| Sales Enablement Saca el máximo partido a cada llamada y perfecciona tu discurso comercial

El Sales Enablement es el proceso mediante el cual las organizaciones forman a sus equipos de ventas y les proporcionan contenidos para ayudarles a vender mejor, con el fin de optimizar su rendimiento comercial. Hablamos, por tanto, de mejorar la productividad de las ventas de la empresa. Sin embargo, sería simplista verlo sólo como una serie de pasos para generar más ingresos. De hecho, la capacitación de ventas también implica una gran cantidad de análisis y reflexión con el fin de aumentar la eficacia de la fuerza de ventas.

La gestión de la capacitación de ventas puede ser complicada en función de la organización y sus objetivos. Puede ser gestionada por el equipo de marketing, el equipo de ventas o un equipo dedicado al sales enablement que incluya especialistas en ventas y marketing:

Gestión del sales enablement por el equipo de ventas

En este caso, aunque el equipo de marketing siga a cargo de la producción de contenidos, es el departamento de ventas el que lleva la voz cantante. Orquesta la estrategia de ventas, lo que garantiza que los contenidos propuestos por el marketing se mantengan en línea con los objetivos y que correspondan a las necesidades de los empleados en contacto directo con los prospectos y clientes. Sin embargo, puede existir un riesgo de disonancia entre el contenido propuesto y la imagen de marca.

Gestión del sales enablement por parte del equipo de marketing

Cuanto más crece una empresa y más se amplía su oferta, más complicado resulta garantizar que el contenido sea coherente con la imagen de la marca. El equipo de marketing se convierte así en el responsable de esta coherencia y mantiene el control de todos los contenidos destinados a los vendedores. El problema es que, en este caso, el contenido no siempre se ajusta a la realidad sobre el terreno. Entonces, ¿qué elegir?

Gestión del sales enablement por un equipo específico

La mejor alternativa a las dos opciones anteriores es optar por una verdadera sinergia entre los equipos de marketing y ventas. En este contexto, los comerciales proporcionan información a los demás miembros del equipo dedicado y garantizan que se tengan en cuenta las estrategias de ventas y la realidad sobre el terreno. Marketing se encargará de producir los contenidos y revisar los datos compartidos por el equipo de ventas. Para que esta unión funcione, es importante que los departamentos de ventas y marketing definan y compartan una estrategia global.

Para empezar a hacer sales enablement es importante diseñar una estrategia a partir del análisis del mercado y de los procesos existentes con tal de modificar y adaptar las estrategias actuales del negocio para aumentar las ventas. Es un proceso de capacitación de ventas que involucra a muchos departamentos de la empresa.

Con tal de llevar a cabo una buena estrategia de sales enablement, es necesario seguir una serie de pasos:

1. Diagnosticar y analizar el contexto actual en el que se encuentra la empresa.
2. Describir el perfil de buyer y el customer journey que seguirá.
3. Definir los objetivos y el proceso de ventas y presentarlos al equipo de marketing y al equipo comercial.
4. Implementar un software que ayude a ejecutar el planning de comunicaciones.
5. Mantener la estrategia de contenidos unificada.

Una plataforma de sales enablement como Empower presenta 4 formas muy específicas de cómo ésta puede ayudar a tus equipos comerciales a aumentar sus ventas.

