Qué es Sales Enablement

El Sales Enablement (capacitación de ventas) es el proceso que tiene como objetivo dotar a los agentes comerciales de herramientas para poder formarse y mejorar sus resultados. Esto incluye dotarlos de diferentes contenidos y formaciones que ayuden a mejorar sus argumentos de ventas y optimizar el ciclo de venta de la empresa.

La habilitación de ventas también incluye una gran cantidad de análisis y reflexión con el fin de maximizar los buenos resultados de la fuerza de ventas formando a los agentes. El sales enablement puede llevarse a cabo desde el departamento comercial, el departamento de marketing o, incluso, el departamento de learning, si la empresa tiene uno.

Tres pilares fundamentales

El sales enablement proporciona a los equipos de ventas y marketing datos precisos que pueden utilizar para generar nuevas oportunidades de ventas y más ingresos. Se basa en tres principios fundamentales:

• El compromiso total de los equipos implicados
• La implicación de los equipos de ventas
• La implicación de los clientes

1. Implicación de los equipos implicados

El trabajo en equipo es realmente uno de los pilares de la capacitación de ventas. Es necesario establecer un verdadero marco para:

• organizarse con la ayuda de un calendario y una lista de tareas
• identificar el contenido de la capacitación de ventas
• debatir, analizar y personalizar este contenido

Este marco debe ser lo suficientemente flexible como para permitir que todos (ventas y marketing) desarrollen la estrategia de capacitación de ventas de acuerdo con los resultados y la información obtenida de los clientes actuales y potenciales.

2. Implicar a los equipos de ventas

Equipar e implicar adecuadamente a los equipos de ventas es imprescindible para el éxito de la capacitación en ventas. Este principio se deriva lógicamente del primero sobre el aumento de la colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Tus equipos de ventas están en contacto directo con tus objetivos y, por lo tanto, pueden proporcionar a tu equipo de marketing información relevante. De hecho, son los que más se beneficiarán de este "sales enablement".

Por lo tanto, es importante escuchar sus necesidades para aumentar la eficacia. Sin embargo, es preciso tener en cuenta que el equipo de marketing también recibe información de sus comunicaciones (correos electrónicos en particular). En ambos casos, se necesitan herramientas para centralizar esta información y hacerla accesible al mayor número de personas posible.

3. Centrarse en el compromiso con el cliente

El cliente debe estar en el centro de tu estrategia, por lo que debes desterrar toda comunicación vertical y funcional a nivel de marketing y en las interacciones entre el personal de ventas y los clientes. En su lugar, opta por contenidos basados en datos precisos y completos de tus objetivos. Pero, ¿cómo saber realmente lo que pasa por la cabeza del cliente a medida que avanza por el funnel de ventas?

Ahí es donde entran en juego herramientas de análisis conversacional como Empower. Estas herramientas permiten sacar el máximo partido de cada intercambio con los clientes, tanto a nivel macro como micro, para conocer su estado de ánimo, su vocabulario, los datos sobre su sector, etc.

Estas soluciones de análisis de las conversaciones alimentan tanto a los equipos de marketing como a los de ventas, proporcionándoles datos que reflejan la realidad del mercado.

Etapas de una estrategia de sales enablement para empresas

Hay varias formas de implementar el proceso de sales enablement. Para darte una visión general, esta es la secuencia sugerida:

1. Definir el marco e identificar las necesidades de los equipos.

En cierto modo, este es su plan. Debe funcionar como una carta, un verdadero marco que formalice :

• Tus necesidades
• Tus expectativas
• los procesos de su empresa
• tus objetivos

Esto puede parecer muy conceptual al principio, pero te darás cuenta de que sin este marco, los miembros del equipo de ventas tienden a acercarse a los clientes potenciales de una forma demasiado aleatoria, ya sea en la presentación del producto, en el seguimiento o incluso en el cierre de ventas. Este plan debe resumir las mejores prácticas y ayudarte a definir objetivos SMART claros.

2. Establecer las funciones de cada uno y co-construir la alineación

Durante esta etapa, se tratará de implicar a las partes interesadas con un objetivo claro: eliminar los silos con el fin de favorecer los intercambios entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. No olvidemos tampoco al equipo de atención al cliente, para crear una alineación perfecta, aunque sea descendente. Esta etapa también permite compartir datos e ideas.

