La gestión de la capacitación de ventas puede ser complicada en función de la organización y sus objetivos. Puede ser gestionada por el equipo de marketing, el equipo de ventas o un equipo dedicado al sales enablement que incluya especialistas en ventas y marketing:
Gestión del sales enablement por el equipo de ventas
En este caso, aunque el equipo de marketing siga a cargo de la producción de contenidos, es el departamento de ventas el que lleva la voz cantante. Orquesta la estrategia de ventas, lo que garantiza que los contenidos propuestos por el marketing se mantengan en línea con los objetivos y que correspondan a las necesidades de los empleados en contacto directo con los prospectos y clientes. Sin embargo, puede existir un riesgo de disonancia entre el contenido propuesto y la imagen de marca.
Gestión del sales enablement por parte del equipo de marketing
Cuanto más crece una empresa y más se amplía su oferta, más complicado resulta garantizar que el contenido sea coherente con la imagen de la marca. El equipo de marketing se convierte así en el responsable de esta coherencia y mantiene el control de todos los contenidos destinados a los vendedores. El problema es que, en este caso, el contenido no siempre se ajusta a la realidad sobre el terreno. Entonces, ¿qué elegir?
Gestión del sales enablement por un equipo específico
La mejor alternativa a las dos opciones anteriores es optar por una verdadera sinergia entre los equipos de marketing y ventas. En este contexto, los comerciales proporcionan información a los demás miembros del equipo dedicado y garantizan que se tengan en cuenta las estrategias de ventas y la realidad sobre el terreno. Marketing se encargará de producir los contenidos y revisar los datos compartidos por el equipo de ventas. Para que esta unión funcione, es importante que los departamentos de ventas y marketing definan y compartan una estrategia global.