1. Optimiza los procesos mediante herramientas de capacitación de ventas. La columna vertebral de la capacitación de ventas es una formación y educación satisfactorias, y las plataformas de capacitación de ventas ayudan a identificar los momentos clave que marcan la diferencia. Un software de capacitación de ventas como Empower analiza las interacciones con los clientes mediante el análisis del habla para revelar el sentimiento y el estado de ánimo del interlocutor. Para comprender el rendimiento del vendedor, Empower desglosa la frecuencia con la que el representante de ventas habla durante la conversación, el número de interrupciones y si su conversación tiene o no un flujo seguro.
2. Crear contenido de capacitación de ventas. Disponer de recursos internos y externos para apoyar al equipo de ventas aumentará sus probabilidades de éxito. En cuanto a los recursos internos, disponer de fichas de producto, análisis de la competencia, guiones de venta y folletos informativos sobre productos o servicios proporciona al equipo de ventas la información que necesita cuando la necesita. Los recursos externos para la capacitación de ventas comunican el valor que su empresa aporta a los clientes. Entre los ejemplos de contenido externo impactante para la capacitación de ventas se incluyen entradas de blog, estudios de casos, libros electrónicos y libros blancos.
3. Cualificar clientes potenciales. La capacitación de ventas consiste en vender con eficacia. Por eso, un proceso eficaz de cualificación de clientes potenciales es clave para la capacitación de ventas. Si los clientes potenciales se califican adecuadamente, el equipo de ventas sólo invertirá tiempo en los clientes potenciales que tengan posibilidades reales de convertirse.
4. Un proceso de ventas formal y medible. La organización del proceso de ventas favorece la capacitación de ventas porque crea hitos dentro del recorrido de ventas del comprador que permiten la medición. Por ejemplo, si hay un paso consistente en el recorrido del comprador cuando se ofrece una demostración al cliente potencial, se puede medir la tasa de conversión después de la demostración.

En concreto, la capacitación de ventas te permite:

• Alineación de los equipos de marketing y ventas.
• Mayor productividad.
• Facilitar el desarrollo de habilidades.
• Más eficacia de ventas.
• Una experiencia del cliente optimizada.
• Aumento de la facturación.

En un mundo en el que los clientes potenciales cada vez tienen más poder y son más solicitados, la personalización es aún más importante ya que permite a los vendedores responder mejor a las necesidades de los clientes potenciales. Aquí es donde entra en juego las capacidades de un buen vendedor.

Gracias a ellas los comerciales consiguen desarrollar técnicas de venta más eficaces, consiguiendo nuevos contratos en menos tiempo. Entre las distintas capacidades propias de un buen vendedor, encontramos:

• Buena comunicación.
• Conocimiento del producto.
• Capacidad de análisis.
• Estrategias de cierre de ventas.
• Buena gestión del tiempo.

La capacitación para las ventas repercutirá lógicamente en la relación con el cliente. Además, también se tendrá en cuenta la forma en que los datos han sido recogidos ya que éstos ayudarán a la creación de nuevos contenidos por parte de marketing y al ajuste de la estrategia de ventas por parte del comercial.

Las herramientas de capacitación de ventas permiten a los equipos de ventas y marketing acceder a un gran volumen de información relevante para optimizar su rendimiento. Entre los beneficios se incluyen:

Aumento de la productividad

Con las herramientas de capacitación de ventas, los vendedores pueden acceder fácilmente a la información y los contenidos que necesitan. El tiempo ahorrado en tareas de poco valor puede asignarse a otras más lucrativas. Según un estudio de G2, el 76% de las empresas que utilizan la capacitación de ventas experimentan un aumento de las ventas de entre el 6 y el 20%.

Empleados más eficaces

Los clientes potenciales pueden ser volátiles, pero si se utilizan las soluciones de habilitación de ventas adecuadas, los vendedores pueden ofrecer respuestas informadas y perspicaces que reduzcan la cantidad de dudas.

Mejor experiencia del cliente

Es cierto que los clientes potenciales están cada vez más capacitados y dedican más tiempo a comparar soluciones antes de comprar. Sin embargo, esto repercute en la experiencia del cliente. Si el recorrido del cliente no está correctamente trazado, este impacto puede ser negativo. Las herramientas de capacitación de ventas pueden ayudar a trazar mejor el recorrido del cliente, dirigiéndose correctamente a los clientes potenciales y ofreciéndoles una experiencia personalizada.

A pesar de la cantidad de beneficios que presenta el sales enablement, hemos de tener en cuenta los challenges que pueden aparecer durante su utilización. Entre ellos, destacamos las 3 más comunes:

• Dificultad para encontrar el contenido relevante.
• Dificultad para comprender el entorno competitivo que analiza la herramienta.
• Falta de planificación en cuanto a la utilización de cada contenido.