3. Definir puntos de contacto y establecer procesos operativos

El recorrido del cliente debe estar suficientemente señalizado para facilitar el progreso del cliente potencial. Estas señales adoptan la forma de puntos de contacto, que deben definirse en función del tipo de cliente. Si el recorrido del cliente no se ha formalizado, revísalo detalladamente y enumera cada etapa.

En esta fase, también debes definir el tipo de mensajes que el personal de ventas utilizará en cada punto de contacto, así como las herramientas y procesos que se pondrán en marcha.

4. Suministrar el material y formar a los equipos

Ya puedes proporcionar a los equipos de ventas todo el contenido que necesiten. Puede tratarse de plantillas para publicaciones en redes sociales o correos electrónicos, artículos de blog, casos prácticos, demostraciones en vídeo, infografías sobre sectores específicos, etc.

Durante esta etapa, tendrás que organizar talleres de formación, idealmente con juegos de rol, ejemplos (en audio o vídeo) de las prácticas más eficaces, etc.

5. Aplicación de la estrategia

Los equipos de ventas son teóricamente operativos. Ya se pueden distribuir los nuevos mensajes. Ahora es el momento de pasar de la teoría a la práctica. Ármate con las herramientas adecuadas, como CRM, software de prospección de alto rendimiento y una solución de análisis conversacional (en particular para comprobar la relevancia del discurso de ventas) para automatizar los procesos mencionados en el paso 3.

6. Seguimiento y feedback

Es importante supervisar la aplicación de esta nueva estrategia. Tus herramientas cotidianas deben permitirte grabar tus llamadas de audio y vídeo, analizarlas, medir tu rendimiento mediante KPI y centralizar los datos recopilados para todos tus equipos. Estos datos son cruciales para ajustar la estrategia en caso necesario. Como siempre, la iteración te permite estandarizar tu metodología y perfeccionar tus mejores técnicas.

Cuándo es un buen momento para aplicar una estrategia de sales enablement

Una estrategia de capacitación de ventas puede implantarse en diferentes momentos, dependiendo de la evolución de su empresa y de sus necesidades en ese momento. Lo habitual es aplicar:

• Nada más lanzar el negocio, para garantizar que el equipo de ventas es operativo desde el principio, proporcionándoles todo el material que necesitan para vender con eficacia.
• En la incorporación de nuevos empleados, para facilitar su integración.
• Cuando cambies tus productos/servicios o entres en un nuevo mercado
• Para alcanzar nuevos objetivos de crecimiento
• Para adaptarse a la competencia
• Cuando quieras desarrollar tus procesos e identificar cuellos de botella o lagunas.

¿Cuáles son las ventajas del sales enablement para las empresas?

La capacitación en ventas tiene una serie de ventajas, que hemos resumido en la siguiente tabla para que te hagas una idea más clara:

Quién gestiona el sales enablement

La capacitación de ventas no es tarea de una sola persona; es un verdadero trabajo de equipo. Lo ideal es contar con un equipo especializado formado por personal del departamento de marketing y representantes del equipo de ventas en contacto con los clientes. Algunas empresas optan por que lo gestione principalmente el equipo de ventas o el de marketing.

Sales enablement gestionado por el equipo de marketing

Sales enablement gestionado por el equipo de ventas

Sales enablement gestionado por un equipo dedicado

Como hemos mencinoado antes, lo mejor es que la capacitación de ventas sea cosa de todos.

La creación de un equipo formado por una parte del equipo de ventas sobre el terreno, una parte del equipo de marketing de productos y creadores de contenidos le ofrece todas las posibilidades de proporcionar recursos pertinentes, coherentes y eficaces, al tiempo que rompe los silos, todo ello sin perder nunca la proximidad con los clientes.

Es cierto que existe un mayor riesgo de debates acalorados, pero esto puede estimular realmente la creatividad y el pensamiento crítico dentro del equipo y dar lugar a soluciones innovadoras, ¿no es así?

¿Cómo se mide el éxito de una estrategia de sales enablement?

