en la relación comercial. El referral permite recomendar oportunidades sin gestionar todo el ciclo de venta, mientras que el modelo affiliate está más orientado a generar conversiones mediante una audiencia o canales digitales.

Un mismo proveedor puede ofrecer varios modelos dentro de su programa de partners, permitiendo que cada empresa elija la modalidad que mejor se adapte a su actividad, cartera de clientes y estrategia comercial.

¿Cuáles son las ventajas del reselling para un partner?

Convertirse en reseller permite a un partner ampliar su actividad aprovechando soluciones ya desarrolladas y respaldadas por un proveedor. Además de generar nuevas oportunidades comerciales, este modelo puede reforzar la relación con los clientes existentes y aumentar el valor de los servicios que ya ofrece.

1. Generar una nueva fuente de ingresos ✅

El reselling permite obtener ingresos adicionales mediante la comercialización de soluciones de terceros. Según las condiciones del programa, el partner puede beneficiarse de márgenes sobre las ventas, comisiones o ingresos recurrentes asociados a las cuentas de sus clientes [5].

2. Ampliar el catálogo sin desarrollar una solución propia ✅

Crear un nuevo producto requiere inversión, recursos técnicos y tiempo. Como reseller, el partner puede incorporar una solución existente a su catálogo y empezar a comercializarla sin asumir todo el proceso de desarrollo y mantenimiento tecnológico.

3. Ofrecer una solución más completa a los clientes ✅

El reselling permite complementar los servicios que el partner ya proporciona. Por ejemplo, una consultora IT puede añadir soluciones de comunicaciones a sus servicios de integración, mientras que un MSP puede incorporarlas dentro de una oferta más amplia de servicios gestionados.

4. Reforzar la relación con los clientes existentes ✅

Al cubrir más necesidades desde un mismo partner, se crean nuevos puntos de contacto con el cliente. Esto facilita mantener una relación comercial a largo plazo, detectar nuevas oportunidades y ofrecer servicios adicionales a medida que evolucionan sus necesidades.

5. Aprovechar los recursos y el soporte del proveedor ✅

Los programas de reselling pueden proporcionar formación, materiales comerciales, soporte técnico y otros recursos para ayudar al partner a vender e implementar la solución. De esta manera, el reseller puede apoyarse en la experiencia del proveedor mientras mantiene el control de su propia relación comercial con el cliente.

Reselling de software y SaaS: una oportunidad para los partners

El reselling de software y soluciones SaaS ofrece a los partners tecnológicos la posibilidad de ampliar su catálogo sin tener que desarrollar y mantener tecnología propia. Para consultoras, integradores, MSP o especialistas en telecomunicaciones, supone una forma de responder a nuevas necesidades de sus clientes aprovechando soluciones que ya están disponibles en el mercado.

Este modelo resulta especialmente interesante en el software, donde el modelo de suscripción SaaS [4] permite acceder a una solución mediante pagos periódicos, mientras el proveedor se encarga de aspectos como la infraestructura, el mantenimiento y las actualizaciones. Las soluciones se prestan mediante suscripción y evolucionan continuamente, por lo que el partner puede seguir acompañando al cliente después de la venta, detectar nuevas necesidades y desarrollar una relación recurrente.

Ringover aplica este enfoque a través de su Programa de Partners, dirigido a empresas que quieren incorporar soluciones de comunicación cloud a su oferta. Actualmente, este canal indirecto contempla dos modelos principales: Lead Gen Partner, en el que el partner genera oportunidades y Ringover gestiona el resto del proceso, y Business Partner, pensado para quienes quieren participar directamente en las ventas y el soporte.

Para facilitar esta colaboración, Ringover proporciona recursos de marketing y ventas, formación para ventas, licencias de demostración y soporte para los partners. El programa también contempla una remuneración vinculada al negocio generado, lo que permite integrar Ringover dentro de una estrategia de crecimiento basada en ingresos recurrentes.

De esta forma, convertirse en partner de Ringover permite complementar los servicios que ya se ofrecen a los clientes con una solución de comunicación empresarial, al mismo tiempo que se desarrolla una nueva línea de negocio con el acompañamiento del proveedor.

FAQ sobre reselling y programas de partners

¿Qué es un programa de reselling?

Un programa de reselling es un acuerdo mediante el cual un proveedor permite a otras empresas comercializar sus productos o servicios. El partner incorpora la solución a su oferta y obtiene una remuneración según las condiciones establecidas, que puede consistir en márgenes comerciales, comisiones o ingresos recurrentes.

¿Qué diferencia hay entre un reseller y un distribuidor?

Un distribuidor suele actuar como intermediario entre el fabricante o proveedor y diferentes revendedores. Un reseller, en cambio, comercializa la solución directamente entre sus propios clientes y puede encargarse también del asesoramiento, la implementación o el seguimiento posterior.

¿Cómo puedo convertirme en reseller de una empresa?

Normalmente, es necesario solicitar la adhesión a su programa de partners y cumplir determinados requisitos comerciales o técnicos. El proveedor evalúa el perfil del potencial partner, su mercado, cartera de clientes y capacidad para comercializar o implementar la solución antes de establecer las condiciones de colaboración.

¿Cómo gana dinero un reseller?

Depende del programa. Un reseller puede obtener un margen sobre cada venta, una comisión inicial o ingresos recurrentes vinculados a las suscripciones de sus clientes. Algunos programas también establecen diferentes niveles de remuneración en función del volumen de negocio generado.

¿Qué hay que tener en cuenta al elegir un programa de partners?

Además de las comisiones o márgenes, conviene valorar la calidad y adecuación del producto, la formación disponible, el soporte técnico y comercial, los recursos de marketing y las condiciones de colaboración. También es importante comprobar que la solución complementa los servicios que el partner ya ofrece y responde a necesidades reales de su cartera de clientes.

Referencias

• [|] https://partner.microsoft.com/fr-fr/partnership/cloud-solution-provider
• [2] https://learn.microsoft.com/en-us/partner-center/enroll/csp-supported-partner-relationships
• [3] https://partner.microsoft.com/en-US/partnership/cloud-solution-provider-requirements
• [4] https://stripe.com/resources/more/saas-subscription-models-101-a-guide-for-getting-started
• [5] https://stripe.com/resources/more/recurring-revenue-definition-models-and-how-it-works

Publicado el 16 Septiembre 2026.