Una pregunta sencilla, una respuesta sencilla: ¡el ROI! Para medir el ROI de tu estrategia de capacitación en ventas, utiliza la siguiente fórmula:

(beneficio después del sales enablement - coste de la inversión) / coste de la inversión.

Sin embargo, para medir la estrategia con mayor precisión, se deben tener en cuenta otros factores. Puedes observar estos factores y comprender su impacto en tu rendimiento utilizando indicadores específicos.

KPI y métricas de sales enablement

A continuación encontrarás algunos KPI y métricas útiles para supervisar tu rendimiento más de cerca. No se trata de utilizarlos todos, sino de seleccionar los más relevantes para tu empresa y tu equipo en el día a día. Los equipos de marketing no necesariamente seguirán los mismos indicadores que los equipos de ventas:

• Tasa de conversión de clientes potenciales
• Duración media del ciclo de ventas
• Frecuencia con la que los equipos de marketing consultan el contenido proporcionado
• Cantidad de beneficios generados
• Número de contratos
• Valor de los contratos
• Tamaño de los contratos (especialmente en el caso de licencias para X número de usuarios)
• Índice de finalización del material de formación
• Importe medio de los ingresos generados por contrato
• Tiempo que tardan las nuevas contrataciones en alcanzar las cuotas establecidas
• Porcentaje de contenidos utilizados tras la incorporación
• Número de sesiones de formación
• Coste de cada sesión

Hay que tener en cuenta que algunos factores y fenómenos no son totalmente cuantificables:

• Alineación del equipo
• Coherencia con la imagen de marca
• Impacto en posibles conflictos internos

Ejemplos de estrategias eficaces de ventas

A continuación presentamos un ejemplo de plan estratégico para la capacitación de ventas.

La estrategia

Establece el marco para tu capacitación de ventas mediante una carta, luego define la estrategia y haz que todos se pongan de acuerdo sobre el plan a seguir, identifica a las partes interesadas y empieza a elaborar un calendario en el que todos sepan lo que tienen que hacer.

El equipo

Modela tu organización y elabora un plan de contratación si es necesario.

El proceso de capacitación en ventas

Diseñar el proceso teniendo en cuenta:

• la incorporación del personal (número de sesiones previstas)
• el recorrido del cliente (modelar todo el proceso de compra)
• los talleres de formación específicos que deben organizarse
• los puntos de seguimiento
• el calendario operativo

Los “playbook”

Piensa en los libros de jugadas a los que se referirán los equipos de ventas a lo largo del proceso. Deben contener las metodologías de venta, establecer las estrategias de campaña y reflejar la visión de la dirección.

Herramientas de sales enablement

¿Qué soluciones vas a utilizar para tu estrategia? Las siguientes herramientas pueden ser de gran ayuda:

Software de análisis conversacional como Empower para explotar todo el potencial de cada interacción entre el equipo de ventas y los clientes potenciales, así como para comprobar la relevancia del discurso de venta e identificar oportunidades y tendencias de venta.

Un software CRM para centralizar toda la información de un departamento a otro y medir cada una de las acciones.

Una herramienta de prospección comercial específica para estandarizar la prospección multicanal con nuevas recomendaciones del proceso de sales enablement. Soluciones como Cadence pueden ayudarte a identificar las secuencias de prospección multicanal y los mensajes de seguimiento más eficaces para cada campaña.

Una plataforma de coaching de ventas para centralizar los recursos de formación y facilitar el acceso y la asimilación de nueva información.

Un sistema de comunicaciones en la nube que se integre con el resto de tus herramientas empresariales para simplificar la gestión de llamadas, las videoconferencias y las campañas de prospección telefónica. Lo ideal es que este sistema incluya funciones como grabación de llamadas, doble escucha y click to call, como Ringover.

Un software para hacer propuestas de venta y optimizar el cierre.

Una solución de emailing para gestionar todas las comunicaciones por correo electrónico con clientes y clientes potenciales, con el fin de obtener información sobre el mercado. Lo ideal es que esté integrado con el CRM.

Formación

Crea el contenido para las sesiones de incorporación y los distintos talleres para todos los equipos de ventas (EA, SDR, gerentes, etc.), así como para los equipos de atención al cliente, especialmente si hay nuevas funciones en el producto, ya que es muy probable que esto provoque cambios en la forma de tratar a los clientes que se ponen en contacto con el servicio de atención al cliente.

El contenido de sales enablement

Creación de distintos tipos de contenidos de capacitación de ventas:

• Documentos de ventas: folletos, prospectos, fichas de producto, libros blancos en los que se describen las características y ventajas del producto/servicio, etc.
• Guiones de ventas para proporcionar un marco al personal de ventas y prepararlo mejor para hacer frente a las objeciones.
• Demostraciones en vídeo para estructurar la presentación del producto o servicio.
• Cuestionarios en línea
• Testimonios de clientes e historias de éxito en vídeo o por escrito
• Plantillas para publicaciones en redes sociales
• Infografías con estadísticas clave
• Plantillas de mensajes (correo electrónico y SMS)
• Juegos de rol

Gestión de la comunicación

La comunicación es esencial en un proceso de capacitación de ventas. Encuentra el ritmo y los canales adecuados y mantén regularmente informadas a las partes interesadas.

Medir y ajustar

Como hemos mencionado en la sección anterior, es esencial supervisar la estrategia para identificar las carencias y los puntos fuertes.

Conclusión

El Sales enablement es, por tanto, un activo valioso para las empresas que desean optimizar su fuerza de ventas.

La forma en que se gestiona e implementa varía de una empresa a otra, pero sea cual sea el contexto, principios como la colaboración y el compromiso con el cliente se mantienen. Una capacitación de ventas bien pensada te ayudará de muchas maneras:

• aumentar la eficacia de las ventas
• reducir la rotación de los equipos de ventas
• una incorporación más clara
• etc.

Sin embargo, para que tu sales enablement sea un éxito, necesariamente tendrás que hacer ajustes, ya sea en los procesos, las herramientas, los contenidos o los medios de comunicación, por ejemplo. Por eso es importante medir el rendimiento para saber en todo momento en qué punto se encuentra y qué necesita mejorar. Para ello, utiliza las funciones de análisis incluidas en tu CRM, sistema de telefonía o herramienta de prospección. Ringover ofrece sistemáticamente herramientas de análisis e informes en cada una de sus soluciones.

Para obtener más información sobre el sales enablement y cómo Ringover puede ayudarte a desplegar tu estrategia, ponte en contacto con nuestros expertos o realiza una prueba gratis y descubre nuestro sistema de comunicación empresarial.

FAQ - Sales Enablement

¿Qué equipos participan en el sales enablement?

En una empresa, suele haber dos departamentos directamente implicados en el proceso de capacitación de ventas. Se trata de los equipos de marketing, que conocen el producto y la imagen de marca, y los equipos de ventas, que conocen bien el terreno y al cliente. Sin embargo, es muy posible incluir un tercer departamento: el de atención al cliente. De este modo se obtiene una visión global del recorrido del cliente y se pueden determinar los recursos y puntos de contacto pertinentes.

¿Qué significa "sales enablement"?

El término anglosajón "sales enablement" se traduce a menudo al árabe como "capacitación de ventas", pero esto reduce considerablemente su significado. La capacitación de ventas es un proceso estratégico en sí mismo, que proporciona a los equipos de ventas todo el material que necesitan para:

• comunicarse mejor con los clientes potenciales
• presentar mejor el producto/servicio
• captar clientes existentes
• aprovechar nuevos tipos de oportunidades de venta
• vender más
• generar más ingresos

¿Por qué utilizar el sales enablement?

Una estrategia de capacitación de ventas bien diseñada puede mejorar el rendimiento de las ventas ayudando a los equipos de campo a captar clientes potenciales de forma óptima a lo largo de todo el proceso de venta. Éstas son sólo algunas de las ventajas que ofrece el sales enablement:

• Centralización de recursos
• Alineación de equipos
• Trayectoria del cliente más fluida y ciclo de ventas más corto
• Reducción de la rotación del personal de ventas
• Experiencia del cliente más personalizada
• Menos errores
• Innovación continua
• Obtener una ventaja competitiva